【正文】 對方折中。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。n 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。日期 /時間 ? 頁腳 ?黑臉 /白臉n 你可以對那個白臉說： “我知道你們兩個用的是什么計策。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。n 2列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。日期 /時間 ? 頁腳 ?蠶食策略n 切記要點n 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。日期 /時間 ? 頁腳 ?反 悔 n 后期談判策略中一個結(jié)束談判的有效方法：反悔。n 當(dāng)有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。日期 /時間 ? 頁腳 ?小恩小惠的安慰n 對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。日期 /時間 ? 頁腳 ?草擬合同 n 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。日期 /時間 ? 頁腳 ?草擬合同n 切記要點n 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。日期 /時間 ? 頁腳 ?為何金錢不像你想的那么重要 n 買主想給的更多，而不是更少 n 比金錢更重要的東西 n 弄清買主到底給多少 日期 /時間 ? 頁腳 ?買主想給的更多，而不是更少 n 推銷員聽到最多的拒絕是價格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價格太高了。日期 /時間 ? 頁腳 ?比金錢更重要的東西 n 下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：n 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。n 信譽。n 可靠性。你可以說： “我們都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。n 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。1應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推 銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔(dān)。1對客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。1客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧（ 1）表情語信號顧客的面部表情由冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。突然用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑺ 別插嘴打斷客人的說話。 當(dāng)顧客目光在收尋時。避免過分熱情，硬性推銷。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。⑵ 成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧⑶ 成交策略A迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧 4售后服務(wù)⑴ 要求保持微笑，態(tài)度認真。⑴ 要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來更多的生意。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2123:21:1923:21Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。策略 G：對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者， 可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率。策略 C：樹立第一印象 消費者對 的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感， 應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象， 通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場銷售人員面前的重要課題。目送或親自送顧客至門口。⑵ 備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌表示不耐煩。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。話題集中在某單位時。精神集中，專心傾聽顧客的意見。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑶ 多稱呼客人的姓名。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。1客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。不要與客戶正面辯論。1反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。然而，如果他覺得 1。絕非如此。 n 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。n 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。n 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。 ”然后他回來說： “我真是太不好意思了！你知道我們談的那個專題廣告嗎？我本來以為那個廣告還生效，但是上周六作廢了。n 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。即你做出 600美元的讓步，緊接著是 400美元。n 當(dāng)買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。不要留下尾巴： “以后再說?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了。n 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 例如，如果你同零售商及散會領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”（要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。黑臉 /白臉策略人所共知，運用此計而被當(dāng)場識破的人會感到尷尬。日期 /時間 ? 頁腳 ?禮尚往來n 切記要點n 當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。價格也許根本就不是問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。開始干活之前商量好價格。有保留成交。n 3．在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。2． ”日期 /時間 ? 頁腳 ?上級領(lǐng)導(dǎo)你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。n 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。如果你們把價格降到每磅 1。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。日期 /時間 ? 頁腳 ?不情愿的賣主n 切記要點n 總要扮演不情愿的賣主。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。我得讓委員會商量商量。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大