房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （ 14）隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里！ （ 15）兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。 13:23:2413:23:2413:23Thursday, March 9, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:23:2413:23:2413:233/9/2023 1:23:24 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 23分 24秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 23分 :23March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:23:2413:23:2413:23Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 23分 24秒 13:23: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 23分 :23March 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的常見(jiàn)表現(xiàn)方式 – 安全 – 方便舒適 – 健康 – 吉利 – 尊貴 – 投資升值 – 隱私 二、消費(fèi)層次 （ 1）安置型 （ 2）安居型 （ 3）小康型 （ 4）豪華型 （ 5）創(chuàng)意型 三、為客戶營(yíng)造良好的環(huán)境 （ 1）硬環(huán)境 （ 2）軟環(huán)境 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) 一、尋找和客戶共鳴的話題 二、啟發(fā)和誘導(dǎo) 三、客戶最聰明 四、提建議要有可信度 五、利用企盼心理 六、恭維要適度 七、啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用 第五節(jié) 做好接待總結(jié) 一、總結(jié)的內(nèi)容 （ 1）通過(guò)電話與來(lái)訪人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果 （ 2）通過(guò)普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤(pán)素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢(shì) （ 3）通過(guò)對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力 （ 4）通過(guò)對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī) （ 5）通過(guò)客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值客戶” （ 6）通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 二、判定“可能買主”的依據(jù) （ 1）隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告 （ 2）反復(fù)觀看比較各種戶型 （ 3）對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注 （ 4）對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)監(jiān)討 （ 5）提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明顯的“專業(yè)性問(wèn)題” （ 6）對(duì)樓盤(pán)和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù) （ 7）特別問(wèn)及鄰居是干什么的 （ 8）對(duì)售樓員的接待非常滿意 （ 9）不斷提到朋友的房子如何如何 （ 10）爽快地填寫(xiě)了《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話的時(shí)間 第三章 跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 一、任務(wù) （ 1）再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容 （ 2）制訂接近可能買主的策略 （ 3）避免大的失誤 （ 4）掌握一切可能利用的潛在因素 二、注意事項(xiàng) （ 1）熟悉可能買主的情況 （ 2）確定追蹤可能買主的技巧 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 一、一般技巧 （ 1）自我介紹 （ 2）適當(dāng)恭維 （ 3）點(diǎn)明利益 （ 4）誘發(fā)好奇心 （ 5）引起恐慌 （ 6）表示關(guān)心 （ 7）迂回進(jìn)攻 （ 8）單刀直入 （ 9）再次恭維 （ 10）確認(rèn)客戶能回來(lái) 二、集團(tuán)購(gòu)買的追蹤技巧 （ 1）爭(zhēng)取獲得接見(jiàn) （ 2）預(yù)約與守約 （ 3）選擇合適的時(shí)機(jī) （ 4）使用名片 （ 5）避免被過(guò)早地打發(fā)走 （ 6）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 （ 7）迅速消除客戶的緊張情緒 （ 8）再次訪問(wèn)的技巧 第四章 促使成交技巧 第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求 第二節(jié) 如何贏得客戶信賴 第三節(jié) 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧 第四節(jié) 判斷客戶購(gòu)買者心理障礙 第五節(jié) 購(gòu)房心理障礙及對(duì)策 第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求 一、客戶的個(gè)人檔案 二、客戶的一般需求 三、客戶的特殊需求 四、客戶的優(yōu)先需求 第二節(jié) 如何贏得客戶的信賴 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 二、掌握贏得信賴的技巧 （ 1）把握分寸 （ 2）時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng) （ 3）質(zhì)量保證 （ 4）榜樣的力量 （ 5）講一個(gè)故事 （ 6）讓旁觀者說(shuō)話 第三節(jié) 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧 一、緩和氣氛 二、接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng) 三、恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞 四、學(xué)會(huì)拖延 五、轉(zhuǎn)變?cè)掝} 六、及時(shí)撤退 七、排除干擾 八、適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 第四節(jié) 判斷客戶購(gòu)房者心理障礙 一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào) 二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 三、橋面指出客戶可能存在的問(wèn)題 四、排除客戶的借口 五、機(jī)智設(shè)問(wèn) 六、“四不”調(diào)查 第五節(jié) 購(gòu)房者心理障礙及對(duì)策 一、可買可不買 二、對(duì)房子不滿 三、對(duì)價(jià)格不滿 四、對(duì)你代表的公司不滿 五、對(duì)售樓員不滿 六、不想馬上購(gòu)買 第五章 成交收定技巧 第一節(jié) 把握成交時(shí)機(jī) 第二節(jié) 成交收定 第三節(jié) 終結(jié)成交 第一節(jié) 把握成交時(shí)機(jī) 一、成交時(shí)機(jī) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。 （ 2）傾聽(tīng)客戶的咨詢和意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)客戶的意見(jiàn)，及時(shí)記錄下來(lái)，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時(shí)反饋意見(jiàn)，為不滿意的顧客提供解決的辦法
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