房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 銷控配合 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運(yùn)用銷控配合 ——喊銷控，問：“銷控，請問幢層鋪賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 10 銷控 SP——綜合運(yùn)用 銷控 SP暗語 ? 銷售員：“銷控” 柜臺（銷控代表）：“請說” 銷售員：“請問幢層室賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。 ? 不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實(shí)上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準(zhǔn)確、時效地向現(xiàn)場經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時現(xiàn)場經(jīng)理將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判（同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價）。 12 Question 4：你通常和客戶如何議價論價？ 思考 5分鐘，每人舉一個例子 13 現(xiàn)場逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項(xiàng)，希望客戶再來并保持聯(lián)系。 19 你應(yīng)遵循的 11個議價原則： “表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 “客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。 ，信心十足。 20 議價過程的三大階段 （ 1）初期，要堅守表列價格。 （ 4）對方出價后，要吊價 ——使用“幕后王牌”（決策人）來吊價。 （ 4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。 （ 8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”?！钡鹊取Ｒ莆召I方議價的心理（買方出價的原因） ：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕） ，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。若開出合理價位。 。 ? 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。善用拒絕又巧于保全情面。 ? 神秘告知折扣。 ? 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 – 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 ? “不見兔子不撒鷹”，“微微一笑，這已經(jīng)是最低了” ? 只有客戶真正要買房，才可談?wù)劭? – 反問法：對客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 ? “你要買好的房型還是要買差的房型” – 逐步讓步（一般不是業(yè)務(wù)員采取的） – 舉例子 3F法則：品質(zhì) “物有所值” ? 環(huán)境 “物有所值” ? 朝向、層高 在乎的是品質(zhì)而不是價格 ? XX一個老板剛開始的時候一直跟我們殺價，后來因?yàn)橛捎谖覀兊? ? 品質(zhì)、環(huán)境都是一流的，是他目前最滿意的。 :53:4200:53Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:4200:53:42February 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 12時 53分 42秒 00:53:4226 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:4200:53Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 53分 42秒 00:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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