房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教程-在線瀏覽
2025-08-06 12:24本頁面
【正文】 未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。注意事項(xiàng)⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。流程六：暫未成交基本動(dòng)作⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。流程九：成交收定基本動(dòng)作⑴客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑽送客至營銷中心大門外。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。流程十一：換戶基本動(dòng)作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至大門外。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。流程十三：退戶基本動(dòng)作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。第三章．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 招式一：重心開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對(duì)方說話說話時(shí)要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。⑷表情語信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。開始仔細(xì)的觀察商品。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑶多稱呼客人的姓名。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好！請(qǐng)隨便看。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見。切勿機(jī)械式回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。不要打斷顧客的談話]。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)
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