房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)營(yíng)銷專家-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 切勿態(tài)度冷漠。 ?與客戶談話作出積極的回答。 ? 方法 第一 闡明利益，持之有據(jù) ?引導(dǎo)顧客該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的，因此在介紹過程中，銷售人員必須注意： 是推廣商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售房地產(chǎn)，我們推銷不是房子，而是一種生活。 ?由于這樣的介紹十分具體、周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展深入有效的促銷工作。 D、以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在阻礙。 K、期限抑制法 銷售人員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)臵一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 ?注意成交信號(hào)。 ?讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ?備注： ? 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，及相關(guān)運(yùn)作流程； ? 切忌對(duì)顧客不理不睬； ? 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度； ? 切忌過橋抽板。 ?要求 ： ? 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 ?作好最后一步，帶來更多生意。 B、幫助下決心購買的技巧 ?若某個(gè)單位客人已經(jīng)看了很久，也不“落定”，銷售員就可以隨便找個(gè)單位作對(duì)比，但缺點(diǎn)要說多一點(diǎn)，幫助客人在心理作對(duì)比，加強(qiáng)前單位的好處，促進(jìn)客人的決定。 H、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購買。其促成交易方法的要領(lǐng)是： 敏銳地捕捉易成交的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣交蛐《骰萑缳?zèng)送等。因?yàn)椴簧俚耐其N專家認(rèn)為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。 ?情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，
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