【正文】 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 24：房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場 ◆ 房地產(chǎn)開發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費 建筑學基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構造知識 ◆ 商品房面積計算 ◆ 學看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識 ◆ 項目開發(fā)流程 ◆ 項目投資分析 ◆ 開發(fā)成本構成 ◆ 項目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識 ◆ 選房應注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點 ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費 ◆ 按揭貸款和保險 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務內容 ◆ 房屋驗收知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學 ： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，學房地產(chǎn) 》 轉入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。 ◎ 搞錯名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應 明確自己是公司與客戶的中介。 市調提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調查情況表 22：銷售商務禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務 ； 銷售技術是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術而不是強迫顧客的技術。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。 ★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 … ◆ 輕輕點頭致敬； ◆ 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 ◎ 隨手遞送。 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是 “ 給、塞、要 ” ，而是 “ 交換 ” 的 自我訓練 制定一周行動目標：每天 “ 換回 ” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 ◆ 反復觀看比較各種戶型。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯(lián)系 電話。 ” ◎ “ 您好！我是 公司的。 ◆ 對 預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！ 三、電話營銷技巧 （ 5） 電話營銷應關注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時應該按預先設計好的內容，流利地表達出來： ★ “ 陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術語。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“ 買生活方式 ”來推銷。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷： “ 您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設些“善意陷阱” 注意誘導客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “ 請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ” ■ 銷： “ 沒有。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ● 談話內容沒有重點。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 六、業(yè)務成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應 ◆ 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵 六、業(yè)務成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關心售后服務問題時。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 ● 陌生恐慌癥。 ● 隨意攻擊他人。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ??” 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ 價值 羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有 小學、 中學，買房子后孩子上重點學校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 正確示范 理解客戶 加深感情 四、交流溝通技巧 （ 2） 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內容結合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細了解房屋入住及售后服務情況； ★ 對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問購房的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時間及可否提前； ★ 接過售樓員的介紹提出反問； ★ 對公司或樓盤提出某些異議。那您看是下周二還是下周三 下午 2點或 4點，我去拜訪您？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結束： 將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳處長， 首先多謝您給了我一個機會。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ◆ 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。 避重就輕 ★