房地產(chǎn)銷(xiāo)售講師房地產(chǎn)銷(xiāo)售-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。 ? 再說(shuō)，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤(pán)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙，不知道這兒周?chē)沫h(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說(shuō)是個(gè)小小專(zhuān)家了，有什么不明白的地方，您提出來(lái)，我?guī)湍鱾€(gè)參謀。 產(chǎn)品介紹： ，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 ，善析巧問(wèn)，找出客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 ，縮短彼此距離 （幫其推薦）促其決定 （不要讓其無(wú)從選擇） 注意： ? 當(dāng)客戶(hù)到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?hù)，以前 2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬(wàn)選選好的房子可能在您一出門(mén)之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。 B、逼定的話(huà)要滿(mǎn)足如下三大條件： 客戶(hù)要有決定權(quán)； 喜歡這個(gè)房型 的； 要有足夠的預(yù)算 C、逼定的環(huán)境：分三種：（ 1）現(xiàn)場(chǎng)氣氛（ 2）要有時(shí)機(jī)（客戶(hù)提出要求，我們盡量幫上忙的）（ 3）善于區(qū)別客戶(hù)誰(shuí)有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種：（ 1）價(jià)格（ 2）付款方式（ 3）時(shí)間（ 4）戶(hù)型 其他： ? 若客戶(hù)要壓低價(jià)格，這時(shí)就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭郏? ? 虛擬一個(gè)大客戶(hù)：昨天正好有一個(gè)客戶(hù)，他也只要求談價(jià)格，這樣您也可以先把房子定下來(lái)，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次 ——買(mǎi)房要買(mǎi)文化。（注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中?？蛻?hù)在訂時(shí)需要勇氣。 13 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷(xiāo)控人員做假銷(xiāo)控或配合銷(xiāo)控使客戶(hù)感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶(hù)的訂單或合同，增加信任度?？蛻?hù)細(xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買(mǎi)樓房所需的費(fèi)用詢(xún)問(wèn)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)樓房的問(wèn)題 也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話(huà)。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。 ? 當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ? 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。 ? 爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話(huà)（此情況也很有可能是專(zhuān)業(yè)的同行）。 ? 樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ? 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。用手托下巴：疲勞，乏味 。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。 完成交易訊號(hào) 20 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： ? 問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度； ? 對(duì)目前正在使用的商品表示不
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