【正文】 房地產銷售培訓 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 基礎篇 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第一章 銷售人員基本概念 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一、置業(yè)顧問職責 公司形象代表 作為一個房地產公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 公司經營傳遞者 置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。 客戶的購房引導者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。 將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 將客戶意見向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現的追求者 作為置業(yè)顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設性的意見 能準確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 關心客戶利益，關心客戶所及 1竭盡權力為客戶服務 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第二章 房地產的基本知識 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 房地產的含義： 房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產， 是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附著物 c、房地產物權 一、房地產的概念 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 房地產的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性； 房地產的經濟特征 a、生產周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產的增值性 二、房地產的特征 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 按用途劃分： a、居住房地產 b、商業(yè)房地產 c、旅游房地產 d、工業(yè)房地產 e、農業(yè)房地產 房地產住宅的層數劃分的規(guī)定： a、低層住宅為 13層 b、多層住宅為 46層 c、小高層住宅為 711層 d、中高層住宅為 1230層 e、超高層住宅為 30層以上 房地產土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂 《 土地使用權出讓合同書 》 的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房地產的類型 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 鋼結構： 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 框架結構： 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配成而的住宅。 磚混結構： 磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結構或者木質結構。磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。 四、房屋建筑結構分類標準 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 五、房地產專業(yè)名詞 五證： ； b建設工程規(guī)劃許可證； 開工證； ； 。 兩書： a《 住宅質量保證書 》 、 b《 住宅使用說明書 》 。 房地產證： 是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證。 房地產市場： 主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。 一級市場： 是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其它用土地者的市場。 二級市場： 是指房地產發(fā)展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。 三級市場： 是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場。 房地產產權： 是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 土地使用權： 是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用。 三通一平： 是指水通、電通、路通及場地平整。 1 紅線圖： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房。 1 總用地面積： 經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積。 1 建設用地面積： 經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積。 1 總建筑面積： 指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。 1 容積率： 是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在 10萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ）。 1 建筑面積： 指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 1 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈 建筑密度為 80%〉 ）。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1 綠化率： 建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10萬平方米的土地上有 3萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%）。 綠化覆蓋率： 建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率。 2 房屋銷售面積： 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和。 2 套內建筑面積： 房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積 2 套內使用面積： 指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定。 a、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算。 b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積。 c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積。 d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內使用面積系數 =單元內使用面積 /單元內建筑面積 +按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 2 公共建筑面積： 各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。 2 實用面積： 它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。 2 層高： 層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 2 凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 2 公攤面積 ： 商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成。 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 2 得房率： 是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 套內建筑面積 =套內使用面積 +套內墻體面積 +陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積 =套內建筑面積 +分攤得公用建筑面積。 道路用地 ： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 3 道路紅線 ： 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3 玄關 ： 玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。 3 期房： 是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。 3 現房： 是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 3 毛坯房： 是指沒有裝修的房。 3 業(yè)主委員會： 是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3 會所： 功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 3 入伙： 是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。 3 日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個比例的要求。 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個墻表面的距離都一樣。 房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺。 4 承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體