房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 流程六：暫未成交基本動(dòng)作⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。流程九：成交收定基本動(dòng)作⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。恭喜客戶，送客至大門外。⑷簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。流程十三：退戶基本動(dòng)作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。第三章．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 招式一：重心開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑷表情語信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑶多稱呼客人的姓名。⑺別插嘴打斷客人的說話。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。必須大膽提出成交要求。表示樂意提供幫助。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。提醒顧客是否有遺留的物品。⑵備注切忌匆忙送客。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。策略C：樹立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由：樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集
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