【正文】 用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易；可以節(jié)省時(shí)間而提高推銷工作效率。請(qǐng)求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。２．假定成交法。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。在整個(gè)推銷過程中，推銷人員隨時(shí)都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來自于推銷人員的自信心，他對(duì)顧客“肯定會(huì)購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時(shí)的緊張氣氛。而推銷人員對(duì)于成交的自信心，又會(huì)感染顧客，增強(qiáng)顧客的購買信心。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對(duì)一個(gè)選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧?！碑?dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。又如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨?！比艚?jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購買推銷的產(chǎn)品了。假定成交法其主要優(yōu)點(diǎn)是，可節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，促成交易。假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動(dòng)權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動(dòng)權(quán)，甚至失去了成交機(jī)會(huì)。選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂？“李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門服務(wù)。您看第一批貨是今大送來還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達(dá)成交易。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請(qǐng)求顧客購買，而是假定顧客已決定購買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：可使顧客失去購買信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)，沒有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。若推銷人員沒抓住時(shí)機(jī)，沒適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過成交時(shí)機(jī)。4．小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對(duì)重大的成交問題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而對(duì)較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問題，直接提示較小的成交問題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”這位推銷人員沒有直接提示購買決策本身的問題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問題，避開了重大的成交問題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。5．從眾成交法從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購買推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購買的氣氛，促成顧客迅速作出購買決策。例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說：“（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。”從眾成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是：可以增強(qiáng)推銷人員的成交說服力，顧客之間的相互影響和相互說服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購買。從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購買信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。銷售人員培訓(xùn)資料（八）：商 業(yè) 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 計(jì) 劃目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析和引導(dǎo)角度的理解四、銷售人員引導(dǎo)客戶購買商鋪的三種角度 一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解。1.項(xiàng)目實(shí)地化對(duì)項(xiàng)目要實(shí)地走動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)查2.項(xiàng)目數(shù)據(jù)化項(xiàng)目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)流程：項(xiàng)目位置項(xiàng)目方向現(xiàn)時(shí)售樓部位置項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套交通項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等建筑風(fēng)格和特色推貨組合和數(shù)量實(shí)用率、戶型面積。售價(jià)1銷售情況1推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。1.商業(yè)物業(yè)種類商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉庫、工廠等。2.商業(yè)物業(yè)的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型：一、按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)二、按面積規(guī)格分類【小型商鋪】店鋪面積在100平方米以下　　【中型商鋪】店鋪面積在100—1000平方米　　【大型商鋪】店鋪面積在1000平方米以上三、按占有形式分類【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪　　【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利?！　　巨D(zhuǎn)租商鋪】商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類【國(guó)有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪?！　　炯w所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪?！　　舅饺怂械纳啼仭可啼仚?quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。　　【經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。3.土地使用制度?！旧虡I(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫社、報(bào)刊門市部、蔬菜購銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。(使用年限：40年)【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。(使用年限：40年)【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。(使用年限：50年)【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場(chǎng)館、俱樂部、影劇院、游樂場(chǎng)、文藝體育團(tuán)體等用地。(使用年限：40至50年)各類物業(yè)使用分別定為：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；車位50年。三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。A、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）B、經(jīng)營(yíng)者①零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）.四、銷售人員引導(dǎo)客戶購買商鋪的三種角度1.如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶①從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說明土地是永恒的；②從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺，切忌以股票作比較）。2.運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：：——地理位置：：——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；——代理公司實(shí)力；——物業(yè)管理實(shí)力；——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購買欲銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。整個(gè)銷售過程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，令客戶認(rèn)同無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購買。