房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)5(編輯修改稿)
2025-02-26 12:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 — 共時(shí)性研究 ? 行為研究 預(yù)期 反應(yīng) 非理性 2023年 2月 12 楊德慧 （三）研究?jī)?nèi)容 ? 資源、能力、利益獲得方式與行為預(yù)期 ? 認(rèn)知方式與認(rèn)知過(guò)程 ? 不可預(yù)期的非理性行為 2023年 2月 13 楊德慧 （四）研究范圍 ? 與企業(yè)利益獲得過(guò)程與進(jìn)程相應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)； ? 與競(jìng)爭(zhēng)者利益獲得和價(jià)值提供相關(guān)的選擇； ? 客戶（消費(fèi)者）認(rèn)知范圍內(nèi)同類型產(chǎn)品（形成價(jià)值判斷的參照） 2023年 2月 14 楊德慧 附： 以住宅市場(chǎng)、面對(duì)普通消費(fèi)者為例的競(jìng)爭(zhēng)研究 ? 研究?jī)?nèi)容 著重于四個(gè)方面的研究，即： 資源、 能力、 戰(zhàn)略、 行為預(yù)期 。 競(jìng)爭(zhēng)者擁有的實(shí)力：土地、資本、人員、政府關(guān)系、品牌號(hào)召力等 包括土地獲取、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、資金調(diào)配、項(xiàng)目營(yíng)銷與物業(yè)管理的能力 。 包括戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略預(yù)期與假設(shè)、贏利模式、資源配置方式、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略調(diào)整、決策方式等。 包括企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)者背景、企業(yè)影響力的構(gòu)成、非理性行為等 。 2023年 2月 15 楊德慧 競(jìng)爭(zhēng)研究的方法： 1）從產(chǎn)品價(jià)值提供方式的角度開(kāi)展研究 2）在企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者和客戶三角模型中研究 3）從客戶認(rèn)知的角度開(kāi)展研究 2023年 2月 16 楊德慧 ? 房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略選擇： 1）專業(yè)化 —— 集中力量于某一產(chǎn)品、目標(biāo)顧客群或者所服務(wù)的地區(qū)市場(chǎng)； 2）品牌知名度 —— 建立和維護(hù)品牌，并以此獲得超出產(chǎn)業(yè)平均水平的溢價(jià)； 3）銷售（營(yíng)銷）推動(dòng) —— 是借助推銷還是借助拉銷； 4）銷售方式 —— 出租還是出售？自己銷售還是尋求代理； 5）產(chǎn)品質(zhì)量 —— 質(zhì)量水平、材料選擇、規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等； 6）縱向整合 —— 向前還是向后整合？ 7）成本控制 —— 通過(guò)何種方式、是否有效得控制成本、到何種程度？ 8）價(jià)格策略 —— 價(jià)格確定和價(jià)格調(diào)整；
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