【正文】 雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。 ? 提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。 （ 3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 61 現(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望） A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。 務(wù)必要給客戶造成這樣的感覺：給多少折并不重要，關(guān)鍵給你的是最低！ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 56 ? 替自己留下討價還價的余地。即可請示王牌。記住：多說好話沒壞處。 （ 2）攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。 ” （配合應(yīng)答） ? 銷售員： “ 柜臺 ” 柜臺： “ 請說 ” 銷售員： “ 請問 幢 層 室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷售員： “ 請幫我再確認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺： “ 幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員： “ 謝謝銷控，恭喜 ** 先生 /小姐 ” 銷控 SP原則 ? 聲音響亮、清脆自然 對答自如、不露痕跡 ? 見機(jī)行事 煽風(fēng)點火 銷控 SP作用 ? 銷售控制交流，避免銷售出錯 ? 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 ? 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 41 銷售論價 ? 當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對此房源會同銷售員談?wù)搩r格。 第十二招，不看客廳看廚廁。 第五招，不看裝潢看做工。 切勿機(jī)械式回答。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。 此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。 太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說： “ 這正是我認(rèn)為您要購買的理由！ ” 也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。 ” 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 18 原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對的 機(jī)會只是差的銷售人員的十分之一。 客戶抱有隱藏式的異議： 客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 12 （三）隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提 出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱 藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出 其它如品質(zhì)、付款、工期、產(chǎn)權(quán)甚至外觀、顏色等異 議，以降低產(chǎn)品的價值，而達(dá)成降價的目的。 什么是客戶異議 ？ “異議 ” 的這層意義，是 “ 銷售是從客戶的拒絕開始 ” 的最好印證。 沖動型客戶 a、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議； b、工作的解釋在后面。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。 迷 信 型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于 “ 神意 ” 或風(fēng)水。 條理型 ? 做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時； ? 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 展示失敗：展示失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說： “ 您錯了 ” 、 “ 連這您也不懂 ” ；也不能顯得比客戶知道的更多： “ 讓我給您解釋一下 ......”、 “ 您沒搞懂我說的意思，我是說 ......”。 ” 當(dāng)客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實是不智的舉動。 銷售人員： 就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。在表達(dá)不同意見時，盡量利用是的 ......如果 的句法，軟化不同意見的口語。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 36 這是一位精明的購房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。 Question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項， 29號上午交。 ? 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進(jìn)行洽談。 高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進(jìn)行價格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場經(jīng)理最終論價作好良好鋪墊。 。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 51 （ 1）當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 ——提出否定理由： （ 2）你只能議價 元。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景作促銷。把握 “ 打扣滿意度 ” ，不在同一條件下給折。 ? 讓對方在重要的問題上先讓步。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己讓步的次數(shù)和程度。 A、客戶表示回去商量一下： 和父母商量 ? 您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。 ”“ 相信自己的第一感覺。 ” 逼訂有很多技巧， 其實是一種心理和實力的較量 。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 73 何時是成交時機(jī)？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。 完成交易訊號 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 76 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時間及可否提前； ? 接過推銷員的介紹提出反問； ? 對商品提出某些異議。用手托下巴：疲勞，乏味 。目光向上代表：傲慢。 另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢？ ” 若客戶無異意，則 “ 因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了 ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 64 SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 65 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 60 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。善用拒絕又巧于保全情面。當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示 “ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。 （ 8）表示自己不能作主，要請示 “ 幕后王牌 ” 。 ，信心十足。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會。 銷控配合 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運(yùn)用銷控配合 ——喊銷控，問： “ 銷控，請問 幢 層 鋪賣掉了沒有？ ” 或 “ 可以不可以介紹？ ” ，銷控應(yīng)答： “ 恭喜你，可以介紹。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設(shè)計周 全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑 機(jī)能分開。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼 “ 為什么？ ”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很有實際。 五、產(chǎn)品式異議 如果客戶說：你競爭者的產(chǎn)品更好 ：我想聽聽你對這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法 . ? :那方面更好 ?可以談?wù)勀目捶▎?? ? 、服務(wù)、特點還是五年以后的價值？ ? ,您就會購買呢 ? ? ,剛才從你的口中了解到 ,您更喜歡江景房 ,是嗎 ? ? ?也許您的看法是正確的 ,但也有可能 ,我可以從專業(yè)的角度為您提供更有價值的伻估 ,畢竟一個樓盤所涉及的因素很多 .您能談一談對于天地花園您所喜歡的方面嗎 ? 六 .貨源式異議 如果客戶說：對不起 ,我不想購買你們的小區(qū)的房子 ? 1答 :我一定會充分尊重您的選擇 ,但能告訴我為什么嗎 ? ? 2答 :您這種想法的背后一定還有別的原因 ,我可以問問是什么嗎 ? ? 3答 :我們怎么做才能羸得您的關(guān)照呢 ? ? :是我在某一方面做得不夠 ,才使您不愿購買我們小區(qū)的房子嗎 ? .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 23 客戶異議處理五技巧 技巧一、忽視法 當(dāng)銷售人員拜訪客戶時，客戶一見到您就抱怨說： “ 你們樓盤為什么不送空調(diào)和裝修？其他樓盤都在送，若是送空調(diào)和裝修，我保證早就買了 ” 。急于回答客戶此類異議是不明智的。面對客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復(fù)，說服客戶。 情緒處于低潮： 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時：比如關(guān)于公司沒有錢，項目停工的謠言，帶他去工地看就行。 ? 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情 ......等，這些都稱為異議。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。1 房地產(chǎn)銷售 實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 2 目 錄 第一部分 客戶類型劃分 第二部分 客戶異議 第三部分 接待技巧 第四部分 議價技巧 第五部分 逼訂技巧 第六部分 捕捉客戶成交信號 第七部分 銷售接待其他注意事項 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 4 第一部分 客戶類型劃分 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 5 類 型 特 征 采取對策