【正文】 高端房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)談判技巧先回答一個(gè)問題n 如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？n 為了表示誠意，先讓一點(diǎn)。n 為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。n 絕不讓步 ？？日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?正確的答案n決不讓步！n除非拿東西來交換日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?談判計(jì)劃n 談判計(jì)劃的重要性n 讓我們掌握整個(gè)談判進(jìn)程n 預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備充分的應(yīng)對(duì)方法n 維護(hù)本身最大利益日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?談判過程中的關(guān)鍵要素 你對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí) 對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)你方的初步立場(chǎng) 對(duì)方的初步立場(chǎng)需要解決的問題知識(shí)、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?談判初期策略 n 開價(jià)高于實(shí)價(jià) n 分割 n 千萬不要接受第一次出價(jià) n 故作驚訝 n 不情愿的賣主 n 集中精力想問題 n 老虎鉗策略 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?開價(jià)高于實(shí)價(jià) n 向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。n 對(duì)策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略。你應(yīng)該說： “當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？ ”日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?開價(jià)高于實(shí)價(jià)n 切記要點(diǎn)n 要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。n 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。n 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。n 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。n 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上極或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?分割 n 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。n 切記要點(diǎn)n 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。n 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。n 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?千萬不要接受第一次出價(jià) n 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想： “無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量。 ”n 切記要點(diǎn)n 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法： “我可以做得更好（下次我會(huì)的） ”，還有 “一定是出了什么差錯(cuò)。 ”n 如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?故作驚訝 n 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?故作驚訝n 切記要點(diǎn)n 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。n 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。n 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。n 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?不情愿的賣主 n 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說： “我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了。但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)）。我看看為你爭取一下（黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略）。 ”n 談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?不情愿的賣主n 切記要點(diǎn)n 總要扮演不情愿的賣主。n 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。n 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。n 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?集中精力想問題 n 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。n 防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?集中精力想問題n 切記要點(diǎn)n 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。n 冷靜地想想： “他為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ”n 集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。n 記住沃倫 克里斯托弗的告誡： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。 ”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。n 真正重要的事情是： “與一小時(shí)前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ”日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?老虎鉗策略 n 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)： “你再加點(diǎn)。 ”談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買家對(duì)你說： “我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅 1。 22元，我們就裝一車。 ”n 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答： “對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。 ”日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?老虎鉗策略n 對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答： “那多少更合適呢？ ”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?老虎鉗策略n 切記要點(diǎn)n 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。 ”n 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。n 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。n 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。n 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?談判中期策略 n 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) n 服務(wù)貶值 n 切勿提出折中 n 燙手山芋 n 禮尚往來 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) n 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或會(huì)感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的 “上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ”去商量的。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 對(duì)策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 咬住不放。n 當(dāng)無法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。n 第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說： “但他們總得聽您的建議，不是嗎？ ”n 第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。n 第三步：有保留成交。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會(huì)有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利。 ”或者， “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。 ”日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)如果你不能改變買主的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對(duì)策的三個(gè)步驟是：1． 抬舉買主的自尊。2． 積極建議買主同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。3． 有保留成交。日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 對(duì)策：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下：n 1．你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。n 2．每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。n 3．在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以到無法脫身。n 日期 /時(shí)間 ? 頁腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 切記要點(diǎn)n 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。n 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。n 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。