【正文】 對(duì)方折中。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。把精力集中在談判問(wèn)題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。n 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?黑臉 /白臉n 你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)： “我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。我和你一樣急于解決問(wèn)題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫龋鼓阋呀?jīng)同買主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。n 2列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略n 切記要點(diǎn)n 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫(xiě)下來(lái)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔 n 后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法：反悔。n 當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?小恩小惠的安慰n 對(duì)策：如果買主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?草擬合同 n 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書(shū)面合同了。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?草擬合同n 切記要點(diǎn)n 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?為何金錢不像你想的那么重要 n 買主想給的更多，而不是更少 n 比金錢更重要的東西 n 弄清買主到底給多少 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?買主想給的更多，而不是更少 n 推銷員聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?比金錢更重要的東西 n 下面所列舉的對(duì)買主而言可能比價(jià)格更為重要的東西：n 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。n 信譽(yù)。n 可靠性。你可以說(shuō)： “我們都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。n 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。1應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推 銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。貸款利息的收取方式在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。1對(duì)客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開(kāi)，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。1客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧（ 1）表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情由冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。突然用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑺ 別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。避免過(guò)分熱情，硬性推銷。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。⑵ 成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧⑶ 成交策略A迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧 4售后服務(wù)⑴ 要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。⑴ 要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。 客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2123:21:1923:21Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。策略 G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者， 可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率。策略 C：樹(shù)立第一印象 消費(fèi)者對(duì) 的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感， 應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象， 通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售人員面前的重要課題。目送或親自送顧客至門口。⑵ 備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌表示不耐煩。觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。話題集中在某單位時(shí)。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑶ 多稱呼客人的姓名。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。1客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)聰明的銷售人員應(yīng)說(shuō)服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買行為成立。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧退房問(wèn)題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。不要與客戶正面辯論。1反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉你的產(chǎn)品。然而，如果他覺(jué)得 1。絕非如此。 n 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。n 所以，不要讓對(duì)方擬寫(xiě)合同，這樣你就會(huì)處于不利地位。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。n 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 ”然后他回來(lái)說(shuō)： “我真是太不好意思了！你知道我們談的那個(gè)專題廣告嗎？我本來(lái)以為那個(gè)廣告還生效，但是上周六作廢了。n 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止。即你做出 600美元的讓步，緊接著是 400美元。n 當(dāng)買主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)什么困難。不要留下尾巴： “以后再說(shuō)。或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。談判帶來(lái)的壓力和緊張已經(jīng)過(guò)去了。n 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 例如，如果你同零售商及散會(huì)領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說(shuō)： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”（要當(dāng)心，越過(guò)買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。黑臉 /白臉策略人所共知，運(yùn)用此計(jì)而被當(dāng)場(chǎng)識(shí)破的人會(huì)感到尷尬。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?禮尚往來(lái)n 切記要點(diǎn)n 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 “聽(tīng)起來(lái)還算合理，但我沒(méi)有權(quán)力。開(kāi)始干活之前商量好價(jià)格。有保留成交。n 3．在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。2． ”日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。n 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。如果你們把價(jià)格降到每磅 1。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?不情愿的賣主n 切記要點(diǎn)n 總要扮演不情愿的賣主。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。我得讓委員會(huì)商量商量。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大