房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售實戰(zhàn)技能-文庫吧在線文庫
【正文】 充滿實在機(jī)遇的行業(yè)。 ? 對需求的物業(yè)有更高的要求和更大的價值。 ? 能和顧客建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 ? 準(zhǔn)備工作做得更好。 二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念 對生活的投資 → 享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種鏡界 投資理財 → 物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租 保值 升值 將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益 三、不僅是售賣房子，而是售賣價值 整體產(chǎn)品概念 產(chǎn)品延伸價值 ? 銷售服務(wù)（售前、售中、售后） ? 付款方式、條件 ? 銷售人員素質(zhì) ? 顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知度和心境感受 ? 顧客的滿意度 ? 環(huán)境、氛圍等要素 ? 各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮 …… 產(chǎn)品核心價值、形式價值： 功能、款式、 技術(shù)、包裝 —— 價值比產(chǎn)品大 —— 產(chǎn)品是價值載體 —— 在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值 —— 推銷是賣價值而非只賣產(chǎn)品 ? 小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施： 建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房 …… ? 管理的專業(yè)化： 管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費 ? 地點、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機(jī)場、購物中心等距離） ? 付款方式、條件、效率和方便性 ? 時效性政策性 ? 顧客的心境感受 [（舒適感、身份與地位的象征） ? 發(fā)展商的知名度、信譽(yù)度 某個住宅 單元 四、要改善銷售的心智模式 兩個推銷員到非洲推銷鞋的故事。 二、異議分析 1）準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 2）推托之詞，不想購買或無能力購買； 3）有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 4）消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 ■ 成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辯明真假加以解決。 不過，您也可以從公司角度去想想，公司何償不想以最高的價格出售自己的房子，但是，市場畢竟不是由公司單方面構(gòu)成的，公司定價時不僅要考慮到經(jīng)營的成本，更要考慮市場因素和消費者的承受能力。 ? 要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。 現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 第六步：皆大歡喜 售樓員：陳先生，恭喜您選擇到了一個完全符合您個人要求的小區(qū)。 核心問題： 交通方面最好近地鐵，周邊時尚消費設(shè)施齊全：網(wǎng)吧、的吧、超市。 （四）優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決，患得患失 對策： 應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易 （五）喋喋不休型 特征： 過分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠(yuǎn) 對策： 取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。 ? 越往高層級推銷，就越能使顧客獲得更多深層次的心境滿足。 七、購買者行為分析 （一）消費需求 居住的需要 住得更寬敞 住得更舒適 往得更方便 住得更華貴 住得更有個性和品味 現(xiàn)實需求（現(xiàn)實的，有支付能力） 潛在需求（欲望、理想）。顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購買。一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房了更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 對策： 盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)和情緒。 核心問題： 項目綜合素質(zhì)，以享受為宗旨，注重項目的價值。 例句： 你一定不要錯過機(jī)會??！ 你一定要買啊 請相信我，這一定是你最佳的選擇！ 10）發(fā)問成效法（六步驟） 第一步：開門見山（案例） 售樓員：陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小區(qū)的房子，首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專業(yè)的服務(wù)，對嗎？ 客 戶：是的。推銷是提供服 務(wù)和合理的說服，而不爭辯。這是明智的選擇。我們通常只滿足于某事為我們?nèi)鄙龠x 擇的機(jī)會，使我們不能與更好的東西相比較 …… —— 我的許多顧客在見到我們小區(qū)之前對他們已有的小區(qū)都 很滿意，但后來他們轉(zhuǎn)變了，原因有三 …… 4）價格異議 “ 你的價格太高 ” —— 與什么相比？ —— 你認(rèn)為應(yīng)該在什么價格范圍才合理？ —— 我們可以馬上降低價格，不過我們需要從中減去某些事 項你真要那么做嗎？ —— 我們的價格是比其他樓盤高，這正是它的價值所在，或 者我們來做些比較 …… —— 您的意思是說，如果能有些優(yōu)惠的話您就會購買，是嗎？ “ 我買不起 ” —— 您說買不起是什么意思？ —— 如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方式，您 會感興趣嗎？ —— 我認(rèn)為現(xiàn)在不買，將來漲價了你才真的會負(fù)責(zé)不起 …… 你想想看是否有道理？ “ 給我 10%的折扣，我今天就給你下訂單 ” —— 如果您買三套，我一定幫您向公司申請，您認(rèn)為怎樣？ 5）產(chǎn)品異議 “ 其他樓盤更好 ” —— 真的嗎，哪方面更好？能談?wù)勀目捶▎幔? —— 有哪方面它們是滿足不到您的呢？ —— 你指的是房子的質(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ “ 我覺得有風(fēng)險 ” —— 我們極少聽到這種擔(dān)憂。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護(hù)。 說明： 了解顧客需求和背景資料不是一次可完成的工作，應(yīng)該貫穿整個銷售過程，了解顧客資料是進(jìn)行銷售互動的基礎(chǔ)和關(guān)鍵要素。 銷售員是企業(yè)與用戶的橋梁，是企業(yè)與市場的紐帶，銷售員既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對顧客負(fù)責(zé)，把企業(yè)的利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來。 ? 不屈不撓的意志力。 ? 要成為客戶眼中可依賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。 ■ 人生和事業(yè)的進(jìn)步本意在于推銷，我們每天都希望推銷一些好的主意 和建議給別人，而獲得別人的支持來成就我們要達(dá)成的目標(biāo)。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能 課 程 講 義 武漢小屏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 二 OO七年六月 歡 迎 詞 各位學(xué)員：大家好！ 首先祝賀大家進(jìn)入了一個好的行業(yè)，這個行業(yè)好是因為你們在未來的一生中這個行業(yè)都會持續(xù)健康的發(fā)展下去 …… 第二還是祝賀大家，因為你們走進(jìn)了小屏地產(chǎn)公司這個學(xué)堂，小屏地產(chǎn)公司是一個專業(yè)化、現(xiàn)代化的公司，正因為如此你們才有機(jī)會歡聚在一起，系統(tǒng)分享著成為一名稱職的、優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所必需的相關(guān)知識和技能。 讓我們每天都帶著熱情，邁著堅定的步伐向前、向前、一直向前！ 第一單元 銷售人員素質(zhì)的提升 ? 推銷員基本素質(zhì) ? 頂尖推銷員素質(zhì) ? 銷售人員 21種能力 ? 推銷員五層級修煉 ? 銷售人員的職責(zé) 推銷員基本素質(zhì) 誠 信 形 象 心 理 專 業(yè) （一）形象素質(zhì) 儀容儀表 —— 良好第一印象的形成 行為舉止 —— 客戶心理障礙的突破口 ①站 ②坐 ③走 ④說 （二）專業(yè)素質(zhì) 熟悉本行業(yè) ①地產(chǎn)行業(yè)概況、前景、趨勢、熱點等 ②開發(fā)商、代理商背景、榮譽(yù)、業(yè)績、實力等 ③對產(chǎn)品
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