【正文】 fringilla下午 11:1922,下午 11:192023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 11:192023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 相關(guān)技巧較為分散，并不是在一天或者兩天時(shí)間能夠把一個(gè)系統(tǒng)的、完整的課程講解完畢，關(guān)鍵是在用心在實(shí)踐中總結(jié)，不斷進(jìn)步 。和 “公益 ”相比， “私利 ”就該暗箱操作了，最好是做到只有 “你知，我知 ”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。所以，對(duì)方的真實(shí) “身份 ”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的 “鐵關(guān)系 ”；再者表現(xiàn)這種 “鐵關(guān)系 ”也要有度，不要給對(duì)方 “拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人 ”的感覺(jué)。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 l 原因： 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 自以為客戶追蹤效果不大。 進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。根據(jù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)不同按總投資比例的 ％、 10％、 15％、 30％收取，中外合資可免征，一般為 5％。1%老年 3代 :房屋的消費(fèi)需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購(gòu)房資源家庭價(jià)值、生活方式房屋價(jià)值認(rèn)同、購(gòu)房動(dòng)機(jī)房屋特征需求社會(huì)生存狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀 /價(jià)值取向需求層次分析模型三、客戶細(xì)分的研究方法家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入家庭價(jià)值、生活方式?消費(fèi)行為? 消費(fèi)動(dòng)機(jī)? 價(jià)值觀 /價(jià)值取向? 社會(huì)生存狀態(tài)房屋價(jià)值認(rèn)同、購(gòu)房動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)、充電的地方體現(xiàn)個(gè)性的地方朋友聚會(huì)、娛樂(lè)的場(chǎng)所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一項(xiàng)重要投資留給后代的一份財(cái)產(chǎn)投資保障是未來(lái)生活的保障讓老人安享晚年的地方方便照顧老人的地方老人生活體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方家庭空間社會(huì)標(biāo)簽協(xié)助事業(yè)獨(dú)立自由的空間是我事業(yè)成功的標(biāo)志體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地方獲得安全感的地方孩子健康成長(zhǎng)的地方全家團(tuán)圓的地方給我安穩(wěn)的感覺(jué)釋放工作壓力的空間可以給我家掙得面子有助于事業(yè)發(fā)展只是吃飯睡覺(jué)的地方工作的地方? 投資? 自?。í?dú)立空間、成家、父母養(yǎng)老 …… ）? 改善（增加居住面積）? 被動(dòng)房屋特征需求社會(huì)屬性房屋特征周邊環(huán)境小區(qū)建設(shè)青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人一代老人二代老人三代市場(chǎng)細(xì)分按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng) (總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù) )劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。 非金融工具的 “投資品 ”：房屋盡管不是金融產(chǎn)品，但其投資內(nèi)涵已被普遍接受。 常年工作流動(dòng)人士161。丁克家庭老年夫 婦有 嬰 兒的家庭單 身未婚人士成年人家庭二、 PULTE 采用的細(xì)分方法理解消費(fèi)者群體，確定細(xì)分指標(biāo)兩個(gè)有力的指標(biāo)：需求（愿望）與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。 單身未婚161。三、描述目標(biāo)客戶－項(xiàng)目定位報(bào)告一客戶的標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)相范例結(jié)論綜合以上分析，可以判斷，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要為來(lái)自莞城、東城、南城、寮步，年齡在2645歲之間，家庭月收入在600010000元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為主，私營(yíng)企業(yè)主為輔的中高階層群體。 非經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)品，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)缺乏161。16%小太陽(yáng) :l 人防異地建設(shè)費(fèi)：按 10元／ m2收取。* 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。l 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 六、下定后遲遲不來(lái)簽約 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 八、優(yōu)惠折讓 l 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種 ”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。l 　　首先，明確 “公益 ”。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶拜訪的技巧l 七、端正心態(tài)，永不言敗 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。22, 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。22, 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22,Fuscecursus.adipiscing2111:1911:19:232111:1911:19:232111:1911:19:23甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪目的。這個(gè) “利 ”字，包括兩個(gè)層面的含義： “公益 ”和 “私利 ”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為 “好處 ”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。l 　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售 “幫手 ”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè)的工具。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。l （二）客戶間折讓不同。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。：包括不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷(xiāo)售收入的1。收取。土地補(bǔ)償費(fèi)用：合