【正文】 否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)（即使是底價(jià)以上） 。 。 。 14 Question 5：你通常采用什么方法和說(shuō)辭逼訂？ 思考 3分鐘，請(qǐng)寫出你們通常逼訂時(shí)的技巧和說(shuō)辭！ 15 1簽單收款 ? 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。 ? 因此銷售員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人?！被颉皩?duì)不起，已經(jīng)賣掉了” ……（銷控有一定的暗語(yǔ)交流、溝通）。 高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 第十招，不看家具看空屋。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、 排氣管、風(fēng)水等等。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。 帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情） ? 客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座 ——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 ⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好 /你好！請(qǐng)隨便看。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 第一次引導(dǎo)入座 ? 輪接銷售員問(wèn)候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。切勿態(tài)度冷漠。 第二招，不看晴天看雨天。墻角承受上下左右的力量，很重要。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和 水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的 房屋。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。在此過(guò)程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場(chǎng)銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 10 銷控 SP——綜合運(yùn)用 銷控 SP暗語(yǔ) ? 銷售員：“銷控” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說(shuō)” 銷售員：“請(qǐng)問(wèn)幢層室賣掉了沒(méi)有？” （其中“賣掉了沒(méi)有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。 12 Question 4：你通常和客戶如何議價(jià)論價(jià)？ 思考 5分鐘，每人舉一個(gè)例子 13 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。 “客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 20 議價(jià)過(guò)程的三大階段 （ 1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 （ 4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）?！钡鹊取．?dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。若開出合理價(jià)位。 ? 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。 ? 神秘告知折扣。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。 – 躲閃法：客戶不是想買房只是想問(wèn)最低的折扣 ? “不見(jiàn)兔子不撒鷹”，“微微一笑，這已經(jīng)是最低了” ? 只有客戶真正要買房，才可談?wù)劭? – 反問(wèn)法：對(duì)客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 ? “你要買好的房型還是要買差的房型” – 逐步讓步（一般不是業(yè)務(wù)員采取的） – 舉例子 3F法則：品質(zhì) “物有所值” ? 環(huán)境 “物有所值” ? 朝向、層高 在乎的是品質(zhì)而不是價(jià)格 ? XX一個(gè)老板剛開始的時(shí)候一直跟我們殺價(jià)，后來(lái)因?yàn)橛捎谖覀兊? ? 品質(zhì)、環(huán)境都是一流的，是他目前最滿意的。 。 :53:4200:53:42February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:4200:53Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人