【正文】 商實力及信譽A資產(chǎn)及資質B開發(fā)樓盤多少C樓盤質量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1。相互干擾小。與京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國貿5公里，到達朝外也不過20分鐘車程，同時項目門前有11114171818490康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達，成熟的周邊配套及廣闊的發(fā)展前景。魯迅文學館、紫檀博物館、朝陽區(qū)文化館、北京廣播學院、北京第二外國語大學坐落其間，使項目散發(fā)著濃郁的文化氣韻。房屋的開間：是指房屋的寬度。復式商品房：是由香港建筑師創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。置業(yè)導航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關系。時隔5年，土地增值達10倍之巨，物業(yè)價值直線上升。經(jīng)紀業(yè)的活動范圍較廣，涉及各行各業(yè)，各個區(qū)域，但政府對有些控制專營的特殊行業(yè)經(jīng)紀活動，進行專業(yè)經(jīng)營限制，如期貨經(jīng)紀、證券經(jīng)紀、外匯經(jīng)紀、房地產(chǎn)經(jīng)紀等。（2）代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關系，而經(jīng)紀（居間）人在其經(jīng)紀活動中，必須由買賣雙方發(fā)生直接關系，進行交易。房地產(chǎn)中介服務與房地產(chǎn)開發(fā)、交易活動同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營的范疇，都是房地產(chǎn)經(jīng)濟運行過程中不可缺少的環(huán)節(jié)。受宏觀因素、區(qū)域因素、市場因素影響較大由于房地產(chǎn)交易涉及金額大，其市場的供需變化受政治性、政策性、經(jīng)濟性等宏觀因素的影響較大。提供房地產(chǎn)專業(yè)服務房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)決策、投資、動作等一系列的過程中，提供專業(yè)的服務，為投資者解決很多專業(yè)性問題，促進房地產(chǎn)市場良性發(fā)展。售樓人員應對花垣當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。不管客戶是否有意購買，都要將客戶送至營銷中心門口，并說請慢走或歡迎下次光臨。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶型做試探型介紹。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。⑷無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。⑻確定定金補足日或簽約日。⑿收取的定金需確認點收。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。⑶結清相關款項。開始仔細的觀察商品。當顧客突然停下腳步時。對顧客的問話做出積極的回答。⑵成交技巧不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。⑴要求用明朗的語調交談。站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責任；爭議的解決方式。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。其他內容根據(jù)訂單的格式如實填寫。⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。注意事項。當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。另一方面由于房地產(chǎn)經(jīng)紀人運用其專業(yè)手段提高了市場交易動作的效率，加速了市場流通和資金周轉，促進了市場的繁榮。工作時間彈性大由于房地產(chǎn)交易雙方有很多是個人買賣，往往選擇業(yè)余時間洽談業(yè)務，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也要相應的將就客戶的時間。否則只能收取成本費。代理服務與居間服務根據(jù)《民法通則》第64條，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。房地產(chǎn)的社會經(jīng)濟位置會隨經(jīng)濟建設、周邊環(huán)境的改善而變化，這種變化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建設引起的，例如，社區(qū)人口擴增及服務功能的不斷完善、政府的政策傾斜、基礎配套設施建設等。目前,舒適性標準主要體現(xiàn)在室內的使用空間合理等方面。高層房：是指總高在12層以上的樓房。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質隔墻可以靈活拆拼組合，錯落精巧的戶型布局保證了每個房間的有效采光。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子的性價比。交往空間的環(huán)境設施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。D很好4。C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度。C一般3。房地產(chǎn)18個定級因素定級因素指標分值位置A．距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。（5）常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。（4）引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。要當成是在對方面前說話。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。③簽約后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。（二）、說服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關手續(xù)及收費標準。12．愛護公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。（二）專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；了解當城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法；熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關政策和法規(guī)；了解一定的財務知識（三）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。21．在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協(xié)作關系，共同完成每月銷售工作。②商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。（3）沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。言多必失，把重點放在質問上。D很完善4。B距公交站遠近。E最大朝向(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；(遠)1。D很好4。點、線、面結合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設計精心，結合使用功能的需要設置，并能增強對不同建筑、不同功能區(qū)域的識別和藝術性6%社會效益小區(qū)建成后，對有效解決城市居民居住問題，緩解交通運輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%經(jīng)濟效益項目定位準確，銷售狀況良好，推出后獲得消費者的認同5%影響購房者決策的第一因素—性價比的評價方法性價比已成為影響消費者購房決策的第一因素。社區(qū)配套是重要支撐社區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個重要指標，它直接影響著消費者入住后的生活便利性、舒適性。價格是決定性價比的分母一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場迷失。建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項目用地范圍內所有基底面積之和與規(guī)劃建設用地面積之比。私密性要求。商務辦公樓的用戶，大多數(shù)都希望辦公地點位于繁華地帶，交通方便，距其他業(yè)務單位、金融機構近，方便業(yè)務上的聯(lián)系。，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為177。（三）經(jīng)紀人的特征經(jīng)紀人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：經(jīng)紀人提供的是智力、精力與體力相結合的綜合性專業(yè)勞動服務。咨詢服務與經(jīng)紀（居間）服務中介服務活動包括咨詢服務和經(jīng)紀（居間）服務。政府對房地產(chǎn)業(yè)采取相關的政策與措施，并通過制訂一系列法律、法規(guī)影響和控制房地產(chǎn)業(yè)，以保證房地產(chǎn)業(yè)健康、直轄市發(fā)展，為人民安居樂業(yè)以及國民經(jīng)濟的發(fā)展提供物質的相關的保障。這兩種經(jīng)紀人只要服務于政府批準成立的房地產(chǎn)經(jīng)濟機構，或經(jīng)當?shù)卣嘘P部門批準允許成立持照經(jīng)營的，都是合法的，否則為非法經(jīng)營。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密、公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透露公司員工資料c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。心理素質要求：有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)巍Ｗ⒁馐马棦湃胱鶗r，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。流程九：成交收定基本動作⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。注意各聯(lián)各自應持有的對象。⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶的各類證件⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。引導顧客成交⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。切勿態(tài)度冷漠。⑷語言簡練，表達清晰。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是使客戶牽掛我們的樓盤。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。流程七：填寫客戶資料表基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑶了解客戶的真正需求⑷注意與現(xiàn)場同事的交流配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。流程一：接聽電話基本動作⑴接聽電話一般主動問候“(房產(chǎn)項目名稱)，你好！”而后開始交談。通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。按素質劃分房地產(chǎn)經(jīng)紀人按素質劃分，可分為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀人，專家型房地產(chǎn)經(jīng)紀人。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要有較強的政策意識，時刻關注各種政策的變化，以便順應形勢，進行相關的調整。在我國的一些經(jīng)紀人管理規(guī)定中，將咨詢服務也列入經(jīng)紀活動，但實質上有一定的區(qū)別。開放性與適應性。、177。房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會經(jīng)濟位置之別。住宅設計中應注意隔音、避免戶間的“對視”等。商品房的起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。從“性能／價格＝性價比”的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性價比的大小取決于分母———價格的高低。從這一調查我們可以看出，在市場日趨成熟的今天，性價比已成為消費者購房決策的重要依據(jù)。C一般3。(近)4。(遠)2。B清潔衛(wèi)生。二、處理客戶怨言的要訣就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。第二章說話、聆聽的禮節(jié)一、說話的藝術如何用心說話（1）如果只是嘴巴上說，而沒有誠意，會讓客戶覺得不可信任和