【正文】 尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 39 營銷部 銷售逼單技巧 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者 贊美（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P 43 營銷部 銷售逼單技巧 客戶 A拿了一份資料就回去了。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對(duì)著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。 又過了一會(huì)，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問 A說：“ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購買。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。置業(yè)顧問心想： “ 必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ” 。 21:52:2221:52:2221:52Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 21:52:2221:52:2221:523/9/2023 9:52:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 52分 22秒 下午 9時(shí) 52分 21:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 52分 :52March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:52:2221:52:2221:52Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 52分 22秒 21:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 52分 :52March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 67 營銷部 銷售逼單技巧 成交高于一切！ 謝 謝 :52:2221:5221::52 21:5221:52::52:22 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 52分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 65 營銷部 銷售逼單技巧 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 58 營銷部 銷售逼單技巧 售場人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場。第二步，回答房源銷售問題。置業(yè)顧問推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了） 。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對(duì)這朋友說）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。 客戶 A拿了一份資料就回去了。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 …… 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：??？我沒帶名片！ 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明 “ 看來您對(duì)這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。其實(shí)很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會(huì)等到商場打折的時(shí)候去買。 11 營銷部 銷售逼單技巧 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 12 營銷部 銷售逼單技巧 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場冷清。 前言 3 營銷部 銷售逼單技巧 目錄 銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 4 營銷部 銷售逼單技巧 規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 5 營銷部 銷售逼單技巧 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 首次來訪 購房意向 強(qiáng)烈 6 營銷部 銷售逼單技巧 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 7 營銷部 銷售逼單技巧 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 8 營銷部 銷售逼單技巧 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一 ：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問 “ 你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) 13 營銷部 銷售逼單技巧 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常