【正文】 生 依賴感、親切感、好感 ? 認(rèn)為樓盤(pán) 價(jià)格合理 （合理利潤(rùn) +成本 +附加價(jià)值）甚至 物超所值 ? 認(rèn)同 采取行動(dòng) ，否則被 別人捷足先登 ? 重點(diǎn)：?jiǎn)栴}被解決，獲得滿足感和尊重感 （四）、逼定時(shí)機(jī)掌握 ■ 語(yǔ)言上的 9大信號(hào) ? 有關(guān)樓盤(pán)的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 ? 表示積極的肯定與贊揚(yáng) ? 優(yōu)惠程度，有無(wú)贈(zèng)品時(shí) ?， 一再要求打折時(shí) ? 打探交樓時(shí)間及可否提前 ? 提出某些異議 ，接過(guò) 置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn) ? 同伴的意見(jiàn)時(shí) ? 使用的商品表示不滿 ? 售后服務(wù)時(shí) ■ 行為上的 9大購(gòu)買信號(hào) ?客戶的面部表情從 冷漠、懷疑、深沉 變?yōu)?自然大方、隨和、親切 ?眼睛轉(zhuǎn)動(dòng) 由慢變快 ，眼神 發(fā)光而有神采， 從若有所思轉(zhuǎn)向 明朗輕松 ?嘴唇開(kāi)始抿緊 ，似乎在品味、權(quán)衡什么 ?用幾套房型反復(fù)比較挑選后， 話題集中在某單位時(shí) ?關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話， 不住點(diǎn)頭時(shí) ?離開(kāi)又再次返回， 時(shí) 實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí) ?客戶姿態(tài)由 上仰轉(zhuǎn)前傾或者 前傾轉(zhuǎn)后揚(yáng) 擦臉攏發(fā)或者做其他放松舒展等動(dòng)作 ?轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)， 掏出香煙給對(duì)方抽表示友好 ，進(jìn)入閑聊 ?突然 用手輕聲敲桌子或身體某部分 ，以幫助自己集中思路，最后定奪 （五）、逼定四大技巧 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。 “不是 A，就是 B” 。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。 ABC所有問(wèn)題解決成交法 ABC成交法是 沒(méi)有聽(tīng)到客戶過(guò)多的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法 置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？ 客戶：有，比如： ?? 置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶：基本沒(méi)有了 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1名人成交法 銷售促進(jìn) (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者更迅速或更多購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)?！?（配合應(yīng)答） 銷售員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)：“請(qǐng)講” 銷售員： “請(qǐng)問(wèn) （案名） 幢 層 室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺(tái)： “恭喜你，可以介紹”（ 如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員：幫我確認(rèn)一次 柜臺(tái)：幫你確認(rèn)一次 銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次” 銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁） 現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜 先生或小姐，訂購(gòu)我們 （案名） 幢 層 室， ***室已售出，讓我們恭喜他?！? B“ 張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)。如果是 多層與小高層的組合，環(huán)境 會(huì)是一大賣點(diǎn)。項(xiàng)目管理 5．容積率 － ，正常的多層項(xiàng)目，環(huán)境一般。 銷售面積（也稱套型建筑面積） =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟?公用建筑面積 （俗說(shuō)“公攤面積”）。 21:35:4421:35:4421:35Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:35:4421:35:4421:353/9/2023 9:35:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 35分 44秒 下午 9時(shí) 35分 21:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 35分 :35March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:35:4421:35:4421:35Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 35分 44秒 21:35: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 35分 :35March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷售，有形的是技巧，而無(wú)形的是境界！ THE END, THANK YOU！ 