房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售實(shí)戰(zhàn)技能(存儲(chǔ)版)
【正文】 “ 是與父母同住嗎？ ” “ 有小孩嗎？ ” “ 干什么職業(yè) ” “ …… 等 ” 發(fā)問的問題是要自己根據(jù)不同的顧客去設(shè)定，目的是透過掌握顧客的需求背景進(jìn)行有針對性的銷售介紹。 四、辯明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。 3）無需要異議 “ 我不感興趣 ” —— 我可以問為什么嗎？ —— 我的一些最好的顧客剛開始也是那么說的，直到他們發(fā) 現(xiàn)我們的小區(qū)一些獨(dú)特之處 …… —— 在哪方面感到滿意呢？有不滿意的嗎？ —— 我知道你的感覺。 ” 策略三：有理有據(jù)，耐心說服 以大量的資料來說明，以設(shè)計(jì)、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利的條件和顧客獲得的利益同價(jià)格作比較來說明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在。 * 要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意。生命和時(shí)間都是寶貴的，能夠讓自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了 ” 二、成交技巧 1）小狗交易法 2）二者擇一法 3）推定承諾法 4）反問成交法 5）優(yōu)惠協(xié)定法 6）本利比較法 7）利弊比較法 8）獨(dú)一無二法 9）心里暗示法 ：通過不斷重復(fù)一些有利于增 強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動(dòng)成交的作用。 （二）中年人（ 4049歲） 社會(huì)背景： 經(jīng)歷過大起大落，改革開放的受惠者，社會(huì)的中堅(jiān)，具有決策能力。 （二）感性沖動(dòng)型 特征： 天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。 推動(dòng)購買行為，往往就在瞬間的感受！ 五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 成交來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立在別人使用的例證上 …… 快樂來自確認(rèn)感 人類在動(dòng)機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 人與動(dòng)物一樣，都有群體心理： 群體心理消極面 從眾心里 群體心理的積極面 與眾不同 “ 從眾心理 ” 引導(dǎo)法則 例句：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò) “ 與眾不同 ” 引導(dǎo)法則 例句 A。 ? 成交是取決于顧客對產(chǎn)品價(jià)值的 “ 認(rèn)知度 ” 和 “ 認(rèn)同度 ” 。 消 費(fèi) 需 求 （二）購買動(dòng)機(jī) 是推動(dòng)身體活動(dòng)的導(dǎo)向，是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo) 是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑 ,是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 . 動(dòng) 機(jī) （二）購買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)需要 消費(fèi)需要 消費(fèi)需要 消費(fèi)需要 需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買行為 滿足分為：使用 → 評價(jià) 評價(jià)分為 ： （ 1）滿 足：重復(fù)消費(fèi) → 忠誠顧客 （ 2）不滿意：客戶消失 → 負(fù)責(zé)宣傳 購買分為：尋找 → 選擇 → 購買 購買產(chǎn)生滿足 微信公眾號：中國商業(yè)地產(chǎn)觀察 ? 官方微信號： ChinaCRE? 官方網(wǎng)站： ? 中國商業(yè)地產(chǎn)研究 分享商業(yè)地產(chǎn)動(dòng)態(tài) 調(diào)研最新商業(yè)項(xiàng)目 解析全球特色商業(yè) Thanks For Your Time！ ChinaCRE China Commercial Real Estate 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 顧客每一個(gè)層級的需求，都有許多價(jià)值元素可為推銷所用。 （六）盛氣凌人型 特征： 趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢引導(dǎo)，要婉轉(zhuǎn)更正與補(bǔ)充對方。 ★ 按性格可分為： （一）理智穩(wěn)健型 特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。那太好了，您是選擇一次性付款，還是分期付款 …… 第六單元 客戶類型及其心理分析 ? 客戶類型分析 ? 購買決策過程分析與銷售控制 ? 消費(fèi)者購買七個(gè)心理階段的操控術(shù) ? 購買心理的比較法則 ? 銷售關(guān)鍵是售賣感受 ? 拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需 ? 購買者行為分析 一、客戶類型分析 ★ 按年齡可分為： （一）中老年人（ 50歲以上） 社會(huì)背景： 經(jīng)歷過社會(huì)動(dòng)蕩及危機(jī)，心態(tài)平和，求平穩(wěn)，且觀念較傳統(tǒng)。 假如，您已經(jīng)決定購買，您會(huì)下一萬定金還是兩萬定金？ ” （ 4）詢問法 你永遠(yuǎn)沒有辦法去消除顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候可以問顧客一個(gè)問題： “ 假如您會(huì)購買，您主要會(huì)考慮哪幾個(gè)方面的因素？ ” 或者： “ 假如您會(huì)不購買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定 ” （ 5）逆反技巧法 “ 陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其它的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對嗎？ ” “ 您不會(huì)借考慮為借口躲開我吧？ ” “ 假設(shè)您會(huì)認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？ ” （ 6）錢不是問題 “ 陳先生，您說價(jià)格太貴了買不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。 ? 如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。 所以，我希望您能夠理解，建房是高投入高成本的項(xiàng)目。 五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 —— 為異議做準(zhǔn)備 —— 預(yù)測異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備 —— 異議發(fā)生時(shí)要積極加以解決 —— 積極正面的態(tài)度 —— 細(xì)心聆聽，不要隨便打斷對方說話 —— 理解異議背后真意 —— 解決異議 六、六種主要異議的處理技巧 1）隱晦式異議 你不了解顧客隱藏的想法或抗拒點(diǎn)是什么？或顧客也不清楚自己 有什么問題？ 技巧 發(fā)問問題？ 2）敷衍式異議 “ 我必須好好地想一想 ” —— 我很欣賞你這種辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來為你 要解決的問題討論一下，你的問題是 …… —— 你需要時(shí)間考慮，我很理解。 三、異議的三大功能 1）表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣。 一個(gè)說無市場 一個(gè)說有市場 為什么？ 五、不僅要注重推銷，更要 注重服務(wù) 房產(chǎn)是一個(gè)多元素、多層次、范圍廣，程序多金額大的人性化復(fù)合產(chǎn)品概念 心智創(chuàng)造市場！ 服務(wù) 多元素 程序多 服務(wù)是滿足 顧 客 以服務(wù)實(shí)現(xiàn)市場穿透 一個(gè)顧客的價(jià)值？ 如果我們識穿一人顧客背后所隱含的價(jià)值，我們就會(huì)好好地對待每一位顧客。 ? 更有主動(dòng)性和更勤奮地工作。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關(guān)系的信息途徑，并達(dá)到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的。 ? 更樂于和銷售代表分享資訊。 銷售是一個(gè)容易誘人進(jìn)入、又容易將人擊退的行業(yè)，因此銷售又是一項(xiàng) 嚴(yán)峻而極具挑戰(zhàn)性的工作，它首先要求您要建立正確的信念，要有足夠 好的心態(tài)。 銷售是關(guān)乎所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，因此 銷售在社會(huì)眾多行業(yè)中，是一個(gè)
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