房地產(chǎn)-地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料(doc)-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-04 15:38本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】中國(guó)最大管理資源中心。二銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求。三交易過(guò)程及政策法規(guī)。四業(yè)務(wù)操作流程及各類(lèi)表式使用。房地產(chǎn)是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)。屬于第三產(chǎn)業(yè)中的服務(wù)行業(yè)。投資戶(hù)、自用戶(hù)和租用戶(hù)。容積率、得房率、綠化率。合理分?jǐn)偣妹娣e和自用面積，成套出售商品住宅建筑面積計(jì)算公式為：。a=該套住宅的“自用”建筑面積。1住宅供家庭日常居住使用的建筑物。2套型供不同住戶(hù)使用的成套住宅類(lèi)型。5衛(wèi)生間設(shè)有坐便器、洗浴衛(wèi)生設(shè)備或預(yù)留。7走廊供戶(hù)外交通使用的空間。8過(guò)廳擴(kuò)大過(guò)道兼作進(jìn)餐等用途的空間。9平臺(tái)供人活動(dòng)的平屋頂或從住宅底層。地面伸出室外的部分。10低層住宅一層至三層住宅。11多層住宅四層至七層住宅。13高層住宅十二層至三十層住宅。區(qū)域發(fā)展緣由、區(qū)域居民階層、房型、用途。交通、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵電、集貿(mào)市場(chǎng)。3．銷(xiāo)售成功來(lái)自于自身專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。自信是從事銷(xiāo)售職業(yè)人員最基本要求。②銷(xiāo)售代表必須從客戶(hù)的需要作為銷(xiāo)售重點(diǎn)。搜集有關(guān)客戶(hù)基本的資料
【正文】 ① 不斷向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 22 頁(yè) ② 不斷強(qiáng)調(diào)量化觀念 ③ 利用直身形體語(yǔ)言 購(gòu)房 投資者的類(lèi)型 ① 理智型：這類(lèi)投資者通常文化層次比較高，見(jiàn)識(shí)比較廣，性格冷靜、穩(wěn)重，遇事善于分析思考，他們不易為推銷(xiāo)員鼓動(dòng)性言辭打動(dòng)，但他們十分愿意聆聽(tīng)推銷(xiāo)員的介紹，對(duì)于疑點(diǎn)，要追問(wèn)到底。這類(lèi)投資者可以說(shuō)是最成熟的投資者，對(duì)待這種投資者，推銷(xiāo)員應(yīng)該詳細(xì)介紹房地產(chǎn)的有關(guān)情況，耐心解答疑點(diǎn)，并盡可能提供有關(guān)證據(jù)，力爭(zhēng)合理性地說(shuō)服客戶(hù)。 ② 沖動(dòng)型：這類(lèi)投資者天生好沖動(dòng)，并且容易受外界影響，往往會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)未經(jīng)深思熟慮便輕易作出重大決策，而且反復(fù)無(wú)常，對(duì)待這種投資者除了進(jìn)行必要的介紹外，應(yīng)一開(kāi)始就大力強(qiáng)調(diào)所推銷(xiāo)房地產(chǎn) 的特色和實(shí)惠，促使其盡快作出投資決策。一旦其不打算購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)特別注意應(yīng)付得體，盡量避免因他激動(dòng)情緒而影響別的客戶(hù)。 ③ 優(yōu)柔寡斷型：這種投資者缺乏決策能力，遇事猶豫不決，反復(fù)不斷，不易做決定，例如， 中國(guó)最大管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 22 頁(yè) 本來(lái)覺(jué)得四樓不錯(cuò)，一會(huì)兒又覺(jué)得五樓好了，再過(guò)一會(huì)兒又覺(jué)得六樓也不錯(cuò)，一時(shí)不知到底購(gòu)哪一層樓好，對(duì)待這種投資者，推銷(xiāo)員自己要態(tài)度堅(jiān)決，贏得客戶(hù)信賴(lài)，然后根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)和要求，幫助客戶(hù)進(jìn)行抉擇。 ④ 自尊型：這種投資者自尊心特別強(qiáng)，他們往往并不了解商品的有關(guān)情況，卻裝得十分精通建筑結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)行情，他們往往也很希望商品售價(jià)能盡 量低廉一些，但又裝得對(duì)價(jià)格滿(mǎn)不在乎的樣子，對(duì)這種投資者應(yīng)該在維護(hù)其自尊前提下向其客觀介紹情況，切忌揭穿其西洋鏡。 ⑤ 盛氣凌人型：這種投資者通常是一些大款，經(jīng)常擺出一副趾高氣昂的樣子，對(duì)這種投資者，推銷(xiāo)者可以不卑不亢，在尊重客戶(hù)的前提下，尋找突破點(diǎn)。 ⑥ 喋喋不休型：這種投資者生性多慮，因而遇事過(guò)分小心，事無(wú)巨細(xì)都要通過(guò)深思熟慮，在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中他們會(huì)喋喋不休地提出各種各樣的問(wèn)題，有時(shí)還會(huì)離題甚遠(yuǎn)，對(duì)于這種投資者，推銷(xiāo)員應(yīng)該緊緊抓住主動(dòng)權(quán)，談話不能讓客戶(hù)的思路牽著走，一旦客戶(hù)詢(xún)問(wèn) 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 22 頁(yè) 離題，應(yīng)立刻設(shè)法將它引入正題，推銷(xiāo)員 應(yīng)用明確，堅(jiān)決的措辭說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客將獲得的實(shí)惠，促使客戶(hù)盡快作出決策。 ⑦ 沉默寡言型：這類(lèi)投資者性格特別內(nèi)向，平時(shí)及少言語(yǔ)，接受房地產(chǎn)推銷(xiāo)時(shí)反應(yīng)冷漠，問(wèn)題很少回答，回答用詞十分簡(jiǎn)短，對(duì)這類(lèi)投資者，推銷(xiāo)員應(yīng)主動(dòng)向其介紹情況，態(tài)度需要格外熱情、親切，盡量避免冷場(chǎng)，要設(shè)法使用近似拉家常的辦法了解其工作、家庭，以致了解其對(duì)房地產(chǎn)的真正需要。 ⑧ 畏首畏尾型：這類(lèi)投資者由于缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，缺乏決策能力，因而遇事總是縮手縮腳、憂慮重重，不敢下決心，對(duì)這種投資者，推銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)關(guān)心他們，熱情耐心作介紹和解答問(wèn)題，可以突出介 紹企業(yè)的業(yè)績(jī)，信譽(yù)以及企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的擔(dān)保，要讓這類(lèi)投資者覺(jué)得你是可信賴(lài)的人，然后幫助他們作出購(gòu)買(mǎi)投資的決策。 ⑨ 神經(jīng)過(guò)敏型：這種投資者生性多疑，缺乏分析能力，遇到事情總往壞處想，對(duì)待這種投資者，推銷(xiāo)人員應(yīng)該言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)，神態(tài)冷靜地對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解釋。 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 22 頁(yè) ⑩ 借故拖延型：房地產(chǎn)投資者推三推四，藉此拖延時(shí)間，主要有兩種原因，一是他打算購(gòu)買(mǎi)的，但有些要求又不便說(shuō)明，二是他根本不打算購(gòu)買(mǎi)，只是表面上裝模作樣地問(wèn)這問(wèn)那，對(duì)這種投資者，推銷(xiāo)人員應(yīng)盡快了解他們真正的動(dòng)機(jī)，迅速作出反映，以免受其拖累。 （ 11）斤斤計(jì)較型 ：這種房地產(chǎn)投資者，遇事都想占便宜，買(mǎi)東西喜歡討價(jià)還價(jià)，哪怕是便宜一分一厘也覺(jué)得很高興，遇到這種投資者，應(yīng)避免與其一分一厘地計(jì)較，而可以采用軟硬兼施的方法，即一方面強(qiáng)調(diào)本案產(chǎn)品的優(yōu)惠之處，另一方面創(chuàng)造一種氣氛，適當(dāng)對(duì)其施加一些心理壓力。 （ 12）求神問(wèn)卜型：對(duì)待這種投資者，應(yīng)該向他們講解房地產(chǎn)的布局和該類(lèi)房地產(chǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)，正確地運(yùn)用建筑風(fēng)水理論分析化解他們心中的顧慮，用建筑科學(xué)的方法分析房地產(chǎn)的質(zhì)量、不應(yīng)簡(jiǎn)單地反對(duì)迷信的方式將拒之門(mén)外。
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