【導(dǎo)讀】本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用delete鍵刪除，遇；⑷員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。算方法；⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。4⑴銷售員是誰；⑵客戶是誰；⑶銷售心態(tài)；⑷接待流程；⑸客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)；⑹銷售過程及技巧；⑺成交的方法。備注：以上每課時為1小時30分，每天設(shè)四個課時，上、下午各兩個課時。1．按公司規(guī)定時間正?？记冢３止菊麧嵭蜗螅?．主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；8．凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修。參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。公司許可，任何人不得修改合同條款。

　　

【正文】 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 “ 小姐，循例做個客戶統(tǒng)計 ” 等等 留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問重點、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽談。 客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng) 客戶類型 客戶特征 要領(lǐng) （一）沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定 平心靜氣 地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。 （二）沉著穩(wěn)健型 通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。 對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。 （三）多疑謹慎型 疑問較多，外表嚴肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹慎，不易獲取信任 詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以 親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。 （四）猶豫型 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。 憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。 （五）果斷型 動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。 認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意作樓盤房 型、價格等方面的比較。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 （六）無知型 對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。 主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。 （七）挑剔型 主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。 給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問 “ 為什么呢？ ” ，以便更多了解他的想法，對癥下藥。 （八）高傲型 趾高氣揚， 盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。 以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。 （九）從眾型 從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。 有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機不可失。 （十）貪小便宜型 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能 省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。 如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質(zhì)價比作市場比較，說明房子相當(dāng)便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。 （十一）女士當(dāng)家型 購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造 “ 共同語言 ” 讓其對你產(chǎn)生好感，進而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠 懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 （十二）男士當(dāng)家型 與 “ 女士當(dāng)家型 ” 正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。 對 “ 女士當(dāng)家型 ” 相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至 “ 放電 ” ，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。 銷售人員培訓(xùn)資料（七）：銷售過程及技巧 銷售過程及技巧 u 初步接觸 第一個關(guān)鍵時刻 初步接觸是要找尋 合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 n 要求： ＊ 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。 ＊ 站立適當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近。 ＊ 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 ＊ 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 n 最佳接近時刻： ＊ 當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時。 ＊ 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起時。 ＊ 當(dāng)顧客突然停下腳步時。 ＊ 當(dāng)顧客目光在搜尋時。 ＊ 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 ＊ 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。 n 接近顧客方法：打招呼一一自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎。 ＊ 早晨／你好！請隨便看。 ＊ 你好，有什么可以幫忙？ ＊ 有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 n 備注： ＊ 切忌對顧客視而不理。 ＊ 切勿態(tài)度冷漠。 ＊ 切勿機械式問答。 ＊ 避免過分熱情，硬性推銷。 u 揣摩顧客需要 第二個關(guān)鍵時刻 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這個時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 n 要求： ＊ 注意觀察顧客的動作和 表情，是否對樓盤感興趣。 ＊ 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答。 ＊ 精神集中，專心傾聽顧客意見。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 ＊ 對顧客此談話作出積極的回應(yīng)。 n 提問： ＊ 你是渡假還是養(yǎng)老？ ＊ 你喜歡哪種戶型的樓？ ＊ 你要求多大面積？ n 備注： ＊ 切忌以衣貌取人。 ＊ 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 ＊ 不要打斷顧客的談話。 u 處理異議 第三個關(guān)鍵時刻 顧客會提出些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應(yīng)耐心吸取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解顧 客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 n 要求： ＊ 對顧客的意見表示理解。 ＊ 對顧客的意見先表示認同，用 “ 是 ?? 但是 ??” 的說法向顧客 解釋。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 ＊ 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 ＊ 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 ＊ 耐心解釋，不厭其煩。 n 備注： ＊ 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 ＊ 切記不能讓顧客難堪。 ＊ ＊切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 ＊ 切忌表示不耐煩。 ＊ 切忌強迫顧客接受你的觀點。 u 成交 第四個關(guān)鍵 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場 參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 n 要求： ＊ 觀察顧客對接盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 ＊ 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ＊ 幫助顧客作出明智的選擇。 ＊ 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 n 成交時機： ＊ 顧客不再提問、進行思考時。 ＊ 話題集中在某單位時。 ＊ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。 ＊ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ＊ 顧客與朋友商議時。 n 成交技巧： ＊ 不要再介紹某他單位 ，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 ＊ 強調(diào)購買會得到的好處和優(yōu)點，如折扣、抽獎、送禮物等。 ＊ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ＊ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 n 備注： ＊ 切忌強迫顧客購買。 ＊ 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ ＊ 必須大膽提出成交要求。 ＊ 注意成交信號。 ＊ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 u 售后服務(wù) 第五個關(guān)鍵 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或質(zhì)量問題時，促俏員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并跟進問題解決情 況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。 n 要求： ＊ 保持微笑，態(tài)度認真。 ＊ 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。 ＊ 細心聆聽顧客問題。 ＊ 表示樂意提供幫助。 ＊ 提供解決的方法。 n 備注： ＊ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 ＊ 切忌對顧客不理不睬。 ＊ 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 u 結(jié)束 第六個關(guān)鍵 成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 n 要求： 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳 后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 ＊ 保持笑容，保持目光接觸。 ＊ 對于來能及時解決的問題，確定答復(fù)時間。 ＊ 提醒顧客是否有 遺留的物品。 ＊ 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ＊ 目送或自送顧客至門口。 ＊ 說道別語。 n 備注： ＊ 切忌匆忙送客。 ＊ 切忌冷落顧客。 ＊ 做好最后一步，帶來更多生意。 成交的方法 成交方法是指在成交過程中，推銷人員在適當(dāng)?shù)臅r機，用以啟發(fā)顧客作出購買決定，促成顧客購買的推銷技術(shù)和技巧。常用的成交方法主要有以下兒種： １． 請求成交法。 請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。運用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具 有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。 例如， “ 王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧。 ” 推銷人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