房地產(chǎn)銷售培訓_電話營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 電話營銷的概念通過電話 有計劃 有組織 高效率 推廣大顧客群 文字表達言語態(tài)勢語言聲音傳遞信息的表達方式 —— 3個基本要素 信息表達的方式 — 魅力聲音的十大關(guān)鍵吐 字 清 晰充 滿 熱 情語言的連貫百分之百的自信 節(jié)奏的頓挫語速的抑揚語速的輕重語速的緩急 隨 時 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態(tài)電話營銷的4個特點感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營銷的特點電話營銷的特點之一 — 靠聲 音 傳 遞 信 息聽覺 銷售人員 客 戶聽覺 聽覺判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營銷的特點之二 — 極短時間內(nèi)引起客戶的興趣30〞 法則 電話營銷的特點之三 — 雙向溝通的過程 1/3 的時間 2/3 的時間 二一 法則 銷售人員在說 客戶在聽 客戶在說銷售人員在聽 成功的溝通模式電話營銷的特點之四 — 感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售 模式 客戶主要銷售 模式輔助銷售 模式動之以情曉之以理電話銷售的目的 —5 個關(guān)鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡的時間確定客戶的購買需求及購買意向等級約定客戶來現(xiàn)場了解或上門拜訪客戶的時間主要目標 次要目標最希望達成的事情 不能實現(xiàn)主要目標時，那么最希望達到的目標小結(jié)：不能達成主要目標時，退而求次，達成次要目標，否則不僅浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹 設定主要目標設定次要目標電話銷售的目標設定 —主要目標和次要目標電話營銷的五種不良習慣 接聽電話的要求 留下客戶姓名、電話的技巧 事實有效的時間管理電話營銷應該注意的細節(jié)電話營銷應避免的五種不良習慣不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌 ！ 接聽電話時要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴 23聲時接聽 用語 “ 您好，某某接待中心 ” 切記留下客戶的姓名、手機號碼、 qq或 ，購買意向 隨時準備好紙筆和客戶來電登記 確定客戶有可能來訪的時間，今天還是明天或者大約什么時間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準確的發(fā)音 道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽電話的要求 — 8個步驟中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動方便通知你開門見山法發(fā)送資料法 讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址 給您發(fā)過去最后追問法 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機號碼。客戶需求的引導 — 挖需求侃大山盤道……閑聊破冰談天說地拉家常話天地通過側(cè)面的了解，歸納、總結(jié)客戶的需求所在產(chǎn)品推介的引導 — 拋買點這一部分我們會在以后的培訓中，針對不同的項目有不同的賣點，會詳細的講解，我們在這里需要記住每一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)對于我們電話營銷所起到的作用約見時間的引導 — 促成這一部分我們會在銷售的提升訓練的章節(jié)詳細講解異議處理的引導 這一章節(jié)在下一章節(jié)會有詳細的闡述 細 節(jié) 決 定 成 敗電話銷售技巧的提升訓練良好的 印象 是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。電話異議處理方法216。216。在工作中需要額外留意：學會傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認可對方，對客戶的話表示回應；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個好的聽眾的關(guān)鍵是做一個好的提問者；216。216。第三節(jié) “ 聽 ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽能力層面216。恰當停頓。為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。216。第三節(jié) “ 聽 ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽傾聽者應該具備的 11個素質(zhì)：216。邊聽邊做記錄；216。例如： “ 您準備購買多大面積的戶型 ” 。只有多問你才能 “ 挖 ” 出客戶的真實需要第五節(jié) “ 答 ” 的技巧八點注意事項216?；卮鹂蛻魡栴}最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意216。謝謝216。 撥打工作電話自我評估電話異議處理方法電話異議處理方法客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。 18:19:2118:19:
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