【正文】 戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖拢俗⒉豢砂c坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態(tài)盡失。不要左右搖擺，東張西望。走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。房地產(chǎn)市場多數(shù)項目都是建到25%時開始預(yù)售，所以許多項目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶的安全。（4）在等升降機時，應(yīng)向客戶介紹升降機停時有些震動，但不要害怕等。（3）發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。（2）站在對方立場，說些理解客戶關(guān)心客戶的話。經(jīng)常面帶笑容無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。認真傾聽，關(guān)心對方所說的內(nèi)容。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你并不是完全占在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。一、對付客戶反駁的要領(lǐng)誠實處理。在事前就預(yù)想客戶的反對意見，所以也可以事前就準備好答復客戶的一套說話。專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。(近)4。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ一般３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套Ａ．城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。.物業(yè)管理A保安。E物業(yè)管理費(元/月)。建筑質(zhì)量。C一般3。D大中小巴舒適程度.(遠)1。城市規(guī)劃A規(guī)劃期限(遠中近期)。C一般3。C戶數(shù)。(遠)2。A最差1。C一般3。D很好4。銷售情況A銷售進度B銷售率C尾盤現(xiàn)狀A(yù)最差1。一級指標二級指標品牌標準權(quán)重綜合效益主次入口選擇得當，符合城市總體規(guī)劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能創(chuàng)造自己的風格5%規(guī)劃布局25%環(huán)境處理充分考慮小區(qū)的外部環(huán)境，對有害的外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體的有機部分5%區(qū)內(nèi)環(huán)境充分保護、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保留價值的河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當?shù)貥藴?，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85%，嚴寒及寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風沙；炎熱及亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風；過渡地區(qū)兩者兼顧。人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護要求4%15%道路選線與地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設(shè)計充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標高銜接合理，有利于管線的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2%人防工程符合“人防”有關(guān)規(guī)定、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系。據(jù)近期進行的一次消費者購房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣的樓盤是您覺得可以購買的”抽樣問卷統(tǒng)計中，80%以上的被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)秀的樓盤性價比”，其余依次為“質(zhì)量過硬和開發(fā)商誠信”、“價格稱心”、“物業(yè)收費合理”等。其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計、物業(yè)管理及文化底蘊等。目前，很多人在購房時除了依據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前的區(qū)域成熟度外，也非?？粗卦摰囟蔚拈L遠發(fā)展。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充分考慮開發(fā)商的背景和實力，這就是所說的品牌。它也是決定一個項目檔次及品位的重要因素。戶型設(shè)計應(yīng)靈活超前好的戶型設(shè)計既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。管道直飲水入戶；社區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點播、網(wǎng)絡(luò)股票交易、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)等眾多功能；社區(qū)嚴密的紅外線周界防范系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講門禁等防盜系統(tǒng)保護業(yè)主生活安居樂業(yè)；3000平方米會所里的游泳池、潛水、健身、HiFi視聽，為業(yè)主提供多彩的生活。華堂商場、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗生活樂趣。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，新的供求關(guān)系的建立，價格不得不在理性市場中回歸。只有合理地把控住宅商品的性能與價格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心。期房：是指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。低層房：是指1至3層高的樓房。商品房的變頻供水：是指居住在樓房的居民生活用水直接來自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。有朋購房參謀：專家眼中的好戶型...2002年02月11日11:22貴州日報安全性要求。私密性的要求產(chǎn)生于人們生活中的私密性活動。舒適性要求。強電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、布置的機動性就大,就滿足了用戶不同房間裝置的需求。在現(xiàn)在的地產(chǎn)投資決策中，地段因素的影響并沒有降低，只不過人們對地段的分析不僅僅局限于交通因素，而擴大到了整個社區(qū)的環(huán)境因素。而商店和購物中心則更注重所在地域?qū)ι虡I(yè)服務(wù)的需求以及這種需求是否還在增長與增長幅度的大小。因為，地段優(yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價格不菲，相對于投資額來說，回報并不一定就高。人氣集聚，熱點形成，就會引起整個地段房產(chǎn)價格上漲，理所當然地帶動房產(chǎn)增值，給投資者帶來豐厚的回報。房地產(chǎn)投資者必須學會如何去尋找熱點，尤其是那些隱藏機會的、具有發(fā)展?jié)摿Φ摹懊魅铡睙狳c。、177。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。房地產(chǎn)經(jīng)紀人理論與實務(wù)第一節(jié)經(jīng)紀人概述一、經(jīng)紀人概念（一）經(jīng)紀業(yè)“經(jīng)紀”表示一種營業(yè)或職業(yè)性的行為，是以提取傭金為經(jīng)營特征來為交易雙方提供中介服務(wù)的。