【正文】 多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。（1）挺胸收腹，平視前方，手指并攏。握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)。如找其它工作人員，應(yīng)說：“請(qǐng)稍等”。誠懇回答：接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個(gè)人素質(zhì)問題，我們同樣不可懈怡。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。④客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。①推銷談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。24．如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。16．認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。8．做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。以誠實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊(cè)銷售人員的基本要求（一）基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。（六）培訓(xùn)目的熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要；售樓人員工作職責(zé)嚴(yán)格遵守《員工手冊(cè)》及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。9．熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，力爭每一個(gè)客戶。17．同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說服客戶下定。25．銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。（二）、由表情、動(dòng)作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。小心應(yīng)對(duì)：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。終結(jié)電話時(shí)說：“再見”，輕放電話。主動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。（2）身體要穩(wěn)健。離機(jī)則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。用你的專業(yè)知識(shí)說服客戶，產(chǎn)生購買欲望。（4）掌握專業(yè)用語，同客戶交談時(shí)，讓對(duì)方覺得你的專業(yè)知識(shí)豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。若有不明之處，要提出疑問加以確認(rèn)，若置之不理，是沒有禮貌的。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。誠懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；Ｃ價(jià)格是否有優(yōu)勢。D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況。A最差1。(近)5。B總占地面積。室內(nèi)裝修A高檔；B實(shí)用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。C一般3。廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（小）2C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（?。?C一般3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標(biāo)準(zhǔn)包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個(gè)方面的內(nèi)容。注意合理安排集貿(mào)市場、汽車停放場庫配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車、機(jī)動(dòng)車存放及垃圾處理自行車、機(jī)動(dòng)車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運(yùn)送有序管線設(shè)置各種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。性價(jià)比是指一個(gè)樓盤性能與價(jià)格的比率，它是衡量一個(gè)樓盤質(zhì)量高低最實(shí)在的指標(biāo)。建筑質(zhì)量與品牌是核心要素建筑質(zhì)量無疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價(jià)值和意義。7000平方米的中心陽光綠地與兒童戲水廣場、老年人活動(dòng)廣場和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動(dòng)人的人性化設(shè)計(jì)，近百分之百的地下停車位徹底實(shí)現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無污染的綠色環(huán)保社區(qū)里。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間。在北京樓市競爭越來越激烈的今天，提高綜合性價(jià)比實(shí)際上是發(fā)展商對(duì)住宅商品綜合性價(jià)比把控能力的一場比拼，只追求短時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)，而沒有長久市場表現(xiàn)的做法將會(huì)越來越難以操作。房屋的進(jìn)深：是指房屋的實(shí)際長度。預(yù)售價(jià)：是指商品房預(yù)售的價(jià)格。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。住宅內(nèi)部的分割要考慮靈活性,如家庭的收入變化、成員變化、品位變化,甚至于職業(yè)變化等,都會(huì)對(duì)住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新的要求,所以在住宅的空間組合、設(shè)施的布置等方面要注意靈活性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。地段、地段、地段一直是地產(chǎn)界的黃金定律。我們說置業(yè)投資成功的關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣的選擇，這并不意味著只有在已經(jīng)形成的優(yōu)良地段購置房產(chǎn)才能獲得較高的投資收益和保值增值的利益。又如，美國紐約市中心的曼哈頓島，在開埠初期是當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩艘詭酌涝膬r(jià)格賣給移民的，到現(xiàn)在已是寸土寸金。建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（二）經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務(wù)活動(dòng)，以獲取傭金的中間商。經(jīng)紀(jì)人可以是公民也可以是經(jīng)濟(jì)組織。