課程總結(jié)與回顧 問(wèn)題與回答 謝 謝 :35:4421:3521::35 21:3521:35::35:44 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 35分 44秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 8．容積率 － ，小高層 +二類高層項(xiàng)目（ 18層以內(nèi)）。此時(shí)如果做全小高層，環(huán)境會(huì)很差。 3．容積率 － ，一般的雙拼、聯(lián)排別墅， 如果組合 3~4層，局部 5層的樓中樓，這個(gè)項(xiàng)目的品位就相當(dāng)高了。 認(rèn)購(gòu)洽談階段 ◆ 電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。” 甲： “那一套可是我留某某客戶的呢，要不早賣掉了，他下午來(lái)要來(lái)交定金了。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。 注：起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 如： “現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 是老客戶介紹，是我家親戚等 最有效的守價(jià)和議價(jià)， 就是讓客戶忘記價(jià)格！ 守價(jià)議價(jià)的升華總結(jié) 第 六 章 成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 本章內(nèi)容綱要 成交是下一次銷售的開(kāi)始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。 議價(jià)的 4大條件 ? 確定客戶是否帶有 足夠的定金； ? 確定客戶是否是 決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)； ? 經(jīng)過(guò)守價(jià)的過(guò)程，將客戶的 心理價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上； ? 確定房源無(wú)誤 ，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題?！? ?制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng) “王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開(kāi)盤(pán)，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗乩砦恢脙?yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來(lái)了，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好位置了。 情景造夢(mèng)法 用貼近對(duì)方生活的形容，編織一個(gè)只有入住本樓盤(pán)才能擁有的未來(lái)生活的夢(mèng)。 (二 )、留下客戶的聯(lián)系方式的五大技巧 接聽(tīng)每一組電話都必須想方設(shè)法拿到 客戶的電話號(hào)碼 ， 便于以后聯(lián)系，包括再邀約和追蹤。 二、電話行銷觀念 三、電話接聽(tīng) (一 )、接聽(tīng)電話的標(biāo)準(zhǔn)流程 ?您好， XX公司或項(xiàng)目，有什么可以幫到您的嗎？ ?客戶提出問(wèn)題 ?回答客戶問(wèn)題，并針對(duì)客戶問(wèn)題將產(chǎn)品賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶 ?與客戶確認(rèn)自己的身份，并確認(rèn)客戶身份 ?客戶繼續(xù)向你提問(wèn) ?向客戶發(fā)出邀約，并與客戶確定具體的約見(jiàn)時(shí)間 ?邀約客戶是最終目的，也是不可少的一個(gè)環(huán)節(jié) 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。 我喜歡打電話的對(duì)方，也喜歡我打電話的聲音。例如： “您是不是想要十樓以上的？ ” 第六、“重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點(diǎn)陳述 +反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 王牌銷售： ：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述， “ 根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問(wèn)題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。切忌，提問(wèn)之后，不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。客戶花錢(qián)消費(fèi)的時(shí)候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。 一、 5W1H 二、五種角色 三、消費(fèi)者的購(gòu)買心理 ?誰(shuí)買（ WHO） ?為什么買（ WHY） ?在何處買（ WHERE） ?何時(shí)買（ WHEN） ?買什么樣的房子（ WHAT） ?如何買（ HOW） 一、 5W1H 二、五種角色 發(fā)起者： 第一個(gè)提議或想到買房的人； 決策者： 對(duì)全部或部分買房決策具有決定權(quán)的人； 影響者： 對(duì)最后購(gòu)買房產(chǎn)的決定具有某種影響力的人； 購(gòu)買者： 實(shí)際從事購(gòu)買行為的人； 使用者： 消費(fèi)或使用該房產(chǎn)的人。 三、與客戶互動(dòng)交流 問(wèn)問(wèn)題 注意客戶反映 配合客戶反應(yīng) 讓客戶積極反應(yīng) 如：您覺(jué)得呢？ 多多稱呼客戶的姓名 與客戶產(chǎn)生共鳴 讓客戶親身感受 觀點(diǎn)： 幫助別人得到他們想要的，你就能得到你想要的！ 五、第二次引導(dǎo)入座