房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能(文件)
【正文】 （ 5）逆反技巧法 “ 陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其它的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？ ” “ 您不會(huì)借考慮為借口躲開我吧？ ” “ 假設(shè)您會(huì)認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？ ” （ 6）錢不是問題 “ 陳先生，您說價(jià)格太貴了買不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。 第二步：誘敵深入 售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對(duì)性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先討論一下您購樓所要關(guān)注的主要問題，好嗎？ 客 戶：好的。那太好了，您是選擇一次性付款，還是分期付款 …… 第六單元 客戶類型及其心理分析 ? 客戶類型分析 ? 購買決策過程分析與銷售控制 ? 消費(fèi)者購買七個(gè)心理階段的操控術(shù) ? 購買心理的比較法則 ? 銷售關(guān)鍵是售賣感受 ? 拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需 ? 購買者行為分析 一、客戶類型分析 ★ 按年齡可分為： （一）中老年人（ 50歲以上） 社會(huì)背景： 經(jīng)歷過社會(huì)動(dòng)蕩及危機(jī)，心態(tài)平和，求平穩(wěn)，且觀念較傳統(tǒng)。 （三）青年人（ 3039歲） 社會(huì)背景： 有一定經(jīng)濟(jì)同知識(shí)基礎(chǔ)，能夠跟上潮流，接受新事物。 ★ 按性格可分為： （一）理智穩(wěn)健型 特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。一開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定；如不欲購買須應(yīng)付得手，免影響他人。 （六）盛氣凌人型 特征： 趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是 對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo)，要婉轉(zhuǎn)更正與補(bǔ)充對(duì)方。 B。 ? 顧客每一個(gè)層級(jí)的需求，都有許多價(jià)值元素可為推銷所用。 基本需求層面的推銷： 第一層級(jí) 基 本 從住宅的基本層面進(jìn)行介紹： ? 戶型、面積、樓層、座向 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn) ? 電梯、配套設(shè)施 …… 第二層級(jí) 安 全 從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹： ? 建筑及裝修質(zhì)量 ? 保安系統(tǒng) ? 服務(wù)、物業(yè)管理 ? 公司實(shí)力、品牌、信譽(yù) ? 升值潛力和區(qū)域發(fā)展前景 ? 政策、法規(guī) 第三層級(jí) 社 交 第四層級(jí) 自 尊 從心理感受方面來談： ? 對(duì)家庭的承擔(dān)和保障 ? 是對(duì)個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn) ? 是心境的升華 從社區(qū)文化、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、交通介紹： ? 電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利 ? 小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù) ? 社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于與外交往 第五層級(jí) 自我實(shí)現(xiàn) 從成就感方面來談： ? 置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn) ? 是一種尊貴、身份、地位的象征 ? 是個(gè)性的張揚(yáng) 顧客認(rèn)知商品價(jià)值的方程式： 低成本 + 高效用 = 價(jià)值 效用分類： 實(shí)體效用：即可解決基本需求的效用； 心理效用：能得到別人的認(rèn)同，接納尊敬。 消 費(fèi) 需 求 （二）購買動(dòng)機(jī) 是推動(dòng)身體活動(dòng)的導(dǎo)向，是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo) 是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑 ,是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 . 動(dòng) 機(jī) （二）購買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)需要 消費(fèi)需要 消費(fèi)需要 消費(fèi)需要 需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買行為 滿足分為：使用 → 評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)分為 ： （ 1）滿 足：重復(fù)消費(fèi) → 忠誠顧客 （ 2）不滿意：客戶消失 → 負(fù)責(zé)宣傳 購買分為：尋找 → 選擇 → 購買 購買產(chǎn)生滿足 微信公眾號(hào)：中國商業(yè)地產(chǎn)觀察 ? 官方微信號(hào)： ChinaCRE? 官方網(wǎng)站： ? 中國商業(yè)地產(chǎn)研究 分享商業(yè)地產(chǎn)動(dòng)態(tài) 調(diào)研最新商業(yè)項(xiàng)目 解析全球特色商業(yè) Thanks For Your Time！ ChinaCRE China Commercial Real Estate 演講完畢，謝謝觀看！ 。對(duì)不同效用的重視程度，形成了對(duì)不同效用偏好的消費(fèi)者。 ? 成交是取決于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的 “ 認(rèn)知度 ” 和 “ 認(rèn)同度 ” 。 告訴顧客： 誰使用過這個(gè)產(chǎn)品； 他得了哪些利益； 他的感覺如何 六、拉動(dòng)五層內(nèi)需 拉動(dòng)顧客五個(gè)內(nèi)需層面的技巧 準(zhǔn)顧客 級(jí) 自我實(shí)現(xiàn) 層 自尊（被認(rèn)同） 值 社交（人際交往） 價(jià) 安全（獲得保障） 生存（基本要求） 人的五大需求層次（示意圖） 11 推銷員 價(jià)值聯(lián)想二大要素： ★價(jià)值聯(lián)想 ★ 價(jià)值視角 ★價(jià)值層級(jí) ? 產(chǎn)品越能全面滿足顧客的各層級(jí)需要，就越容易激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)和行為。 推動(dòng)購買行為，往往就在瞬間的感受！ 五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 成交來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立在別人使用的例證上 …… 快樂來自確認(rèn)感 人類在動(dòng)機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 人與動(dòng)物一樣，都有群體心理： 群體心理消極面 從眾心里 群體心理的積極面 與眾不同 “ 從眾心理 ” 引導(dǎo)法則 例句：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò) “ 與眾不同 ” 引導(dǎo)法則 例句 A。 對(duì)策： 除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 （二）感性沖動(dòng)型 特征： 天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。 （四）青少年（ 2029歲） 社會(huì)背景： 小康或者富裕家庭后代，性格自我。 （二）中年人（ 4049歲） 社會(huì)背景： 經(jīng)歷過大起大落，改革開放的受惠者，社會(huì)的中堅(jiān)，具有決策能力。 第四步：拔云見日 售樓員：陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您預(yù)算的價(jià)格應(yīng)該在怎樣的水平范圍？（ 3000~5000或 6000~8000） 陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的小區(qū)配套設(shè)施應(yīng)該是怎樣的？ 陳先生：您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的？ 第五步：一網(wǎng)打盡 售樓員：陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項(xiàng)要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？ 客 戶：沒有了。生命和時(shí)間都是寶貴的，能夠讓自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了 ” 二、成交技巧 1）小狗交易法 2）二者擇一法 3）推定承諾法 4）反問成交法 5）優(yōu)惠協(xié)定法 6）本利比較法 7）利弊比較法 8）獨(dú)一無二法 9）心里暗示法 ：通過不斷重復(fù)一些有利于增 強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動(dòng)成交的作用。 陳先生，請(qǐng)不要介意，是因我的工作沒做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 ……” （ 3）推他一把
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1