房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。 第四招，不看墻面看墻角。 Question 3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房的注意事項(xiàng)， 29號(hào)上午交。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。 ? 客戶(hù)由銷(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。銷(xiāo)售員同銷(xiāo)控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶(hù)予以解釋、說(shuō)明。 高明的銷(xiāo)售員將根據(jù)客戶(hù)心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理最終論價(jià)作好良好鋪墊。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶(hù)為憑證保存，隨后同客戶(hù)進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 。 （風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。 21 （ 1）當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 ——提出否定理由： （ 2）你只能議價(jià)元。切記：“得了便宜還賣(mài)乖”是令人憤怒的行為！ 22 ? 填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最便宜。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷(xiāo)。 。把握“打扣滿(mǎn)意度”，不在同一條件下給折。 ? 觀念作祟，喜歡殺價(jià)，做最后一搏。 ? 讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。 ? 學(xué)會(huì)吊胃口。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己讓步的次數(shù)和程度。 :53:4200:53:42February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :53:4200:53Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 53分 42秒 00:53:4226 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 53分 42秒 00:53:4226 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。 ? 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要交換對(duì)方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。以情感人，它要有所表示才心安。請(qǐng)示前，要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。 。 ? 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 （ 6）當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如 62萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)） ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。但此方法最好別超過(guò)二次，否則易被識(shí)破。 ——讓價(jià)要有理由。 ? 送客完畢后，銷(xiāo)售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷(xiāo)售用具返回銷(xiāo)控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶(hù)登記后，等待下一輪客戶(hù)接待。 ? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼訂，銷(xiāo)售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會(huì)嚇走客戶(hù)或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會(huì)產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說(shuō)辭，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭為：“請(qǐng)問(wèn)是否愿意作保留”、“以免其他客戶(hù)先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場(chǎng)再做推銷(xiāo)”。 ? 銷(xiāo)售員將面臨一次比較重大的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷(xiāo)售過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。成功的銷(xiāo)控會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到滿(mǎn)分，并配合促進(jìn)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售速度，而銷(xiāo)控 是指銷(xiāo)控區(qū)的硬件設(shè)備（銷(xiāo)控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)控區(qū)人員或銷(xiāo)控代表（臺(tái)灣及上海的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 一般叫柜臺(tái)或銷(xiāo)控 SP）。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便 宜漂亮的裝潢。再好的偽裝敵 不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。 避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。 參觀展示 ? 在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì) ——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn) 1 目 錄 第 一 部分 接待技巧 第 二 部分 議價(jià)技巧 2 “客戶(hù)到，歡迎參觀” ? 當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第 1人）高喊：“您好，歡迎光臨 /歡迎參觀”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱 ……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)而不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售接待人員，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意
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