凌峻房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁
【正文】 內(nèi)須清洗干凈，房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 5 男士把胡子徹底刮凈； 5） 堅(jiān)持餐后擦牙，注意口腔不得有異味，保持口氣清新，但絕對(duì)不可當(dāng)著客戶的面咀嚼香口膠； 6） 與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的， 制服穿著要干凈整潔、衣領(lǐng)袖口要干凈 無污垢； 7） 銷售人員如沒有配備制服，應(yīng)穿著單色（無圖案）的襯衫和長西褲，不得穿著 T 恤、牛仔褲和休閑裝（除非將這些服裝定為制服）； 8） 衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線 、無明顯皺褶； 9） 衣袋里不要放過多物品； 10） 每天上班前必須把皮鞋擦干凈、擦亮； 11） 除公司徽章外不要亂別飾物， 凡在售樓部的銷售人員都須配帶胸卡； 12） 一定要帶備足夠的名片和資料才去接待客戶 。 坐姿要求： 1） 女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡； 2） 不可搖動(dòng)腿腳或拍打地板； 3） 盡量從椅子的左側(cè)入座，男士或女士均不可滿座，應(yīng)坐 1/2 至 2/3 椅面，忌靠椅背而坐； 4） 當(dāng)客戶來訪時(shí)，應(yīng)放下手中工作起立相迎，引導(dǎo)各位客戶坐下后，銷售 人員才可坐下； 5） 銷售人員手肘不上臺(tái)面，手不托腮，不玩弄任何物品、文具和搞小動(dòng)作； 6） 資料放于臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語上。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客戶以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對(duì)不起先生，目前還沒有這方面的資料”； 7） 中途如必須暫離開電話，務(wù)必要向客戶解釋清楚，而且不能讓客戶等候太長的時(shí)間，例如，不可以多于 30 秒，如確實(shí)超過 30 秒，應(yīng)回來對(duì)客戶說“對(duì)不起，我正在找那份資料，請(qǐng)?jiān)偕缘绕獭保绯^ 60 秒，應(yīng)向客戶解釋，并“請(qǐng)?jiān)试S我在 xx小時(shí)內(nèi)回復(fù)您”； 8） 每次通電話應(yīng)掌握在 3 分鐘以內(nèi)，掌握重點(diǎn)簡明扼要解釋清楚，盡量說服對(duì)方到售樓部參觀； 9） 避免在電話交談中令客戶聽到你沉重的呼吸聲和咳嗽聲； 10） 在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)購買的人很多，邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，將會(huì)有專業(yè)的銷售人員為他介紹； 11） 與客戶交談中盡量了解客戶的 基本情況，如客戶姓氏、電話、購房意向、關(guān)心的問題和信息來源等； 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 10 12） 通話完畢，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您來售樓部參觀”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒； 13）如對(duì)方找某人，某人碰巧不在，千萬不能簡單回答“他不在”就掛機(jī)，這是非常粗魯?shù)模銘?yīng)該記下她的姓名、電話號(hào)碼和留言。遇到此情況，除了確定對(duì)方所撥的是什么號(hào)碼，也要說出此處是什么樓盤的電話號(hào)碼。傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)?！睘楹我@樣做呢？原因是，雖然會(huì)與某些客戶會(huì)唔傾談，但對(duì)方?jīng)]有留下名片，故此無法聯(lián)絡(luò)，影響進(jìn)一步銷售。 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 11 身體語言 身體語言是人類最原始也是最有效的交流方式，它往往不自覺地表露出人的潛意識(shí)，所以它所表達(dá)的內(nèi)含最為豐富和最為直接。 2)相信你的公司和產(chǎn)品：要全面了解及熟記項(xiàng)目資料，對(duì)樓盤的細(xì)節(jié)了如指掌，在向客戶推介時(shí)便能對(duì)答如流，充分向客戶介紹項(xiàng)目情況；基于對(duì)樓盤的深入了解，使銷售人員信心十足，銷售人員自然形成必定成交的信念，銷售人員對(duì)每一個(gè)到來的客戶都假定會(huì)購買成功，使自己形成條件反射，積極去推銷，從而增大成功率。 不屈不撓的意志 1） 衡量得失：銷售人員通常都有被客戶拒絕或面子上不好過的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該明白，銷售工作就是這樣的，對(duì)于被拒絕，我們不但沒有任何損失，反而有很多好處，既可以積累經(jīng)驗(yàn)，又能增加學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，更是不斷 增加收入的機(jī)會(huì)。《世界上最偉大的推銷員》作者奧格大部份銷售人員的成功，都在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在，兩個(gè)銷售人員，雖然互相競(jìng)爭，卻互相支持，互相建議，互相鼓勵(lì)。要對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶需求有更加詳細(xì)的了解和認(rèn)識(shí)，成功總是會(huì)關(guān)照那些做好準(zhǔn)備工作的人。 （四）銷售人員四項(xiàng)主要基本素質(zhì) 銷售人員的自信心。善于觀察首先要善于傾聽，察言觀色，只有等客戶把心里話說出來，你才能充分了解他們的顧慮，了解他們的需求。 身體語言技巧。 手勤：作好工作記錄，記下遇到的市場(chǎng)問題及解決問題的思路和工作方向，收集房地產(chǎn)信息。 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 17 附：銷售人員能力自我評(píng)估表 （滿分為 100 分） 1 2 3 4 5 1 建立目標(biāo)、制定計(jì)劃的能力 2 堅(jiān)持不懈的意志力 3 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專注力 4 銷售行動(dòng)的能力 5 恪守諾言的能力 6 時(shí)間管理的能力 7 了解市場(chǎng)的能力 8 了解產(chǎn)品的能力 9 了解客戶的能力 10 與客戶溝通的能力 11 理解客戶的能力 12 處理客戶異議和抱怨的能力 13 演講的能力 14 自我控制的能力 15 理解公司意圖的能力 16 促成成交的能力 17 讓客戶帶來新客的能力 18 吸收經(jīng)驗(yàn)的能力 19 自我修練的能力 20 工作總結(jié)的能力 總分： 分 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 凌峻房地產(chǎn)策劃代理 機(jī)構(gòu) 18 銷售人員培訓(xùn)游戲（一） 游戲名稱：走向成功 游戲目的：增加銷售人員的自信心，讓銷售人員在游戲中不斷突破自己 參加人員：參加培訓(xùn)的所有銷售人員 游戲辦法： 設(shè)定起點(diǎn)和終點(diǎn)，相距約 20 米； 全體參加人員在起點(diǎn)前排隊(duì)，輪流從起點(diǎn)走到終點(diǎn)； 每次只走一人，重點(diǎn)是每人都必須用不同的方式走到終點(diǎn)，走到終點(diǎn)后又回隊(duì)伍的最后排隊(duì)輪 候； 如走的方式與之前其他人重復(fù)，則作違例，需新再走；（違例者作處罰，如罰唱歌等） 每人輪流走 10— 20
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