【正文】 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 基礎(chǔ)篇 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第一章 銷(xiāo)售人員基本概念 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、置業(yè)顧問(wèn)職責(zé) 公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。 公司經(jīng)營(yíng)傳遞者 置業(yè)顧問(wèn)明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷(xiāo)售目的。 客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢(xún)便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。 將樓盤(pán)推薦給客戶的專(zhuān)家 置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷(xiāo)的能力 相信自己所推銷(xiāo)的商品 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問(wèn)的推銷(xiāo)技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)的能力，是銷(xiāo)售成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷(xiāo)售的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己銷(xiāo)售的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的銷(xiāo)售出去，這樣就可以認(rèn)定自己是銷(xiāo)售樓盤(pán)的專(zhuān)家。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 是市場(chǎng)信息的收集者 置業(yè)顧問(wèn)要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問(wèn)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 熱情、友好、樂(lè)于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第二章 房地產(chǎn)的基本知識(shí) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 房地產(chǎn)的含義： 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)， 是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，兩者具有整體性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附著物 c、房地產(chǎn)物權(quán) 一、房地產(chǎn)的概念 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 房地產(chǎn)的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性； 房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性 二、房地產(chǎn)的特征 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 按用途劃分： a、居住房地產(chǎn) b、商業(yè)房地產(chǎn) c、旅游房地產(chǎn) d、工業(yè)房地產(chǎn) e、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： a、低層住宅為 13層 b、多層住宅為 46層 c、小高層住宅為 711層 d、中高層住宅為 1230層 e、超高層住宅為 30層以上 房地產(chǎn)土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂 《 土地使用權(quán)出讓合同書(shū) 》 的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房地產(chǎn)的類(lèi)型 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋼結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 框架結(jié)構(gòu)： 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。 磚混結(jié)構(gòu)： 磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)或者木質(zhì)結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞 五證： ； b建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 開(kāi)工證； ； 。 兩書(shū)： a《 住宅質(zhì)量保證書(shū) 》 、 b《 住宅使用說(shuō)明書(shū) 》 。 房地產(chǎn)證： 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。 房地產(chǎn)市場(chǎng)： 主要包括地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。 一級(jí)市場(chǎng)： 是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)。 二級(jí)市場(chǎng)： 是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)。 三級(jí)市場(chǎng)： 是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 土地使用權(quán)： 是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政 府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用。 三通一平： 是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整。 1 紅線圖： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。 1 總用地面積： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。 1 建設(shè)用地面積： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。 1 總建筑面積： 指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。 1 容積率： 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在 10萬(wàn)平方米的土地上，有 20萬(wàn)平方米的建筑總面積，其容積率為 ）。 1 建筑面積： 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 1 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10萬(wàn)平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬(wàn)平方米，其建筑覆蓋率為 〈 建筑密度為 80%〉 ）。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 1 綠化率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在 10萬(wàn)平方米的土地上有 3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為 30%）。 綠化覆蓋率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率。 2 房屋銷(xiāo)售面積： 房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷(xiāo)售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。 2 套內(nèi)建筑面積： 房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積 2 套內(nèi)使用面積： 指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定。 a、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算。 b、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積。 c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積。 d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 2 公共建筑面積： 各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e。 2 實(shí)用面積： 它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。 2 層高： 層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 2 凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 2 公攤面積 ： 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成。 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 2 得房率： 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e。 道路用地 ： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車(chē)、單位通勤車(chē)等停放場(chǎng)地。 3 道路紅線 ： 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 玄關(guān) ： 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 3 期房： 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)作為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 3 現(xiàn)房： 是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 3 毛坯房： 是指沒(méi)有裝修的房。 3 業(yè)主委員會(huì)： 是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 會(huì)所： 功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開(kāi)放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。 3 入伙： 是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 3 日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個(gè)比例的要求。 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣。 房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)。 4 承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體