房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇-文庫吧在線文庫
【正文】 （ 14）隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里！ （ 15）兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。 13:23:2413:23:2413:23Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:23:2413:23:2413:233/9/2023 1:23:24 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 23分 24秒 下午 1時 23分 13:23: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時 23分 :23March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:23:2413:23:2413:23Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 23分 24秒 13:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時 23分 :23March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 感性購買動機的常見表現(xiàn)方式 – 安全 – 方便舒適 – 健康 – 吉利 – 尊貴 – 投資升值 – 隱私 二、消費層次 （ 1）安置型 （ 2）安居型 （ 3）小康型 （ 4）豪華型 （ 5）創(chuàng)意型 三、為客戶營造良好的環(huán)境 （ 1）硬環(huán)境 （ 2）軟環(huán)境 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) 一、尋找和客戶共鳴的話題 二、啟發(fā)和誘導(dǎo) 三、客戶最聰明 四、提建議要有可信度 五、利用企盼心理 六、恭維要適度 七、啟發(fā)方法要綜合運用 第五節(jié) 做好接待總結(jié) 一、總結(jié)的內(nèi)容 （ 1）通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果 （ 2）通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢 （ 3）通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力 （ 4）通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機 （ 5）通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價值客戶” （ 6）通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 二、判定“可能買主”的依據(jù) （ 1）隨身攜帶本樓盤的廣告 （ 2）反復(fù)觀看比較各種戶型 （ 3）對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注 （ 4）對付款方式及折扣進行反復(fù)監(jiān)討 （ 5）提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯的“專業(yè)性問題” （ 6）對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù) （ 7）特別問及鄰居是干什么的 （ 8）對售樓員的接待非常滿意 （ 9）不斷提到朋友的房子如何如何 （ 10）爽快地填寫了《客戶登記表》主動索要卡片并告知其方便接聽電話的時間 第三章 跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準備 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 第一節(jié) 跟蹤客戶的準備 一、任務(wù) （ 1）再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容 （ 2）制訂接近可能買主的策略 （ 3）避免大的失誤 （ 4）掌握一切可能利用的潛在因素 二、注意事項 （ 1）熟悉可能買主的情況 （ 2）確定追蹤可能買主的技巧 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 一、一般技巧 （ 1）自我介紹 （ 2）適當(dāng)恭維 （ 3）點明利益 （ 4）誘發(fā)好奇心 （ 5）引起恐慌 （ 6）表示關(guān)心 （ 7）迂回進攻 （ 8）單刀直入 （ 9）再次恭維 （ 10）確認客戶能回來 二、集團購買的追蹤技巧 （ 1）爭取獲得接見 （ 2）預(yù)約與守約 （ 3）選擇合適的時機 （ 4）使用名片 （ 5）避免被過早地打發(fā)走 （ 6）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 （ 7）迅速消除客戶的緊張情緒 （ 8）再次訪問的技巧 第四章 促使成交技巧 第一節(jié) 準確了解客戶需求 第二節(jié) 如何贏得客戶信賴 第三節(jié) 隨機應(yīng)變八大技巧 第四節(jié) 判斷客戶購買者心理障礙 第五節(jié) 購房心理障礙及對策 第一節(jié) 準確了解客戶需求 一、客戶的個人檔案 二、客戶的一般需求 三、客戶的特殊需求 四、客戶的優(yōu)先需求 第二節(jié) 如何贏得客戶的信賴 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 二、掌握贏得信賴的技巧 （ 1）把握分寸 （ 2）時刻表示對“老板”的忠誠 （ 3）質(zhì)量保證 （ 4）榜樣的力量 （ 5）講一個故事 （ 6）讓旁觀者說話 第三節(jié) 隨機應(yīng)變八大技巧 一、緩和氣氛 二、接受意見并迅速行動 三、恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚嵵~ 四、學(xué)會拖延 五、轉(zhuǎn)變話題 六、及時撤退 七、排除干擾 八、適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 第四節(jié) 判斷客戶購房者心理障礙 一、誠實的回報 二、開門見山 三、橋面指出客戶可能存在的問題 四、排除客戶的借口 五、機智設(shè)問 六、“四不”調(diào)查 第五節(jié) 購房者心理障礙及對策 一、可買可不買 二、對房子不滿 三、對價格不滿 四、對你代表的公司不滿 五、對售樓員不滿 六、不想馬上購買 第五章 成交收定技巧 第一節(jié) 把握成交時機 第二節(jié) 成交收定 第三節(jié) 終結(jié)成交 第一節(jié) 把握成交時機 一、成交時機 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。準備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。 （ 2）傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法
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