【正文】 生 依賴感、親切感、好感 ? 認為樓盤 價格合理 （合理利潤 +成本 +附加價值）甚至 物超所值 ? 認同 采取行動 ，否則被 別人捷足先登 ? 重點：問題被解決，獲得滿足感和尊重感 （四）、逼定時機掌握 ■ 語言上的 9大信號 ? 有關樓盤的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等 ? 表示積極的肯定與贊揚 ? 優(yōu)惠程度，有無贈品時 ?， 一再要求打折時 ? 打探交樓時間及可否提前 ? 提出某些異議 ，接過 置業(yè)顧問的介紹提出反問 ? 同伴的意見時 ? 使用的商品表示不滿 ? 售后服務時 ■ 行為上的 9大購買信號 ?客戶的面部表情從 冷漠、懷疑、深沉 變?yōu)?自然大方、隨和、親切 ?眼睛轉動 由慢變快 ，眼神 發(fā)光而有神采， 從若有所思轉向 明朗輕松 ?嘴唇開始抿緊 ，似乎在品味、權衡什么 ?用幾套房型反復比較挑選后， 話題集中在某單位時 ?關注置業(yè)顧問的動作和談話， 不住點頭時 ?離開又再次返回， 時 實地查看房屋有無瑕疵時 ?客戶姿態(tài)由 上仰轉前傾或者 前傾轉后揚 擦臉攏發(fā)或者做其他放松舒展等動作 ?轉身靠近置業(yè)顧問， 掏出香煙給對方抽表示友好 ，進入閑聊 ?突然 用手輕聲敲桌子或身體某部分 ，以幫助自己集中思路，最后定奪 （五）、逼定四大技巧 正面進攻，反復強調產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。 “不是 A，就是 B” 。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。 ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是 沒有聽到客戶過多的消極回答或異議時，可以使用這種方法 置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如： ?? 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1名人成交法 銷售促進 (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者更迅速或更多購買某一產(chǎn)品或服務?！?（配合應答） 銷售員：“柜臺” 柜臺：“請講” 銷售員： “請問 （案名） 幢 層 室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺： “恭喜你，可以介紹”（ 如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員：幫我確認一次 柜臺：幫你確認一次 銷售員：“請幫我再確認一次”（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺：“幫你再確認一次” 銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場全體同仁） 現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜 先生或小姐，訂購我們 （案名） 幢 層 室， ***室已售出，讓我們恭喜他?！? B“ 張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。如果是 多層與小高層的組合，環(huán)境 會是一大賣點。項目管理 5．容積率 － ，正常的多層項目，環(huán)境一般。 銷售面積（也稱套型建筑面積） =套內建筑面積 +分攤的 公用建筑面積 （俗說“公攤面積”）。 21:35:4421:35:4421:35Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:35:4421:35:4421:353/9/2023 9:35:44 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 35分 44秒 下午 9時 35分 21:35: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 35分 :35March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:35:4421:35:4421:35Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時 35分 44秒 21:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 35分 :35March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 銷售，有形的是技巧，而無形的是境界！ THE END, THANK YOU！ 課程總結與回顧 問題與回答 謝 謝 :35:4421:3521::35 21:3521:35::35:44 2023年 3月 9日星期四 9時 35分 44秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 8．容積率 － ，小高層 +二類高層項目（ 18層以內）。此時如果做全小高層，環(huán)境會很差。 3．容積率 － ，一般的雙拼、聯(lián)排別墅， 如果組合 3~4層，局部 5層的樓中樓，這個項目的品位就相當高了。 認購洽談階段 ◆ 電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。” 甲： “那一套可是我留某某客戶的呢，要不早賣掉了，他下午來要來交定金了。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。這樣，客戶反悔的機率會小很多。 注：起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。 如： “現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 是老客戶介紹，是我家親戚等 最有效的守價和議價， 就是讓客戶忘記價格！ 守價議價的升華總結 第 六 章 成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術 本章內容綱要 成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多些自問。 議價的 4大條件 ? 確定客戶是否帶有 足夠的定金； ? 確定客戶是否是 決策者或者說決策者是否到場； ? 經(jīng)過守價的過程，將客戶的 心理價位固定在可成交價格之上； ? 確定房源無誤 ，只有價格是未解決的問題?！? ?制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動 “王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置了。 情景造夢法 用貼近對方生活的形容，編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。 (二 )、留下客戶的聯(lián)系方式的五大技巧 接聽每一組電話都必須想方設法拿到 客戶的電話號碼 ， 便于以后聯(lián)系，包括再邀約和追蹤。 二、電話行銷觀念 三、電話接聽 (一 )、接聽電話的標準流程 ?您好， XX公司或項目，有什么可以幫到您的嗎？ ?客戶提出問題 ?回答客戶問題，并針對客戶問題將產(chǎn)品賣點傳達給客戶 ?與客戶確認自己的身份，并確認客戶身份 ?客戶繼續(xù)向你提問 ?向客戶發(fā)出邀約，并與客戶確定具體的約見時間 ?邀約客戶是最終目的，也是不可少的一個環(huán)節(jié) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。例如： “您是不是想要十樓以上的？ ” 第六、“重復客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問”（三段式）增強說服力 王牌銷售： ：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述， “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答?？蛻艋ㄥX消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。 一、 5W1H 二、五種角色 三、消費者的購買心理 ?誰買（ WHO） ?為什么買（ WHY） ?在何處買（ WHERE） ?何時買（ WHEN） ?買什么樣的房子（ WHAT） ?如何買（ HOW） 一、 5W1H 二、五種角色 發(fā)起者： 第一個提議或想到買房的人； 決策者： 對全部或部分買房決策具有決定權的人； 影響者： 對最后購買房產(chǎn)的決定具有某種影響力的人； 購買者： 實際從事購買行為的人； 使用者： 消費或使用該房產(chǎn)的人。 三、與客戶互動交流 問問題 注意客戶反映 配合客戶反應 讓客戶積極反應 如：您覺得呢？ 多多稱呼客戶的姓名 與客戶產(chǎn)生共鳴 讓客戶親身感受 觀點： 幫助別人得到他們想要的，你就能得到你想要的！ 五、第二次引導入座