房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)_電話營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 電話營銷的概念通過電話 有計(jì)劃 有組織 高效率 推廣大顧客群 文字表達(dá)言語態(tài)勢(shì)語言聲音傳遞信息的表達(dá)方式 —— 3個(gè)基本要素 信息表達(dá)的方式 — 魅力聲音的十大關(guān)鍵吐 字 清 晰充 滿 熱 情語言的連貫百分之百的自信 節(jié)奏的頓挫語速的抑揚(yáng)語速的輕重語速的緩急 隨 時(shí) 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態(tài)電話營銷的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營銷的特點(diǎn)電話營銷的特點(diǎn)之一 — 靠聲 音 傳 遞 信 息聽覺 銷售人員 客 戶聽覺 聽覺判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營銷的特點(diǎn)之二 — 極短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣30〞 法則 電話營銷的特點(diǎn)之三 — 雙向溝通的過程 1/3 的時(shí)間 2/3 的時(shí)間 二一 法則 銷售人員在說 客戶在聽 客戶在說銷售人員在聽 成功的溝通模式電話營銷的特點(diǎn)之四 — 感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售 模式 客戶主要銷售 模式輔助銷售 模式動(dòng)之以情曉之以理電話銷售的目的 —5 個(gè)關(guān)鍵因素以互動(dòng)的方式，提問每一個(gè)人對(duì)此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶的購買需求及購買意向等級(jí)約定客戶來現(xiàn)場(chǎng)了解或上門拜訪客戶的時(shí)間主要目標(biāo) 次要目標(biāo)最希望達(dá)成的事情 不能實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)時(shí)，那么最希望達(dá)到的目標(biāo)小結(jié)：不能達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，退而求次，達(dá)成次要目標(biāo)，否則不僅浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹 設(shè)定主要目標(biāo)設(shè)定次要目標(biāo)電話銷售的目標(biāo)設(shè)定 —主要目標(biāo)和次要目標(biāo)電話營銷的五種不良習(xí)慣 接聽電話的要求 留下客戶姓名、電話的技巧 事實(shí)有效的時(shí)間管理電話營銷應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)?？蛻艟蜁?huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌 ！ 接聽電話時(shí)要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴 23聲時(shí)接聽 用語 “ 您好，某某接待中心 ” 切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、 qq或 ，購買意向 隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來電登記 確定客戶有可能來訪的時(shí)間，今天還是明天或者大約什么時(shí)間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準(zhǔn)確的發(fā)音 道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽電話的要求 — 8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開門見山法發(fā)送資料法 讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址 給您發(fā)過去最后追問法 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機(jī)號(hào)碼?？蛻粜枨蟮囊龑?dǎo) — 挖需求侃大山盤道……閑聊破冰談天說地拉家常話天地通過側(cè)面的了解，歸納、總結(jié)客戶的需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo) — 拋買點(diǎn)這一部分我們會(huì)在以后的培訓(xùn)中，針對(duì)不同的項(xiàng)目有不同的賣點(diǎn)，會(huì)詳細(xì)的講解，我們?cè)谶@里需要記住每一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)對(duì)于我們電話營銷所起到的作用約見時(shí)間的引導(dǎo) — 促成這一部分我們會(huì)在銷售的提升訓(xùn)練的章節(jié)詳細(xì)講解異議處理的引導(dǎo) 這一章節(jié)在下一章節(jié)會(huì)有詳細(xì)的闡述 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗電話銷售技巧的提升訓(xùn)練良好的 印象 是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。電話異議處理方法216。216。在工作中需要額外留意：學(xué)會(huì)傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認(rèn)可對(duì)方，對(duì)客戶的話表示回應(yīng)；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個(gè)好的聽眾的關(guān)鍵是做一個(gè)好的提問者；216。216。第三節(jié) “ 聽 ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽能力層面216。恰當(dāng)停頓。為客戶解決問題就是銷售人員的價(jià)值所在。216。第三節(jié) “ 聽 ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽傾聽者應(yīng)該具備的 11個(gè)素質(zhì)：216。邊聽邊做記錄；216。例如： “ 您準(zhǔn)備購買多大面積的戶型 ” 。只有多問你才能 “ 挖 ” 出客戶的真實(shí)需要第五節(jié) “ 答 ” 的技巧八點(diǎn)注意事項(xiàng)216。回答客戶問題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意216。謝謝216。 撥打工作電話自我評(píng)估電話異議處理方法電話異議處理方法客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對(duì)做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會(huì)被輕易拒絕。 18:19:2118:19:
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