它主要包括3個方面的含義；一是經(jīng)紀人是以買賣雙方為服務(wù)對象的；二是經(jīng)紀人在其經(jīng)紀業(yè)務(wù)活動中只起居間介紹的作用，不能成為商品買賣任何一方的當事人，也無權(quán)簽訂其買賣合同，其服務(wù)活動是在充分尊重買賣雙主權(quán)益的基礎(chǔ)上進行的；三是經(jīng)紀人以收取一定報酬為中介服務(wù)活動的目的；經(jīng)紀人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。經(jīng)紀人以信息為資本，不占有買賣的商品，無須支付貸款，也無須承擔商品交易的經(jīng)濟風險責任。經(jīng)紀人根據(jù)不同情況可以分為幾種類型：按職業(yè)特點可分為專業(yè)經(jīng)紀人和兼職經(jīng)紀人；按行業(yè)不同可以分為若干不同經(jīng)紀人；按素質(zhì)可分為一般經(jīng)紀人和專家型經(jīng)紀人。我國一些經(jīng)紀管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀活動經(jīng)營范圍，但代理人與經(jīng)紀人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀（居間）合同的法律關(guān)系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區(qū)別比較。（4）代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務(wù)，對第三人不具有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有同等權(quán)利與義務(wù)，但無權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。咨詢服務(wù)的內(nèi)容包括政策、法規(guī)、信息咨詢、市場調(diào)查、市場預(yù)測、投資分析、可行性研究、項目策劃、營銷策劃等活動，專業(yè)性要求較高，經(jīng)紀（居間）服務(wù)中也包含有一定的咨詢服務(wù)內(nèi)容，但經(jīng)紀（居間）活動中不包括咨詢服務(wù)活動。（3）咨詢委托人向委托人收取的是咨詢服務(wù)費；而經(jīng)紀（居間）人收取是中介費。廣義的房地產(chǎn)中介服務(wù)，則覆蓋房地產(chǎn)投資、經(jīng)營管理、流通消費的各個環(huán)節(jié)和各個方面，為房地產(chǎn)的生產(chǎn)、流通、消費提供多元化的中介服務(wù)。根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，目前我國房地產(chǎn)中介服務(wù)主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀和房地產(chǎn)估價三種形式，顯然這是對房地產(chǎn)中介服務(wù)作了狹義的理解。政府對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的管理也有相應(yīng)的規(guī)定。標的物價值高不動產(chǎn)的交易，除零散租賃以外，每一筆交易的成交額都是巨款，而從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀人，其傭金收入也相對較高。因此消費者在選擇房屋、價格、購買備件等方面需要反復慎重的比較和考慮，再加上目前國內(nèi)大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)營者和消費者對經(jīng)紀行業(yè)的認識不足，受傳統(tǒng)觀念影響較深，商品經(jīng)濟意識淡薄，經(jīng)常發(fā)生買賣雙方見面后，拋棄經(jīng)紀人而直接成交的現(xiàn)象。行業(yè)競爭大，淘汰率高由于房地產(chǎn)經(jīng)紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的人員和機構(gòu)在市場成熟的地區(qū)也相應(yīng)增多，而導致競爭激烈。深圳市只允許經(jīng)紀人在一家經(jīng)紀機構(gòu)執(zhí)業(yè)，不能兼職和跨機構(gòu)執(zhí)業(yè)。（五）房地產(chǎn)經(jīng)紀人作用隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)社會化和社會分工專業(yè)化的程度越來越高，房地產(chǎn)經(jīng)紀作為一個專業(yè)性較強的行業(yè)，在房地產(chǎn)市場流通的動作中起到了較為重要的作用。傳遞房地產(chǎn)市場信息房地產(chǎn)經(jīng)紀人在動作過程中，隨時不斷收集、處理、反饋和傳播房地產(chǎn)市場信息，為政府決策，房地產(chǎn)投資商，房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，建筑規(guī)劃、設(shè)計院、建材市場、廣告商、消費者等等，及時提供了豐富的房地產(chǎn)市場信息，并為政府及社會各界廣泛利用，尤其是在反映房地產(chǎn)市場供需變化和消費趨勢方面，有效地調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場供需關(guān)系和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。Keyword=%B7%BF%B5%D8%B2%FAamp?；舅刭|(zhì)要求：較強的專業(yè)素質(zhì)。女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時，首先應(yīng)說您好，(房產(chǎn)項目名稱)歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話。如與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f正在查找，請您稍等一會兒。注意三輕即說話輕、走路輕、操作輕。⑶顧客回訪要求確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪?；卦L完后,要及時做好登記。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。注意事項⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作⑴了解客戶的個人資訊。⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。注意事項⑴客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。⑵恭喜客戶。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。⑹填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。⑽送客至營銷中心大門外。⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑺定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價的20%。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。⑵將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。注意事項⑴在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。恭喜客戶，送客至大門外。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。流程十三：退戶基本動作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。招式一：重心開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑶多稱呼客人的姓名。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用成語招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客與銷售員目光相對時。⑸備注切忌對顧客視而不見。揣摩顧客心理。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。顧客開始關(guān)心售