【正文】 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動場地等等）之比。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的入工綠地。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。4建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復(fù)雜。－。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。4什么是綠色住宅？“綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。節(jié)約土地資源。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。垃圾的分類處理。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購買。5居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。5居住區(qū)級道路一般用以劃分小區(qū)的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。6公共活動中心配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。6建筑小品既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。7住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃 或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。7土地開發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用 萬元／ha。8基價：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。房產(chǎn)廣告中常表為“元／平方米起售”。8預(yù)售價：預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價格為準(zhǔn)。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰ｊ柵_，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。（2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動空間 以及緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。要按國際發(fā)達(dá)國家住宅設(shè)計的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。8躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： （含）： 使用房間凈面積的一半（含）（含）。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。第二是居住環(huán)境。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨(dú)的樓梯、電梯。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計理念更為先進(jìn)。（二）調(diào)查的種類探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調(diào)查如問卷）；描述性調(diào)查（找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）：預(yù)測性調(diào)查。 價格調(diào)查：（1） 影響房產(chǎn)價格的因素：（2） 消費(fèi)者對價格的反應(yīng)：（3） 企業(yè)的不定期價和消費(fèi)者的反應(yīng)：（4） 價格的波動：（5） 價格政策帶來的影響。二、市場調(diào)查的工作程序l、 確立調(diào)查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識 展開調(diào)查 分析與研究 提出報告三、市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、本地房地產(chǎn)市場評論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）（2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。（6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 注意事項(xiàng)（1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（三）介紹產(chǎn)品 基本動作（1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。（3） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 注意事項(xiàng)（1） 入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。（2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。（七）暫未成交 基本動作（1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 注意事項(xiàng)（1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。（九）客戶追蹤 基本動作（1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象。（3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（3） 領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。（6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。（3） 《認(rèn)購協(xié)議書》填寫完后，對照房價表審核面積、單價、總價等數(shù)據(jù)。（2） 及時通知銷控。（2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。（4） 收回客戶持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》。（2） 逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報主管，設(shè)法解決。（6） 通知客戶前來領(lǐng)取登記過的正式合同文本。（4） 簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 注意事項(xiàng)（1） 讓客戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭：（2） 督促客戶按時將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：（十五）催付分期房款或辦理按揭 基本動作（1） 根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。五、按揭辦理流程圖（暫缺）六、辦理購房手續(xù)（一）辦理認(rèn)購手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購書。（三）辦理按揭手續(xù) 交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證： 辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。如：按揭———次性付款：客戶必須己按認(rèn)購書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。更名：對外宣傳，不予更名。（3） 國土局備案至初始登記：直系親屬收取0．05％更名費(fèi)；其他關(guān)系收取0．1％費(fèi)用。合同后：按合同條款執(zhí)行。第七部分 管理篇一、客戶信息管理目的：l、 簡化銷售人員填寫的報表內(nèi)容，有效地落實(shí)報表的填寫工作： 加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)績考核力度； 及時有效地反映客戶需求，對新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)： 對宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋，可為營銷部門提供參考： 實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向； 相關(guān)內(nèi)容上報地產(chǎn)公司營銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。（二）意向客戶資源管理 銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》，并及時填報客戶追蹤情況： 根據(jù)客戶等級，將意向明確的客戶報給銷控，以便協(xié)調(diào)房源，避免撞車現(xiàn)象； 為便于管理，每位銷售代表一個頁面，將意向客戶按銷售代表分類，以利于對客戶的跟蹤及查詢。（五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細(xì)表》，客戶可按付款方式分類，以便及時向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。四、銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關(guān)表格 銷售日動態(tài)表、銷售周動態(tài)表、銷售月動態(tài)表 銷售財務(wù)日報表、銷售財務(wù)周報表、銷售財務(wù)月報表 銷售房型、價格、面積、樓層統(tǒng)計表 銷控房位統(tǒng)計表 房源控制表 房位確認(rèn)單 認(rèn)購協(xié)議書 意向客戶登記表 業(yè)主登記一覽表契約簽署一覽表1客戶交款情況明細(xì)表1客戶換房、退房一覽表1已購房戶資料分析表1未簽約客戶一覽表1延期付款客戶一覽表1問題客戶一覽表1特殊優(yōu)惠客戶一覽表1詢問重點(diǎn)分析表1來人未購因素分析表來人購買因素分析表笫八部分 技巧篇—、現(xiàn)場氛圍控制 咨詢場所或談判場所：（1） 親和力——人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。 投訴場所：低調(diào)、說服、不聲張。產(chǎn)品介紹方面癥狀：（1） 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)；（2） 被動式的介紹；（3） 介紹簡單、平淡、缺乏感染力。原因：（l） 開發(fā)商未能正確估計服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（2） 銷售人員對標(biāo)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或不準(zhǔn)：（3） 銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應(yīng)客戶要求。應(yīng)對：（1） 建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類，有針對性進(jìn)行追蹤：（2） 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶產(chǎn)生厭煩心理；（3） 將追蹤情況記錄在案，分析客戶考慮因素，及時上報上級，相互研討說服策略；（4） 可通過郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動通知等聯(lián)系客戶；（5） 盡量避免電話游說，最好將客戶邀至現(xiàn)場，了解工程進(jìn)展?fàn)顩r，并憑借各種銷售道具，以提高成交概率?？蛻艮k理各種手續(xù)的積極桂不高或者工作推動不利癥狀：（1） 客戶下定遲緩：（2） 客戶拖延付款：（3） 客戶拖延簽約：（4） 要求送達(dá)的客戶個人資料遲交，內(nèi)部工作出現(xiàn)不暢。原因：（1） 沒做好銷控對答，人員配合失誤或工作失誤；（2） 銷售人員自己疏忽，動作出錯：（3） 價格制定不合理；（4） 推出節(jié)奏不合理；（5） 市場的反饋未能及時向銷控反映；（6） 不同客戶受到的服務(wù)程度不同。應(yīng)對：（1） 了解客戶流失及退出原因，有針對性的解決存在問題；（2） 開展有效的公關(guān)促銷活動或客戶跟蹤服務(wù)；（3） 一定程度上提高客戶進(jìn)入門檻，篩選出意向客戶；（4） 抬高客戶退出障礙；（5） 加強(qiáng)對退出客戶的服務(wù)工作；（6） 認(rèn)真處理客戶投訴。三、通用技巧 客戶初訪時的策略（1） 吸引新客戶的注意力是極其重要的，所以要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取客戶的好感及贊賞。（4） 可試圖以客戶的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷的房子有什么要求，總結(jié)推銷重點(diǎn)。 分析顧客：（1） 有意購買，并有既定目標(biāo)；（2） 有意購買但無預(yù)定目標(biāo)或購買目標(biāo)不具體；（3） 隨意逛逛；（4） 市場調(diào)查；（5） 不急子購買，來了解情況，增加知識，為以后買房作準(zhǔn)備；（6）對比、考察。促成交易的技巧：（l） 幫助顧客二選一（幫助顧客縮小選擇范圍，幫助顧客拿主意）；（2） 利用準(zhǔn)顧客怕買不到的心理；（3） 欲擒敵縱，對付優(yōu)柔寡斷而對樓盤有興趣的顧客；（4） 將二、三位顧客集中到同一時間去看現(xiàn)場，來增加顧客的壓力，促使其盡量成交，在促銷活動中，此舉更加奏效；（5） 制造多個人搶房的印象，如電話本土同一房源有多個電話記錄；（6） 擒賊擒王，打動決策者出錢者。因?yàn)椋?