房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。 ? 再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。 產(chǎn)品介紹： ，預(yù)設(shè)場景 ，善析巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座 ，縮短彼此距離 （幫其推薦）促其決定 （不要讓其無從選擇） 注意： ? 當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。因為我們所有的主任都在談客戶，以前 2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。 B、逼定的話要滿足如下三大條件： 客戶要有決定權(quán)； 喜歡這個房型 的； 要有足夠的預(yù)算 C、逼定的環(huán)境：分三種：（ 1）現(xiàn)場氣氛（ 2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（ 3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種：（ 1）價格（ 2）付款方式（ 3）時間（ 4）戶型 其他： ? 若客戶要壓低價格，這時就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭郏? ? 虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶，他也只要求談價格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次 ——買房要買文化。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。客戶在訂時需要勇氣。 13 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度?？蛻艏毿目促Y料 后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題 也很多，這就是購房的訊號。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購買機會。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。用手指指點點：惟我獨尊。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話（此情況也很有可能是專業(yè)的同行）。 ? 樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。用手托下巴：疲勞，乏味 。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。 完成交易訊號 20 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ? 詳細了解售后服務(wù)； ? 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對目前正在使用的商品表示不
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