房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。 第四招，不看墻面看墻角。 Question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項， 29號上午交。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。 ? 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。 高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場經(jīng)理最終論價作好良好鋪墊。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 。 （風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。 21 （ 1）當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 ——提出否定理由： （ 2）你只能議價元。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！ 22 ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。 。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。 ? 觀念作祟，喜歡殺價，做最后一搏。 ? 讓對方在重要的問題上先讓步。 ? 學(xué)會吊胃口。在進行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己讓步的次數(shù)和程度。 :53:4200:53:42February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:4200:53Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 12時 53分 42秒 00:53:4226 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 12時 53分 42秒 00:53:4226 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。 ? 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要交換對方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。以情感人，它要有所表示才心安。請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。 。 ? 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 （ 6）當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。但此方法最好別超過二次，否則易被識破。 ——讓價要有理由。 ? 送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 ? 當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應(yīng)把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭，標(biāo)準(zhǔn)說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。 ? 銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表（臺灣及上海的項目現(xiàn)場 一般叫柜臺或銷控 SP）。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問題的地方。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便 宜漂亮的裝潢。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。 避免過分熱情，硬性推銷。 當(dāng)顧客目光在收尋時。 參觀展示 ? 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢 ——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。房地產(chǎn)銷售專家 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 1 目 錄 第 一 部分 接待技巧 第 二 部分 議價技巧 2 “客戶到，歡迎參觀” ? 當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1人）高喊：“您好，歡迎光臨 /歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱 ……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的投資顧問而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意
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