（3）代理人在交易活動(dòng)中向第三人地理表達(dá)自己的意志，有一定權(quán)利控制商品的價(jià)格及銷售條件等，并可代理委托人簽訂交易合同；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則向交易雙方表達(dá)的是買賣雙方的意志，無權(quán)控制商品價(jià)格及銷售條件，也無資格簽訂交易合同。（2）咨詢委托人在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，向委托人直接提供自己的勞動(dòng)產(chǎn)品；而經(jīng)紀(jì)（居間）人在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務(wù)。但是，我國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)開展較晚，現(xiàn)階段也只是剛剛起步。地域性強(qiáng)由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，其地域的固定性已決定了房地產(chǎn)交易方式不同于其他商品，一般來說，無論是買方還是賣方，都與其交易物所在地域有著一定的聯(lián)系，而經(jīng)紀(jì)人也只以在本地從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，國內(nèi)各省市睥經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定都明確規(guī)定，在當(dāng)?shù)厣陥?bào)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的公民必須是具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诘木用瘛Ｈ缒车貐^(qū)的房地產(chǎn)市場一旦受到政府形勢的影響，或中央地方某些政策的影響以及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)營狀況也將伴隨這些變化出現(xiàn)階段性的興衰，一般來說商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場越活躍。一般來說，主要從事房地產(chǎn)一級(jí)市場和二級(jí)市場的市場研究、投資分析、決策建議、土地轉(zhuǎn)讓、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)、項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、項(xiàng)目融資、營銷策劃、工程代理、銷售代理、三級(jí)市場的房地產(chǎn)整盤收購，轉(zhuǎn)讓租賃、項(xiàng)目改造等方面的咨詢和經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。...../?ModuleName=Softamp。禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。掌握顧客的購買心理和特性。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、性別、電話、關(guān)心的問題和要求等。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。⑼再次恭喜客戶。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵應(yīng)補(bǔ)金額，若有變化，以換戶后的戶別為主。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮Ｍㄟ^表情語言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑹產(chǎn)生共鳴感⑺別插嘴打斷客人的說話。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。避免過分熱情，硬性推銷。⑵提問：你對(duì)(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)感覺如何？你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。不要打斷顧客的談話]。不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說話。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。⑵客戶資料既是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重說明環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)的整體優(yōu)勢點(diǎn)。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有禮地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。通話完畢后，要禮貌道別，說再見，歡迎您到(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)來⑵來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。Submit=%A1%A4%CB%D1%CB%F7%A1%A4amp。促進(jìn)房地產(chǎn)市場流通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人把涉及面較廣的繁雜事務(wù)集中到專門的工作中來完成，對(duì)房地產(chǎn)交易雙方來說，省時(shí)省事，便于促成交易。由于專長性強(qiáng)，操作難度大，從業(yè)人員人員及機(jī)構(gòu)的淘汰率比較高。從業(yè)人員人員職業(yè)道德要求高房地產(chǎn)不但是高檔商品，而且社會(huì)涉及面廣，影響大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德品質(zhì)高低直接影響到其行業(yè)以及經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展，因此從事房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人要具有良好的職業(yè)道德。（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人概念《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》中，明確“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指依照本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)人員。咨詢委托人根據(jù)合同向委托人提供真實(shí)可靠的信息，或回答正確的咨詢意見，或提供咨詢報(bào)告書后，無論這些信息、意見或報(bào)告結(jié)論對(duì)委托人是否適用，都不影響委托人取得報(bào)酬；雖然經(jīng)紀(jì)（居間）人也給交易雙方提供信息或估價(jià)等咨詢服務(wù)，但如果只是為促成交易而提供一般性市場信息，要等到交易雙方訂約成功后，經(jīng)紀(jì)（居間）合同才告成立為依據(jù)，經(jīng)紀(jì)（居間）人才能取得傭金。（5）代理人的服務(wù)范圍較經(jīng)紀(jì)人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、連續(xù)性的關(guān)系，代理人只能為一定的委托人進(jìn)媒介行為，而不能為其他人進(jìn)行；經(jīng)紀(jì)（居間）人則同交易雙方之間沒有固定的連續(xù)性關(guān)系，可以根據(jù)自己的意志為其他人從事中介服務(wù)活動(dòng)。（四）經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)活動(dòng)中不同服務(wù)的區(qū)別經(jīng)紀(jì)人在從事中介服務(wù)