【正文】 屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 4 預(yù)置板 :指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個墻表面的距離都一樣。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。 3 業(yè)主委員會： 是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 道路用地 ： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 2 公共建筑面積： 各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。 b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積。 綠化覆蓋率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 1 總建筑面積： 指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。 1 紅線圖： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 土地使用權(quán)： 是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。 二級市場： 是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場。 房地產(chǎn)證： 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。 磚混結(jié)構(gòu)： 磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)或者木質(zhì)結(jié)構(gòu)。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附著物 c、房地產(chǎn)物權(quán) 一、房地產(chǎn)的概念 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 房地產(chǎn)的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性； 房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性 二、房地產(chǎn)的特征 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 按用途劃分： a、居住房地產(chǎn) b、商業(yè)房地產(chǎn) c、旅游房地產(chǎn) d、工業(yè)房地產(chǎn) e、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： a、低層住宅為 13層 b、多層住宅為 46層 c、小高層住宅為 711層 d、中高層住宅為 1230層 e、超高層住宅為 30層以上 房地產(chǎn)土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂 《 土地使用權(quán)出讓合同書 》 的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。相信自己能夠完成銷售任務(wù)的能力，是銷售成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。房地產(chǎn)銷售培訓 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第一章 銷售人員基本概念 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一、置業(yè)顧問職責 公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。因為：首先相信自己的公司。最后相信自己所銷售的商品。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 房地產(chǎn)市場： 主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。 三級市場： 是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。 1 容積率： 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。 1 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈 建筑密度為 80%〉 ）。 2 房屋銷售面積： 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和。 c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。 2 凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 2 得房率： 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 3 道路紅線 ： 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 3 現(xiàn)房： 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán) .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3 會所： 功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺。 4 現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。 a、國有土地使用權(quán)出讓； b 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈予。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 ，按其水平投影面積計算。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 哪些公用面積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力） 先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。在培訓的過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。掌握房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料。按揭銀行及利率和計算?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； ? 結(jié)案。只要在工作當中，認認真真地去做，相信我們會做到最好。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤薄? 主動是為了給自己增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系，我們不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒有大家安有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，個人也肯定沒有利益。這個開發(fā)商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。沒有給予，你就不可能索取。誰不學習，誰就不能提高，誰就不能夠創(chuàng)新，誰的武器就會落后。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 心態(tài)決定命運，掌握了置業(yè)顧問應(yīng)具備的這十種心態(tài)， 那么成功離我們就不遠了！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第三章 給置業(yè)顧問的 100個忠告 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 對置業(yè)顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 1準時赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時間 。 1每個置業(yè)顧問都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。 2在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。 2業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 3讓客戶談?wù)撟约骸? 3對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。但是，這些都是形式問題。 3客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。 4要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。傾聽比說話更重要。然而， 71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。拖延成交就可能失去成交機會。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 5追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5至 10次，那你不惜一切也要熬到那第 10次。 5不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報 (金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品 )。 6留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 6最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 6銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客