【正文】 太極法取自太極拳中的借力使力。 二、服飾業(yè)： 客戶： 我這種身材，穿什么都不好看。 用 是的 同意客戶部分的意見，在 如果 表達在另外一種狀況是否這樣比較好。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 ⑸備注 切忌對顧客視而不見。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而 業(yè)務人員一問三不知?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心， 可能是掩蓋水跡。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 37 第七招，不開冷水開熱水。 第十一招，不看地上看天上。此時銷售員將利用銷售用具 ——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊 SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議 ，引入已設(shè)的 “ 銷售圈套 ” ，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。 拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標志，另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。 1送客 ? 接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。 ，否則別作 “ 議價談判 ” 。 （自我促銷、假客戶）要合情合理。 （ 3）提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應。 ” 當然，如果依 “ 表列價格 ” 成交，也別忘了 “ 恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您投資。 （買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。 ? 可以調(diào)換產(chǎn)品 ? 增加購買總戶 ? 改變付款方式（首期、各期 Time） ? 以退為進（這是最低） ：站在客戶立場 ? 確認客戶喜歡本產(chǎn)品。因為凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。人們總會珍惜難于得到的東西。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 57 應付折扣的 6種方法 – 差異法：選一套差的給他。 產(chǎn)品介紹： ，預設(shè)場景 ，善析巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座 ，縮短彼此距離 （幫其推薦）促其決定 （不要讓其無從選擇） 注意： ? 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到 “ 過期不退款 ” 時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。 ? 再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 68 （ 7）采取一種實際行動。最主要的是 業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 （ 2）客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工 具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 顧客購房的訊號 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 75 當發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。 口頭語信號的傳遞 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 77 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。掌心向上：坦白。將手放入桌下：深不可測 c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。雙手抱胸前：自我保護意識強。目光閃爍不定：心不在焉。（指這是好單位） ? 引述一個滿意客戶的事例。 問題： （ 1）什么時候入伙？ （ 2）房產(chǎn)證什么時候辦理？ （ 3）交通是否方便？ （ 4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場。 （ 4）在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。 （ 2）其他人員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性， “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。） 物業(yè)管理：（買房更重要是買服務，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司、） 機會：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非?？?，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的主任都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。 ? 用調(diào)價的方式：時間寫在調(diào)價之前 ? “ 下星期我們要調(diào)價了，你要定的話就早點來，我?guī)湍惚Ａ粢幌?“ 。 ? 掏出封房單來。 ? 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。 ? 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內(nèi)。 ? 避免客戶預期心理，不輕易承諾。如：經(jīng)理、總監(jiān)。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 53 議價技巧 （避免王見王） ——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） ，其實不將客戶立場放在心中 ——客戶立場與我方相左 （促銷手段） ，是吊價的最好辦法 ，要提出相對的要求及回答（反應） ，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。 （ 7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。 （ 3）引誘對方出價。 。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 46 一個標準的、完整的銷售流程圖 引導入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實地） 回售樓處入座 實質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶登記 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 47 第四部分 議價技巧 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 48 ? 區(qū)分：表價、折扣價、底價 客戶之所以會購買，主要原因是： ； （包括大小環(huán)境及購買后的預期期望）； 好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過 “ 表列價格 ” 。當客戶再三決意不予保留，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有讓價的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當?shù)變r，低于此底價將由專案確認），銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問銷控（或喊銷控）房源情況，了解房源是否售出，或封 去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺 ——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、 指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作銷控 SP，銷控 SP將會使銷 售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 38 第三次引導入座 ——實質(zhì)談判 ? 當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。 第九招，不看電器看插座。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。 第三招，不看建材看格局。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 35 第二次引導入座 ——細說產(chǎn)品 ? 當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。 當顧客與銷售員目光相對時。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱 …… ）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的投資顧問而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 31 第三部分 接待技巧 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 32 “ 客戶到，歡迎參觀 ” ? 當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1人）高喊： “ 您好，歡迎光臨 /歡迎參觀 ” ，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應該注意調(diào)整自己的儀容儀表。 “ 銷售人員： 是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來一點也不費力。 注意：太極不是推諉責任 ！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 27 技巧四、詢問法 客戶： “ 我希望您價格再降百分之十！ “ 銷售人員： ” 先生，我相信您一定希望我們給您百分之百好的服務和產(chǎn)品，難道您希望我們給你提供的服務和產(chǎn)品也打折嗎？ 詢問法在處理異議中扮演著二個角色： 透過詢問，把握住客戶真正的異議點： 銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。例如酒桌勸酒時，您說不會喝，主人立刻回答說： 就是因為不會喝，才要多喝多練習。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點?！?您真幽默”！ ? 答 :那你一次性付款。 原則 銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” 銷售人員要尊重客戶的意見。 C、過一段時間再回答： 以下異議需要銷售人員暫時保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。懂得在何時 回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。 銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕羅列出來，然后考慮一個完善的答復。 做了夸大不實的陳述： 銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。 例如從目前的戶型轉(zhuǎn)成另一種戶型，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。 ? 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離。當客戶在還沒有完全了解房子相關(guān)內(nèi)容前就提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理； （一）真實的異議 : 客戶表達目