【文章內(nèi)容簡介】 者。這個開發(fā)商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關(guān)系融洽，為了實現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗！ 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力。我們應(yīng)該對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品？ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 行動的心態(tài) 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 給予的心態(tài) 要索取，首先要學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷，給予我們的開發(fā)商以服務(wù)，給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實力和能力的打拼也將越加激烈。誰不學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不能夠創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的命運，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之如果你只把自己當(dāng)作打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)，那么，你的責(zé)任心就會減弱，低級打工仔可能將永遠(yuǎn)是你的職業(yè)。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 心態(tài)決定命運，掌握了置業(yè)顧問應(yīng)具備的這十種心態(tài)， 那么成功離我們就不遠(yuǎn)了！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第三章 給置業(yè)顧問的 100個忠告 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 對置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和技巧運用的結(jié)果。 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在 積極者 身上，才能產(chǎn)生效果。 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作 推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策。 置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。 1對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 1在拜訪客戶時，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 1選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 1強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 1準(zhǔn)時赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時間 。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。 1每個置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。 1有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是置業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 1置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 2在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 2相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 2業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 2了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 2對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 2有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 2客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使置業(yè)顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 2銷售的機會往往是 縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 3銷售的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。 3讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 3銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 3對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 3為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 3在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦 ?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有 個：那就是真誠。 3不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 3客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕。 置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 4要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 4對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 4推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 4成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而， 71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 4如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。 4在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。 4如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 4沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 5成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 5如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期 如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下 次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 5置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。 5追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5至 10次，那你不惜一切也要熬到那第 10次。 5與他人 (同事及客戶 )融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 5努力會帶來運氣，仔細(xì)看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 5不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報 (金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品 )。 5堅持到底，你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕 ?你愿不愿意在完成推銷所需的 5至 10次拜訪中堅持到底 ?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 6熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 6留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢 ?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 6推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 6最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 6置業(yè)顧問有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 6自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 6業(yè)績是置業(yè)顧問的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 6置業(yè)顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動 ?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化 ?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。 6銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。