房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)營(yíng)銷專家(存儲(chǔ)版)
【正文】 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出事實(shí)相應(yīng)的條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)使對(duì)方反而產(chǎn)生對(duì)不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。 ?切忌表示不耐煩：你到底買不買？ ?必須大膽提出成交要求。 ?提醒顧客是否有遺留的物品。 ? 提供解決的方法。 ? 身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注， ? 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。 ? 要求 ： ?保持微笑，保持目光接觸。 C、提問(wèn)促銷的技巧 ?“還有什么問(wèn)題？” ?“這個(gè)單位合不合適？” ?“還有沒(méi)有其他問(wèn)題？” ?若沒(méi)有問(wèn)題，銷售人員就主動(dòng)說(shuō)幫他辦手續(xù)，讓他拿出身份證“落定”，即使客人說(shuō)還要再考慮考慮，銷售員也沒(méi)有損失，因?yàn)槿粢樌_(dá)成成交，就請(qǐng)嘗試。 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，而達(dá)成交 易。 （即將升價(jià)，存貨有限） 怎樣促進(jìn)成交 A、釣魚(yú)促銷法 利用人類需求的心理，通過(guò)讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們作出購(gòu)買行動(dòng)。銷售要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。（顧問(wèn)式、朋友、參謀） 3）增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望 ?當(dāng)顧客對(duì)商品產(chǎn)生了興趣后，并不等于就有購(gòu)買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾：既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。 ? 揣摩顧客需要 （第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻） ? 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 ?當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí)。 ? 站立適當(dāng)位臵，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 1） 說(shuō)好“開(kāi)場(chǎng)白” （首先建立一種和諧、信任、欣賞） ?表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)了自信而謙遜，熱情大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。 ? 最佳接近時(shí)刻： ?當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。
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