【正文】 加細分產品、更有效的住房設計 —— 實現全方位的標準化l 提高土地的使用l 真正貫徹公司的價值觀－－客戶為中心一、 PULTE客戶細分的目的傳統上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級的建筑商用 3大步驟來分類他的購房者1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產品類型3）按照零售價格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它們不是消費者細分市場的模式傳統 客 戶細 分方法二、 PULTE 早期采用的細分方法更為精細的細分方法：生命周期需求 +支付能力二、 PULTE 采用的細分方法支付能力生命周期低 中 高常年工作流 動 人士首次置 業(yè)單 身丁克家庭 1有 嬰 兒的夫 婦單親 家庭富足成熟家庭空巢家庭活 躍 老年人住宅成熟家庭丁克家庭 2大 齡單 身 貴 族TCG5退休人群TCG4活躍長者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。l針對每一個市場展開綜合的需求分析：發(fā)現供需之間最大的差距是什么l在同一個社區(qū)中建設面向不同客戶群的住房，更大限度地發(fā)揮社區(qū)的有效空間。 單親家庭161。 我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產品組合的判斷原則。 產品的復雜性161。二、怎樣區(qū)分我們的客戶？l 細分維度可以有很多，但是必須通過深入的消費者洞察（ Consumer（包括沒有特殊要求的中年之家： 11%） 3%老年 2代 :161。房地產銷售技巧：按銷售收入的 3． 3％計算。地方所得稅：按毛利潤的 3％計算。 迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。l 原因： 急于成交。房地產銷售技巧常見問題及解決方法l 三、未做客戶追蹤 盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 客戶有打折習慣。 如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 兼顧雙方利益，以 ‘雙贏策略 ’簽訂條約細則。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句 “我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷 ……” ，對方將有一種強烈的 “白忙活 ”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。l 　　首先，不要吝嗇名片。l 　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注： “你看，我們公司 xx這個產品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？ ” l 　　商人重利。如今各行業(yè)在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立 “私交 ”，讓他把真相 “告密 ”給我們。 23:19:2323:19:2323:191/22/2023 一月 21一月 2123:19:2323:19:23January 一月 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 23:19:2323:19:2323:191/22/2023 一月 21一月 2123:19:2323:19:23January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 23:19:2323:19:2323:191/22/2023勝人者有力，自勝者強。 一月 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22 23:19:2323:19:2323:19Friday, 一月 21一月 21Friday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。一月 23:19:2323:19:2323:19Friday, 一月 21一月 21Friday,2023? 1行動出成果，工作出財富。一月 23:19:2323:19:2323:19Friday, 一月 21一月 21Friday,l 　　客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。房地產銷售技巧客戶拜訪的技巧l 六、以點帶面，各個擊破 這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。 將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。房地產銷售技巧客戶拜訪的技巧l 二、突出自我，贏得注目 l 房地產銷售實戰(zhàn)培訓手冊 l 原因： 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。（一）客戶一再要求折讓。l 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。l 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 迷信個人的說服能力。l 解決： 每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。 隨時請教老員工和部門主管。以上所列數字，視時間性和各地具體情況不同會有所差別。企業(yè)所得稅：按毛利潤的 24％計算。l 房屋拆遷管理費：按土地補償費用的 0． 5％收取，不涉及房屋拆遷的免收。l 城市規(guī)劃管理費：按勘測設計費，建安成本的 3%收取。：一般占銷售回收金額的 2％。2%六、中國企業(yè)全國及城市細分標準房地產銷售技巧161。17%后小太陽 :六、范例時間型品牌的市場溝通?生活的各個方面總是忙碌和奔波?把事情解決時關鍵，目標導向將會有效率并且完成工作?該細分客戶群明顯的有辛勤工作的特征?通信工具被描繪成必需品。 非標準化產品，缺乏足夠的標準參數支持決策；購買前的信息支持對購買決策的