xxxx房地產(chǎn)銷售入門(mén)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 府機(jī)構(gòu)工作人員 ：上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有 空 此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 ? 引起恐慌 反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。里根在 78歲生日宴會(huì)上接受英國(guó)記者采訪時(shí)說(shuō) :“在我 14歲的時(shí)候，我的母親對(duì)我說(shuō)，千萬(wàn)別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，多說(shuō)別人的好話，從此以后，我牢記這些話，甚至在夢(mèng)中也不忘贊美別人，可以說(shuō)是我的母親塑造了我的一生。 卡內(nèi)基 我們應(yīng)該掌握的 如何贊美女人 贊美增強(qiáng)女人的信心 稍為細(xì)心的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，贊美是取悅女人最簡(jiǎn)單卻又是最有效的方法。 善 解 人 意 女人憑其細(xì)膩的直覺(jué)，就能知道男人的心理活動(dòng)，這使她們能夠?qū)δ腥松顚拥?、有時(shí)是難以察覺(jué)的需要作出及時(shí)準(zhǔn)確的反映。 我們應(yīng)該掌握的 掌握分寸 A、中國(guó)人是個(gè)含蓄 的民族，太直接會(huì)被視為“拍馬屁”、“肉麻”。 銷售高手從每天拜訪 20個(gè)客戶開(kāi)始。 自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的 10個(gè)方面”？ 八、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的 其他我們應(yīng)該掌握的 失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。 行動(dòng)力來(lái)自于活力。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。高手主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。 要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題： 我今天學(xué)習(xí)了什么？ 我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績(jī)的累積。 當(dāng)一個(gè)女孩給你端上一杯水或說(shuō)出一句撫慰人的話時(shí)，一定不要忘了說(shuō)句：“你真善解人意。 女人身上總有美麗動(dòng)人之處 皮膚細(xì)膩、身材苗條、美目含情、穿著得體 要善于去發(fā)現(xiàn)，去捕捉她的美，只要你能獨(dú)具慧眼，贊美得體，你一定會(huì)博得她的賞識(shí)和青睞 我們應(yīng)該掌握的 修養(yǎng) 女人長(zhǎng)的漂亮但缺乏修養(yǎng)、沒(méi)有內(nèi)涵，相處時(shí)會(huì)感到俗不可耐?！比藗儗?duì)這項(xiàng)需求的根深蒂固、迫切熱望絕不亞于對(duì)食物和睡眠的需要。 我們應(yīng)該掌握的 ? 再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。正確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。例如： 企業(yè)中下層管理人員 ：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。 F 購(gòu)買能力：向只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是不理智和低能的表現(xiàn) 我們應(yīng)該掌握的 G 有無(wú)購(gòu)買決定權(quán)：誰(shuí)是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？ H 家庭狀況：家庭成員的意見(jiàn)在重大購(gòu)買行動(dòng)員的作用巨大。 ? 制訂接近可能買主的策略。 ? 通過(guò)普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢(shì)。 1懶惰。 內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效 果。 顧客問(wèn)的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。 當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 交流溝通技巧 ● “如果我是您，我也會(huì)這樣的 ……” ● “ 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題 ……” ● “ 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通技巧 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) ◆ 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 交流溝通技巧 口頭語(yǔ)信號(hào) 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； ★ 對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ★ 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； ★ 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前； ★ 接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)； ★ 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員 說(shuō)話。 方法：心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，稍加應(yīng)和， 進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。 4．自私型： 這類客戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。 讓客戶相信購(gòu)買此樓盤(pán)是明智的選擇 銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 熱情、友好、樂(lè)于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求
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