【正文】 影響力相對其他產(chǎn)品要小一些161。161。三、描述目標(biāo)客戶－項目定位報告二評價：?對群體的總體描述相對全面和清晰。首 、 二、三次置 業(yè) 房2:老年人住房（收 購 ）3:國 際 房地 產(chǎn) 市 場1995 1996 1998 2023 2023在 Pulte Homes公司的 發(fā)展 歷 史上，主要以消 費 者為 市 場細(xì) 分的 標(biāo) 準(zhǔn)。 丁克家庭161。后者就是收入能力。適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致 商人 /專業(yè)人士等優(yōu)點：：理解每個細(xì)分市場的核心人群，做出最符合他們需求的產(chǎn)品。l將客戶細(xì)分過程融入精細(xì)化生產(chǎn)過程中，保證客戶需求的滿足。 大齡單身人士161。第二 類 ：考 慮換 屋，需求改善居住生活水平的客源。重新認(rèn)識產(chǎn)品和客戶161。 產(chǎn)品的私用性和公共性161。Insights）找到不同層次的消費者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到理想的細(xì)分方案?？蛻艏?xì)分講義社會新銳望子成龍 健康養(yǎng)老青年之家 :中老年 :土地補(bǔ)償費用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成l 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。收取。：：包括不可預(yù)見費用，鑒證費等，按銷售收入的1。l 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。l 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。l 解決： 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。l （二）客戶間折讓不同。 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。l 　　第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的 “鐵關(guān)系 ”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。l 　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售 “幫手 ”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。l 　　這就要求我們在拜訪時必須處理好 “握手 ”與 “擁抱 ”的關(guān)系：與一般人員 “握握手 ”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地 “擁抱 ”在一起，建立起親密關(guān)系。這個 “利 ”字，包括兩個層面的含義： “公益 ”和 “私利 ”；我們也可以簡單地把它理解為 “好處 ”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。因此，哪一家給他的 “獎勵 ”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)： 房地產(chǎn)銷售技巧其實是我們?nèi)辗e月累所得的經(jīng)驗 ， 要達(dá)到快速入門沒有實踐基本上不可能實現(xiàn)，除非某些人天生具備銷售技能。11:19:2322,2111:19 11:19:2311:19:2322,2111:19 11:19:2311:19:23 一月 21一月 2123:19:2323:19:23January2111:19 11:19:23adipiscingac,cursus.purus.Fusce下午 23:19:23一月 21MOMODA POWERPOINTLorem22,2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。下午 23:19:23一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22, 22 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。下午 23:19:23一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。22, 22 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。房地產(chǎn)銷售技巧感謝聆聽? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 七、端正心態(tài)，永不言敗 l 　　首先，明確 “公益 ”。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。否則，效果將適得其反。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營品種 ”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。 對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 十二、簽約問題 l 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 八、優(yōu)惠折讓 l 七、退定或退戶 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 六、下定后遲遲不來簽約 同時選中幾套單元，猶豫不決。l 原因： 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 多講多練，不斷修正自己的促詞。*l 人防異地建設(shè)費：按 10元／ m2收取。l 城市設(shè)施有償使用費：按 10元 /m2收取。一般磚混結(jié)構(gòu)為 700~800元／ m2，框架結(jié)構(gòu)為 1000～1200元／ m2，裝修費用按實際情況另計。青年三代 :16%小太陽 :三、客戶細(xì)分的研究方法標(biāo)準(zhǔn)一：合理的細(xì)分指標(biāo)，全面精細(xì)的描述指標(biāo)四、我們提倡的客戶描述方式注