房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能-免費(fèi)閱讀
【正文】 具體地位、身份的象征； 時(shí)間效用：在最需要的時(shí)間里出現(xiàn)； 地點(diǎn)效用：不同的地點(diǎn)，產(chǎn)品的效用就不同，價(jià)值感也就不同，在炎熱的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)里提供飲料效用最大； 選購(gòu)效用：產(chǎn)品的款式、花樣、型號(hào)、功能可供選擇； 安全效用：產(chǎn)品性能的安全性 服務(wù)效用：售前、售中、售后服務(wù)的品質(zhì)。您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。 （三）沉默寡言型 特征： 出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。 核心問題： 手續(xù)清晰及教育配套齊全，近工作地點(diǎn)。 第三步：引蛇出洞 售樓員：陳先生，假設(shè)您真的會(huì)購(gòu)買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關(guān)注的三個(gè)主要問題是什么？ 客 戶：配套設(shè)施、價(jià)格和物業(yè)管理。 為了能向您和向您家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式的問題，或都還有其它的問題呢？ ” （ 2）以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí)： “ 陳先生，您至今還未能作出購(gòu)房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。 如果有條件，就不應(yīng)該因?yàn)檠矍耙稽c(diǎn)的折扣而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益 ……” 策略五：同行比較、知已知彼 “ 陳先生，您剛才說(shuō)我們的樓盤比起 XX樓盤的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，您是否能談?wù)剬?duì)方樓盤還有哪方面是您比較喜歡的？ 除了您剛才所講的，對(duì)方樓盤還有哪方面還未能滿足您的要求？ ” 策略六：耐心詢問，諄諄誘導(dǎo) “ 陳先生，到現(xiàn)在為止你還有一些猶豫不決，我相信一定有原因，我們能否就你所顧慮的問題一起討論一下下呢？您的問題是 ……” “除了這些還有別的原因嗎？ ” ? 要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。 —— 我猜想你是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ —— 是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 七、異議處理的策略與話術(shù) 策略一：探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn) 顧客認(rèn)為價(jià)格太高 “ 陳先生，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，這樣有利于我們達(dá)成共識(shí) …… 我想請(qǐng)教一下，您認(rèn)為我們的價(jià)格貴，您主要是從哪些方面去理解呢？ ……” “您是認(rèn)為這里的地理位置不好還是交通不便利？ ” “ 您是認(rèn)為小區(qū)的設(shè)施不符合您的要求？ ” “ 您是認(rèn)為住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率？ ” “ 您是跟別的什么樓盤進(jìn)行比較得出的看法呢？ ” “ 您是否可以談?wù)動(dòng)惺裁匆罁?jù)支持您這種看法呢？ ” 借著提出一些相關(guān)的問題，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法，從而掌握重點(diǎn)所在，再加以說(shuō)服。 要 點(diǎn)： ■ 銷售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。 （ 3）顧客擇樓所注重的 16項(xiàng)要素 現(xiàn)樓或期樓 物業(yè)管理及收費(fèi) 地理位置 住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施 價(jià)格 1社區(qū)環(huán)境 面積 1品牌效應(yīng) 間隔 1發(fā)展商聲譽(yù) 裝修標(biāo)準(zhǔn) 1建筑特色 方向、樓層高度 1交通便利 付款方式 1安全設(shè)施 ? 核心價(jià)值：指實(shí)際要購(gòu)買的單元（包括面積大小、間隔、用料、方位等要素） ? 形式價(jià)值：指住宅的裝飾、款式、一梯幾戶、高層建筑還是低層建筑 ? 延伸價(jià)值：指物業(yè)的升值能力，小區(qū)的管理水平，文化氛圍，人口素質(zhì)、設(shè)施，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，服務(wù)的素質(zhì) …… 等 第三步：銷售介紹 第四步：處理異議的技巧 第五步：促成技巧 第四單元 顧客異議處理 ? 何謂異議 ? 異議分析 ? 異議的三大功能 ? 辨明真假異議 ? 成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 ? 六種主要異議的處理技巧 ? 異議處理的策略與話術(shù) ? 處理顧客異議的注意事項(xiàng) 一、什么是異議 異議是顧客在購(gòu)買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見。 銷售人員的職責(zé) 第二單元 銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變 ? 不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 ? 將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 ? 將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價(jià)值的觀念 ? 改善銷售的心智模式 ? 不僅重推銷，更注重服務(wù) ? 不要等待，而要主動(dòng)出擊 ? 將 “ 推銷員 ” 角色變成 “ 顧問 ” 角色 ? 不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 ? 將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 ? 將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子 ? 將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī) ? 成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程 ? 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來(lái)越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來(lái)新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。 ? 有強(qiáng)烈的銷售信念和工作價(jià)值觀。 ? 顯示有豐富的知識(shí)，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務(wù)和相關(guān)行業(yè)的特點(diǎn)及市場(chǎng)概況。 ? 在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。 從今天起你們應(yīng)該牢記小屏地產(chǎn)公司的核心理念，即： “ 專業(yè)、效率、團(tuán)隊(duì) ” ，在做任何事之前，你們要始終清楚 “ 做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時(shí)間做完，我們責(zé)任是什么等小屏地產(chǎn)公司的思想、理念、工作程序、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作方法 ” 。 ■ 如果您要成為一名房地產(chǎn)營(yíng)銷人員，那么無(wú)論是從事市場(chǎng)策劃、文案、 客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都 可以變通的應(yīng)用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務(wù)中。 ? 要向不同層面、不同角色集體推銷。深明工作重要的意義，將目光投向未來(lái)。 ? 能幫自己的公司和顧客去達(dá)成目標(biāo)。 十、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 十一、將顧客拒絕視為成交的契機(jī) 成交由拒絕開始，顧客一般是在每四次拒絕之后才考慮購(gòu)買！ 十二、成交并非單純的技巧而是由系統(tǒng)和過程構(gòu)成 十三、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己 成 交 是由系統(tǒng)和過程的每個(gè)細(xì)節(jié) 售 前 售 中 售 后 第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售的 “ 八大階梯 ” ? “ 五步循環(huán) ” ? 寒喧與禮儀 ? 了解背景 ? 產(chǎn)品介紹 ? 處理異議 ? 促成交易 現(xiàn)場(chǎng)銷售的 “ 八大階梯 ” 及 “ 五步循環(huán) ” 現(xiàn)場(chǎng)銷售的八大梯級(jí) 迎接客戶 安 頓 咨詢需求 帶看現(xiàn)場(chǎng) 購(gòu)買洽談 落訂簽約 手續(xù)辦理 售后服務(wù) 寒喧禮儀 了解背景 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成交易 專業(yè)推銷五步循環(huán) 第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序： 禮儀： 問候語(yǔ) 態(tài)度親切熱情 遞名片自我介紹 服裝 請(qǐng)顧客坐下 站姿、坐姿、遞名片的方式 簡(jiǎn)單了解對(duì)方的需求 講話的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào) 利用資料或模型作介紹 工作環(huán)境的整潔 第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例如： “ 從什么渠道知道本樓盤的信息？ ” “ 希望看多大面積的單位 ” “ 價(jià)格在什么幅度范圍 ” “ 以前居住在哪個(gè)區(qū)域 ”
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