房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售實戰(zhàn)技能-全文預(yù)覽
【正文】 “ 陳先生，您看看，對自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪你所愛。 * 要緊記：贏了顧客便會輸了生意。 ? 態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感覺。 ” 策略三：有理有據(jù)，耐心說服 以大量的資料來說明，以設(shè)計、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利的條件和顧客獲得的利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在。 策略二：放出去收回來 “ 陳先生，對您提出的折扣要求我完全理解，如果我是顧客我同樣會有這樣的要求。 3）無需要異議 “ 我不感興趣 ” —— 我可以問為什么嗎？ —— 我的一些最好的顧客剛開始也是那么說的，直到他們發(fā) 現(xiàn)我們的小區(qū)一些獨特之處 …… —— 在哪方面感到滿意呢？有不滿意的嗎？ —— 我知道你的感覺。 ■ 顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利。 四、辯明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。 面對異議銷售人員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為阻力，而要看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的指示燈號，并從中調(diào)整方向。 十、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 十一、將顧客拒絕視為成交的契機 成交由拒絕開始，顧客一般是在每四次拒絕之后才考慮購買！ 十二、成交并非單純的技巧而是由系統(tǒng)和過程構(gòu)成 十三、不把顧客當上帝，而把顧客當自己 成 交 是由系統(tǒng)和過程的每個細節(jié) 售 前 售 中 售 后 第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 ? 現(xiàn)場銷售的 “ 八大階梯 ” ? “ 五步循環(huán) ” ? 寒喧與禮儀 ? 了解背景 ? 產(chǎn)品介紹 ? 處理異議 ? 促成交易 現(xiàn)場銷售的 “ 八大階梯 ” 及 “ 五步循環(huán) ” 現(xiàn)場銷售的八大梯級 迎接客戶 安 頓 咨詢需求 帶看現(xiàn)場 購買洽談 落訂簽約 手續(xù)辦理 售后服務(wù) 寒喧禮儀 了解背景 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成交易 專業(yè)推銷五步循環(huán) 第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序： 禮儀： 問候語 態(tài)度親切熱情 遞名片自我介紹 服裝 請顧客坐下 站姿、坐姿、遞名片的方式 簡單了解對方的需求 講話的語言語調(diào) 利用資料或模型作介紹 工作環(huán)境的整潔 第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例如： “ 從什么渠道知道本樓盤的信息？ ” “ 希望看多大面積的單位 ” “ 價格在什么幅度范圍 ” “ 以前居住在哪個區(qū)域 ” “ 是與父母同住嗎？ ” “ 有小孩嗎？ ” “ 干什么職業(yè) ” “ …… 等 ” 發(fā)問的問題是要自己根據(jù)不同的顧客去設(shè)定，目的是透過掌握顧客的需求背景進行有針對性的銷售介紹。房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意。 ? 能幫自己的公司和顧客去達成目標。 ? 在計劃、研究和分析上更為周詳。深明工作重要的意義，將目光投向未來。 ? 表現(xiàn)出能及時回應(yīng)并愿意幫助客戶克服困難的決心。 ? 要向不同層面、不同角色集體推銷。 ? 所做的購買決定，要參考更多層次的意見。 ■ 如果您要成為一名房地產(chǎn)營銷人員，那么無論是從事市場策劃、文案、 客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都 可以變通的應(yīng)用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務(wù)中。 為了讓大家學有所成，真正成為一名 “ 專業(yè) ” 的銷售人員，因此就本課程的問題先做個小小說明。 從今天起你們應(yīng)該牢記小屏地產(chǎn)公司的核心理念，即： “ 專業(yè)、效率、團隊 ” ，在做任何事之前，你們要始終清楚 “ 做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時間做完，我們責任是什么等小屏地產(chǎn)公司的思想、理念、工作程序、工作標準、工作方法 ” 。 銷售是一個受學歷條件限制少，而可以憑借個人努力和創(chuàng)意而登峰造極 的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力 課程與崗位 ■ 如果你要成為一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售主管，您將可以學習到一 套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓練技巧，并籍此來提升您和您的團隊能力。 ? 在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。 ? 不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。 ? 顯示有豐富的知識，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務(wù)和相關(guān)行業(yè)的特點及市場概況。 現(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項特質(zhì) 最杰出銷售代表與眾不同的八大因素 除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備： ? 工作賦于使命感。 ? 有強烈的銷售信念和工作價值觀。 ? 在關(guān)系的建立和其他 “ 人際關(guān)系技巧 ” 的運用上更純熟。 銷售人員的職責 第二單元 銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變 ? 不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 ? 將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 ? 將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念 ? 改善銷售的心智模式 ? 不僅重推銷，更注重服務(wù) ? 不要等待，而要主動出擊 ? 將 “ 推銷員 ” 角色變成 “ 顧問 ” 角色 ? 不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 ? 將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 ? 將抱怨認知為改善工作的鏡子 ? 將拒絕認知為成交的契機 ? 成交是一個系統(tǒng)的過程 ? 不把顧客當上帝，而把顧客當自己 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 受時尚消費心態(tài)的驅(qū)使，消費者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。顧客滿意會產(chǎn)生口碑效應(yīng)：一個滿意的顧客如果成功向二個親友推薦所使用的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生如下的倍增效應(yīng)： 穿透 倍增 一次穿透 1變 2 二次穿透 2變 4 三次穿透 3變 8 四次穿透 4變 16 五次穿透 5變 32 25次穿透 33554432 六、將 “ 推銷 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 顧問式 ”銷售 推銷員 專 家 小組長 長期盟友 七、不要等待，而是主動出擊 推動樓盤銷售要素分析： 項目策劃營銷與策劃 產(chǎn)品市場定位是否準確 市場推廣策略是否適時 廣告訴求價值是否準確 提供基礎(chǔ)價值 掌握顧客需求 傳播產(chǎn)品價值 促進成交 終端銷售深入細致 人員推銷 八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 不是只告訴顧客有什么設(shè)施，更重要的是讓顧客進入享用產(chǎn)品的情感空間 ? 傾向于懷疑 ? 間接驅(qū)動購買行為 ? 緩慢的過程 ? 傾向于沖動 ? 直接驅(qū)動購買行為 ? 即時速效 全腦推銷法 左 腦 右 腦 九、將沉悶的銷售洽談變?yōu)榫实谋硌? 精彩的表演 —— 專業(yè)演講 創(chuàng)造一種專業(yè)溝通的氛圍 市場兩種稀缺的資源？ ? 會抱怨的顧客只占 5%~10%； ? 有意見而不抱怨的顧客 85%不會再來； ? 抱怨處理得好 90%的顧客還會再來； ? 滿意的顧客向 12個人宣傳，這些人當有同樣需要時，會光顧滿意顧客所贊揚的公司； ? 不滿意顧客會告訴 20個人以上，當這些人有同樣需要時幾乎100%不會光顧被批評的公司； ? 抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客； ? 每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； ? 流失一個舊客戶的損失，要爭取 10個新客戶才能彌補。
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