【導(dǎo)讀】不可忽視的構(gòu)成組件。從城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷。已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)。日益激烈的時(shí)代里，售樓員的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。么，作為營(yíng)銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？用和工作職責(zé)又該如何鑒定？進(jìn)入新理想公司，你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何？員聊天，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺(jué)。裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。但使你對(duì)公司的印象最深刻。的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無(wú)論那間公司有多大，員工有多少，你也只。應(yīng)對(duì)或寄給其它公司的信件和傳真等代表著公司。可能會(huì)引致很壞的后果。至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易中止。內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效的解決。推薦樓盤(pán)內(nèi)最適合他們需要的單位。中型購(gòu)物場(chǎng)所等。通過(guò)雙向溝通，達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。

　　

【正文】 紹，主動(dòng)詢問(wèn)。 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員 充分溝通交流。 第二節(jié) Visit Me— 到訪接待要求 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（招呼客戶入店） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 入店： 顧客入店尊重顧客及令顧早上好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以眼神接觸、語(yǔ)氣溫和； 埋頭工作； 時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，用不同方式）。 若顧客站在門外觀看或觀望地盤(pán)，便出外招呼。 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應(yīng)主動(dòng)接待。 客感到受重視； 提供超越期望的服務(wù)印象； 與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。 幫您？ 您好！請(qǐng)問(wèn)是否看樓？讓我介紹一下我們的樓盤(pán)好嗎？ 請(qǐng)進(jìn)來(lái)參觀，讓我介紹一下我們的樓盤(pán)！ 陳先生，今天休息嗎？ 考慮如何呀？有什么可以幫到您呢？ 點(diǎn)頭微笑； 立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來(lái)。 穩(wěn)步走出門口； 詢問(wèn)式語(yǔ)氣； 態(tài)度誠(chéng)懇； 留意顧客的反應(yīng)； 目光友善、微笑。 以邀請(qǐng)式手勢(shì)邀請(qǐng)顧客入店； 主動(dòng)替顧客推門。 不理顧客； 挑客爭(zhēng)客。 視而不見(jiàn)； 忽略顧客； 默不做聲； 若顧客說(shuō)“ 不 ” 時(shí)，馬上流露出不悅的神色； 自行離開(kāi)。 機(jī)械式笑關(guān)心口吻； 微笑、語(yǔ)氣溫和。 容； 過(guò)分熱情； 假裝沒(méi)看見(jiàn)。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（接見(jiàn)客戶） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 到訪： 客戶到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）。 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應(yīng)主尊重顧客及令顧客感到受重視； 與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。 讓顧客早上好！您好？請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 陳先生，選 定了哪個(gè)單元沒(méi)有？ 你想看看還有什么單元可選擇，您先眼神接觸、語(yǔ)氣溫和； 點(diǎn)頭、微笑； 立即放下手頭的工作，有禮貌的站起身。 關(guān)心口埋頭工作，不理顧客； 挑客。 機(jī)械式笑容或過(guò)分熱 情； 裝作沒(méi)動(dòng)接待。 招呼顧客： 以問(wèn)題詢問(wèn)顧客的要求； 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下； 自我介紹及詢問(wèn)顧客姓名、送上名片。 要求客戶做登記。 關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻簦? 主動(dòng)提供茶水。 有受重視的感覺(jué)，使之安心了解樓盤(pán)咨訊。 方便跟進(jìn)； 細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。 坐，我?guī)湍椴椤? 請(qǐng)坐！ 我姓“” ，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼？ 陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記吧，以方便聯(lián)系。 您好，請(qǐng)坐！ 請(qǐng)先喝杯水。 吻； 微笑、語(yǔ)氣溫和； 語(yǔ)調(diào)清晰、肯定，語(yǔ)氣溫和； 點(diǎn)頭示意明白顧客的需要； 有禮貌的邀請(qǐng)； 雙手有禮以名片的正面送上； 有禮地送上登記表看見(jiàn)； 態(tài)度輕浮。 讓顧客一直站著； 命令式的語(yǔ)氣。 倒轉(zhuǎn)名片或單手送上； 放在臺(tái)上讓顧客自行拿取。 只集中招呼主要的和筆。 友善態(tài)度； 眼神接觸。 一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（介紹重點(diǎn)） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 主動(dòng)介紹： 主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客戶購(gòu)買意向。 予人誠(chéng)信的服務(wù)； 提供專業(yè)知識(shí)； 細(xì)心關(guān)注服我們的項(xiàng)目在 ，是未來(lái)的市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分 期，首期多層已全部入伙。 