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房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)(已修改)

2025-02-27 13:37 本頁(yè)面
 

【正文】 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn) .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 基礎(chǔ)篇 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 第一章 銷(xiāo)售人員基本概念 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 一、置業(yè)顧問(wèn)職責(zé) 公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)是代表公司面對(duì)客戶,其形象代表公司形象,服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象,增加對(duì)公司的信心,拉近雙方距離。 公司經(jīng)營(yíng)傳遞者 置業(yè)顧問(wèn)明確自己是公司與客戶的中介,其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶,達(dá)到銷(xiāo)售目的。 客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者,專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢(xún)便利服務(wù),從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。 將樓盤(pán)推薦給客戶的專(zhuān)家 置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心,并必須做到三個(gè)相信: 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷(xiāo)的能力 相信自己所推銷(xiāo)的商品 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問(wèn)的推銷(xiāo)技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中置業(yè)不但代表公司,而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)的能力,是銷(xiāo)售成功信心的來(lái)源,并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情,充滿自信和信心去全心投入,創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷(xiāo)售的商品。對(duì)于有需求的顧客,相信自己銷(xiāo)售的商品貨真價(jià)實(shí),從而也相信自己的商品能成功的銷(xiāo)售出去,這樣就可以認(rèn)定自己是銷(xiāo)售樓盤(pán)的專(zhuān)家。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度,拉近與客戶的距離,消滅戒心,使客戶感到你是最好的朋友,處處為他著想。 是市場(chǎng)信息的收集者 置業(yè)顧問(wèn)要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力,并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角,這就需要置業(yè)顧問(wèn)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集,并為公司的決策提供依據(jù)。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求,才能有卓越的表現(xiàn)。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 熱情、友好、樂(lè)于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益,關(guān)心客戶所及 1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn) .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 第二章 房地產(chǎn)的基本知識(shí) .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 房地產(chǎn)的含義: 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物,包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn), 是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng),兩者具有整體性和不可分割性。 包括: a、土地 b、建筑物及地上附著物 c、房地產(chǎn)物權(quán) 一、房地產(chǎn)的概念 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 房地產(chǎn)的自然特征 a、位置的固定性; b、使用的耐久性; c、資源的有限性; d、物業(yè)的差異性; 房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性 二、房地產(chǎn)的特征 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 按用途劃分: a、居住房地產(chǎn) b、商業(yè)房地產(chǎn) c、旅游房地產(chǎn) d、工業(yè)房地產(chǎn) e、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定: a、低層住宅為 13層 b、多層住宅為 46層 c、小高層住宅為 711層 d、中高層住宅為 1230層 e、超高層住宅為 30層以上 房地產(chǎn)土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂 《 土地使用權(quán)出讓合同書(shū) 》 的用地,其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即:居住用地七十年;工業(yè)用地五十年;教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年;商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年;綜合用地或者其他用地五十年。 三、房地產(chǎn)的類(lèi)型 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋼結(jié)構(gòu): 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的,包括懸索結(jié)構(gòu)。 框架結(jié)構(gòu): 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱,再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。 磚混結(jié)構(gòu): 磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑,梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)或者木質(zhì)結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 五、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞 五證: ; b建設(shè)工程規(guī)劃許可證; 開(kāi)工證; ; 。 兩書(shū): a《 住宅質(zhì)量保證書(shū) 》 、 b《 住宅使用說(shuō)明書(shū) 》 。 房地產(chǎn)證: 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證,是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。 房地產(chǎn)市場(chǎng): 主要包括地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。 一級(jí)市場(chǎng): 是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃,采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式,以土地使用合同的形式,將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)。 二級(jí)市場(chǎng): 是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)。 三級(jí)市場(chǎng): 是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng),它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán): 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 土地使用權(quán): 是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限,包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政 府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式,將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后,如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的,土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用,經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用。 三通一平: 是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整。 1 紅線圖: 又叫(宗地圖),是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者,受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。 1 總用地面積: 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。 1 建設(shè)用地面積: 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。 1 總建筑面積: 指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。 1 容積率: 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。(如:在 10萬(wàn)平方米的土地上,有 20萬(wàn)平方米的建筑總面積,其容積率為 )。 1 建筑面積: 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和,包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 (含 )的永久建筑。 1 建筑覆蓋率(建筑密度): 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率;(如:在 10萬(wàn)平方米的土地上,建筑用地凈面積為 8萬(wàn)平方米,其建筑覆蓋率為 〈 建筑密度為 80%〉 )。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 1 綠化率: 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化;(如:在 10萬(wàn)平方米的土地上有 3萬(wàn)平方米的綠化面積,其綠化率為 30%)。 綠化覆蓋率: 建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率。 2 房屋銷(xiāo)售面積: 房屋按套(單元)出售時(shí),房屋銷(xiāo)售面積為該套(單元)的建筑面積,即為該套(單元)的使用面積與該套(單元)應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。 2 套內(nèi)建筑面積: 房屋按單元計(jì)算的建筑面積,為單元門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積,包括套(單元)內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積 2 套內(nèi)使用面積: 指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積,不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積,使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定。 a、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算,墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算。 b、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積。 c、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積。 d、住宅使用面積包括:臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 2 公共建筑面積: 各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積,指各套(單元)以外為各戶共同使用,不可分割的建筑面積??煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e。 2 實(shí)用面積: 它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。 2 層高: 層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量,每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求,這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 2 凈高: 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 2 公攤面積 : 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成。 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的 50%。 2 得房率: 是指套內(nèi)建筑面積與套(單元)建筑面積之比。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 套(單元)建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e。 道路用地 : 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車(chē)、單位通勤車(chē)等停放場(chǎng)地。 3 道路紅線 : 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 3 玄關(guān) : 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置,它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”,講究一定的私密性,大門(mén)一開(kāi),有玄關(guān)阻隔,外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連,由于功能不同,需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家,也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí),玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 3 期房: 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止,在這一期間的商品房稱(chēng)為期房,消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)作為買(mǎi)“樓花”,這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 3 現(xiàn)房: 是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)的商品房,消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 3 毛坯房: 是指沒(méi)有裝修的房。 3 業(yè)主委員會(huì): 是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成,代表業(yè)主的利益,向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求,并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán),它代表該物業(yè)的全體業(yè)主,對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán) .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 3 會(huì)所: 功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型,基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求,可讓人免費(fèi)使用;超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求,勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè);如降低物業(yè)管理費(fèi),將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置,還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù),不對(duì)外開(kāi)放,保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所,會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。 3 入伙: 是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙,接房入住。 3 日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個(gè)比例的要求。 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣。 房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)。 4 承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體
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