【正文】 ，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見(jiàn)了，不過(guò)根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報(bào)，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來(lái)是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來(lái)是投資，保險(xiǎn)，分散資金風(fēng)險(xiǎn)，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒(méi)問(wèn)題，您滿意，您父母肯定滿意。 ? 再說(shuō)，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤，沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說(shuō)是個(gè)小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來(lái)，我?guī)湍鱾€(gè)參謀。 和朋友商量 ? *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見(jiàn)是要聽(tīng)聽(tīng)，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買房子時(shí)，資金不足，開(kāi)口向他借錢，這年代這種心理很正常？ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 63 B、客戶表示回去考慮一下： ? 您說(shuō)您還哪些地方不滿意呢，其實(shí)這房子沒(méi)有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的 …… （了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說(shuō)實(shí)話，肯定是都有問(wèn)題，若沒(méi)有的話您早就買了，其實(shí)買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買房第一要看地段，第二要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。 地段：（規(guī)劃及升值潛力） 開(kāi)發(fā)商實(shí)力：（增強(qiáng)其購(gòu)買信心） 產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點(diǎn)、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次 ——買房要買文化。） 物業(yè)管理：（買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題，第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司、、） 機(jī)會(huì)：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非?？欤?，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來(lái)，因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢？ ” 若客戶無(wú)異意，則 “ 因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f(wàn)元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了 ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 64 SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場(chǎng) SP P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來(lái)大定，你要不要訂） P（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們?cè)僬? ；自我狀況刺激 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 65 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅(jiān)持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 66 逼訂方式 ——九大戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)、投資前景及突出優(yōu)勢(shì)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如： “ 現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 ”“ 每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 ”“ 相信自己的第一感覺(jué)。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 ”“ 世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。 ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 67 （ 4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)（注：即為利誘）。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 68 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性。客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性， “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。 ” （ 9）舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他： “ 失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。 ” 逼訂有很多技巧， 其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量 。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 69 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。 （ 2）其他人員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 （ 3）價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 70 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 （ 2）客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。 （ 3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 （ 4）在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣給開(kāi)價(jià)高的客戶。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 71 第六部分 捕捉客戶的成交信號(hào) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 72 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如 :兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō) “ 我愛(ài)你 ” ，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到 “ 我愛(ài)你 ” 這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng) “ 我愛(ài)你 ” 這句話的可信度。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 73 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？ 當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工 具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 74 ? 與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買的人比較注意銷售人員的說(shuō)話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。 ? 在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神?？蛻艏?xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買樓房所需的費(fèi)用詢問(wèn)關(guān)于購(gòu)買樓房的問(wèn)題 也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。 問(wèn)題： （ 1）什么時(shí)候入伙？ （ 2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？ （ 3）交通是否方便？ （ 4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。 另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或多次到訪。 （ 2）仔細(xì)研究售樓資料 。 （ 3）記錄樓宇資料。 顧客購(gòu)房的訊號(hào) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 75 當(dāng)發(fā)覺(jué)到客戶下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完 成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。 ? 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購(gòu)買機(jī)會(huì)。（指這是好單位） ? 引述一個(gè)滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺 元，可租 元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。 ? 直接請(qǐng)客戶落訂。 完成交易訊號(hào) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 76 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： ? 問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問(wèn)優(yōu)惠程度； ? 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； ? 接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)； ? 對(duì)商品提出某些異議。 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 77 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 表情語(yǔ)信號(hào) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 78 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ? 拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看； ? 開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開(kāi)水無(wú)意識(shí)地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 79 △ 假如一個(gè)客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 △ 如果他的嘴是放松的，沒(méi)有機(jī)械式的笑容，下顎向前， 他可能會(huì)考慮你的建議 △ 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來(lái)很舒心，這個(gè)買賣就 做成了 △ 開(kāi)放的姿態(tài) ——攤開(kāi)雙手，解開(kāi)外衣紐扣 △ 防衛(wèi)的姿態(tài) ——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 △ 合作的姿態(tài) ——坐在椅子前端，上身前傾 △ 不合作的姿態(tài) ——坐在椅子后方，后背緊 kao椅背 △ 信心的傳達(dá) ——手指合成尖塔狀 △ 受到挫折 ——雙手交握或十指交叉相握 △ 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài) ——身體后仰，雙腿呈 “ 4”形交叉 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 80 你必須注意自己的語(yǔ)言信號(hào)！ a．眼睛直視：專注與坦白（時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱胸前：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測(cè) c．泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。