現(xiàn)在 一邊說(shuō)一邊留意客戶的反應(yīng)； 說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)不徐不疾； 以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)； 邊說(shuō)邊弄東西； 心不在焉； 轉(zhuǎn)筆； 以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。 為顧客做分析： 分析不同項(xiàng)目的資料。 明白顧客的需要： 判斷顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資或自住）； 主動(dòng)詢問(wèn)更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括： ◆ 財(cái)務(wù)預(yù)算 ◆ 面積戶型務(wù)； 視客人動(dòng)機(jī)選擇推薦信息； 銷售重點(diǎn)取向有輕重； 提供專業(yè)知識(shí)及關(guān)懷親切的服務(wù)； 掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推樓價(jià)大概￥ ， 一些多 層項(xiàng)目售￥ ， 是未來(lái)的市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥ ，隨著交通日益方便，樓價(jià)提升空間很大。 考慮自用或是投資保值呢？ 陳先生，想看什么戶型呢？ 2 房或 3房？這個(gè)單元對(duì)著 ，整個(gè)綠地面積有 平方專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠(chéng)懇。 專業(yè)態(tài)度； 詳細(xì)分析； 逐一發(fā)問(wèn)； 詢問(wèn)式語(yǔ)氣。 以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通； 關(guān)心口吻； 主動(dòng)介紹有關(guān)優(yōu)點(diǎn)； 為了便于銷售，便不理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷； 主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元； 未能掌握客人考慮的因素，被客人帶著走。 四周張望； 響應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反映； 客人沒(méi)說(shuō)完，又再問(wèn)要求 ◆ 方向景觀要求 ◆ 層數(shù)朝向 利用素材、作主動(dòng)介紹： 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握； 細(xì)心聆聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作出響應(yīng)。 介。 讓顧客容易了解有關(guān)資料； 讓顧客感到重視及尊重。 米，十分開(kāi)闊，不清楚陳先生是否經(jīng)常 ？ 是??！這里附近有很多娛樂(lè)及購(gòu)物場(chǎng)所，如 。 如客人未有打算打算 ，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作為試探式介紹，收集意見(jiàn)。 點(diǎn)頭； 適當(dāng)時(shí)微笑； 不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，如 “ 是 ” 等。 另一個(gè)問(wèn)題； 不耐煩的表情。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（沿途介紹） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 適當(dāng)距離： 沿途不時(shí)留意顧客的反映及保持適當(dāng)?shù)?距離； 多作閑談以便了解顧客的需要； 再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其它顧客的意見(jiàn)。 進(jìn)入樣板房或單元： 有禮貌的推門，讓買家入內(nèi)； 到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼； 令顧客感到舒適； 令顧客更加安心。 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球，游泳池，業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩，喜歡這里方便。 語(yǔ)氣溫和； 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹。 邀請(qǐng)式手勢(shì)； 點(diǎn)頭，微笑。 距離太遠(yuǎn)； 只顧自己往前行。 嫌麻煩似的借故避開(kāi)； 敷衍交代； 粗聲喝罵。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（參觀單位） 服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 與買家保 建立長(zhǎng)遠(yuǎn) 出電梯 目光接 一步當(dāng)持閑談，以避免出現(xiàn)冷場(chǎng)； 電梯到時(shí)，提示在左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。 介紹單元： 清楚說(shuō)明所看單元的布局、面積等； 介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。 清楚明白客人購(gòu)買條件： 介紹樣板房時(shí)，簡(jiǎn)單的介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之關(guān)系及加強(qiáng)顧客購(gòu)買信心； 提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 顯示專業(yè)水平及對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握； 提供稱心如意的服務(wù)； 顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加客戶信心。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購(gòu)買欲右轉(zhuǎn)就是 D單元了！ 這是 D單元，建筑面積有平方米，有間房。 我們的用料全部一級(jí)一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時(shí)跟樣板房完全一樣（除配備的電器以外）。 觸； 溫和語(yǔ)氣； 清楚的指示； 按著開(kāi)門鍵讓顧客先行。 清楚的指示； 清晰發(fā)音； 目光接觸； 語(yǔ)氣溫和； 適當(dāng)?shù)耐ｎD； 先的離開(kāi)； 指示錯(cuò)誤； 找錯(cuò)單元。 喋喋不休； 客有客看，你有你講。 不加解釋； 誤導(dǎo)客人； 喋喋不 分別，免招誤會(huì)。 的機(jī)會(huì)。 留意客人反應(yīng)。 目光接觸； 語(yǔ)氣溫和； 清晰發(fā)音； 留意客人反應(yīng)。