房地產(chǎn)銷售專家房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(已修改)
2025-02-16 12:19 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)銷售專家 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 1 目 錄 第 一 部分 接待技巧 第 二 部分 議價(jià)技巧 2 “客戶到，歡迎參觀” ? 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第 1人）高喊：“您好，歡迎光臨 /歡迎參觀”，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無(wú)論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 第一次引導(dǎo)入座 ? 輪接銷售員問(wèn)候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。 業(yè)務(wù)寒喧 ? 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。 參觀展示 ? 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì) ——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱 ……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的投資顧問(wèn)而不僅僅是一個(gè)銷售接待人員，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。 3 Question 1：在以往接待過(guò)程中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么？初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？ Question 2：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡(jiǎn)單 的銷售說(shuō)辭，你覺(jué)得多少分鐘比較合適？ 都應(yīng)該介紹什么？ 4 首訪客戶接觸過(guò)程 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。 當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 ⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好 /你好！請(qǐng)隨便看。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 ⑸備注 切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。 切勿機(jī)械式回答。 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 5 第二次引導(dǎo)入座 ——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 ? 當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 ——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情） ? 客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座 ——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 6 這是一位精明的購(gòu)房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而 業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。 第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏欤@是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵 不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。 第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設(shè)計(jì)周 全，理想格局是打開(kāi)大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑 機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂
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