【正文】 找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。 1不允許在接客人電話的時候，與其他人搭話；可做手勢讓他稍等，掛斷電話后再與其交談。 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ ? 聲音是一種威力強大的媒介，通過它可以引起別人的注意，能夠創(chuàng)造有益的氛圍，并鼓勵他們聆聽。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到 10倍的利潤。 ，雙目須正視對方的眼睛。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。形象篇 9正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，豐厚的利潤。 8據(jù)估計，有 50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。 7給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機會之一。當你走后，客戶是怎么描述你呢 ?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 4對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在這個競爭激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。購房后相關(guān)費用。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一個置業(yè)顧問所產(chǎn)生的問題當中有 50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 4 契稅： 在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 2 公攤面積 ： 商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1 綠化率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第二章 房地產(chǎn)的基本知識 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 房地產(chǎn)的含義： 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 將客戶意見向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 一級市場： 是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場。 1 建筑面積： 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。 2 層高： 層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 4 非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料。當某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿希望。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 學習的心態(tài) 干到老，學到老。 最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。 1置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 60、用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。 1OO、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。 彬彬有禮，主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、張經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。 。使客戶做出認購決定。 當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友善，替代缺失的視覺角度。 1如果客戶找人，而她今天有不值班的話，應(yīng)詢問客戶是否要求轉(zhuǎn)達內(nèi)容或者請客戶稍等去叫被找人員；叫人時應(yīng)該輕輕的把話筒扣在桌面，不允許大聲的喊叫被找人的名字，應(yīng)該走到被找人身邊小聲的說（大聲的喊叫這樣既不尊重客戶，也會干擾其它同事的工作）；接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。提問分為開放式和封閉是問題，初期接觸應(yīng)該多提開放性問題，也就是說不是一個 yes活著 no就能回答的；總之 ,what、 why、 how等開頭的問題都是開放性問題，他可以幫助你最快了解客戶需求，最快了解用戶的真正目的和意圖，再做相應(yīng)處理。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 三、來訪接待基本要求 迎客 首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進入售樓處參觀）， “請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自用”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 b、當客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。 在電話接通后，置業(yè)顧問要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)隆? .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1當對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答： 1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己； 2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄； 3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。要多使用禮貌語言，如：“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”，聲調(diào)要柔和，同時還要盡量避免打斷對方的講話。但是即使最高的音調(diào)也有高低之分，您也可以因此找到最低的音調(diào)并使用它，直至自然為止。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。 1在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情。對于生意人來說， 有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家 ，可見表達能力之重要。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。 9不能命中靶子決不歸咎于靶子。 8如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 6最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。傾聽比說話更重要。 3對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。 2業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力。 主動是為了給自己增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； ? 結(jié)案。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 a、國有土地使用權(quán)出讓； b 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈予。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán) .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3 會所： 功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。 2 得房率： 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 2 房屋銷售面積： 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第一章 銷售人員基本概念 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一、置業(yè)顧問職責 公司形象代表 作為