房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)營銷專家-wenkub
2023-02-11 18:02:40 本頁面
【正文】 而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一桿秤 。 ? 切勿態(tài)度冷漠。 ?當(dāng)顧客與銷售人員目光相碰時。 ? 最佳接近時刻： ?當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時。 ?要求 ? 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面對客人。 1） 說好“開場白” （首先建立一種和諧、信任、欣賞） ?表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)了自信而謙遜，熱情大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。 ?早上好 /你好！請隨便看看。 ? 站立適當(dāng)位臵，掌握時機，主動與顧客接近。 ?當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ?當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時。 ? 切勿機械式回答。 ? 揣摩顧客需要 （第二個關(guān)鍵時刻） ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 ? 銷售人員必須對商品的優(yōu)點適合什么人興趣及需求十分熟悉，以實行因人而異的推銷； ? 學(xué)會運用語言技巧 ? 提問： ? 你是居住還是投資呢？ ? 你比較喜歡哪種戶型的房子呢？ ? 你是需要多大面積呢？ ? 備注 ： ?切忌以衣貌取人 ?不要只給顧客介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。（顧問式、朋友、參謀） 3）增強顧客的購買欲望 ?當(dāng)顧客對商品產(chǎn)生了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾：既不想失去一次機會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思說是要充分展現(xiàn)購買該新產(chǎn)品將會帶來的連鎖效益與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵； 闡明利益要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客想到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。銷售要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 ?前提：銷售人員在介紹亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。 （即將升價，存貨有限）
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