xxxx房地產(chǎn)銷售入門-文庫吧在線文庫
【正文】 府機構(gòu)工作人員 ：上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有 空 此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 ? 引起恐慌 反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。里根在 78歲生日宴會上接受英國記者采訪時說 :“在我 14歲的時候，我的母親對我說，千萬別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長處，多說別人的好話，從此以后，我牢記這些話，甚至在夢中也不忘贊美別人，可以說是我的母親塑造了我的一生。 卡內(nèi)基 我們應(yīng)該掌握的 如何贊美女人 贊美增強女人的信心 稍為細(xì)心的人都會發(fā)現(xiàn)，贊美是取悅女人最簡單卻又是最有效的方法。 善 解 人 意 女人憑其細(xì)膩的直覺，就能知道男人的心理活動，這使她們能夠?qū)δ腥松顚拥?、有時是難以察覺的需要作出及時準(zhǔn)確的反映。 我們應(yīng)該掌握的 掌握分寸 A、中國人是個含蓄 的民族，太直接會被視為“拍馬屁”、“肉麻”。 銷售高手從每天拜訪 20個客戶開始。 自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的 10個方面”？ 八、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的 其他我們應(yīng)該掌握的 失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。 行動力來自于活力。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。高手主動挑戰(zhàn)壓力。 要問自己兩個問題： 我今天學(xué)習(xí)了什么？ 我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績的累積。 當(dāng)一個女孩給你端上一杯水或說出一句撫慰人的話時，一定不要忘了說句：“你真善解人意。 女人身上總有美麗動人之處 皮膚細(xì)膩、身材苗條、美目含情、穿著得體 要善于去發(fā)現(xiàn)，去捕捉她的美，只要你能獨具慧眼，贊美得體，你一定會博得她的賞識和青睞 我們應(yīng)該掌握的 修養(yǎng) 女人長的漂亮但缺乏修養(yǎng)、沒有內(nèi)涵，相處時會感到俗不可耐?！比藗儗@項需求的根深蒂固、迫切熱望絕不亞于對食物和睡眠的需要。 我們應(yīng)該掌握的 ? 再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。例如： 企業(yè)中下層管理人員 ：只有中飯和晚飯才真正有時間。 F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn) 我們應(yīng)該掌握的 G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？ H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。 ? 制訂接近可能買主的策略。 ? 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。 1懶惰。 內(nèi)容沒有重點。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效 果。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 當(dāng)對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 交流溝通技巧 ● “如果我是您，我也會這樣的 ……” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 ……” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通技巧 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交 交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意 交流溝通技巧 口頭語信號 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； ★ 對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問購房的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時間及可否提前； ★ 接過售樓員的介紹提出反問； ★ 對公司或樓盤提出某些異議。 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員 說話。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，稍加應(yīng)和， 進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。 4．自私型： 這類客戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 銷售人員的價值體現(xiàn) 客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點 耐心傾聽客戶意見和要求
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