【正文】 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話 ? 接聽(tīng)已定房客戶(hù)電話 Code of this report | ?? 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷(xiāo)控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 客戶(hù)猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶(hù)信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù) 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶(hù)，一定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶(hù)感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶(hù)已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶(hù)自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 Code of this report | ?? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢(qián)的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 “ 我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買(mǎi)房，所以沒(méi)帶錢(qián)和卡。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶(hù)帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書(shū)，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 :56:0808:56:08February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :56:0808:56Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 8秒 08:56:0826 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 8秒 08:56:0826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢(qián)。以后春森基本沒(méi)有三房洋房了。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。例如： （ 1）選擇客戶(hù)比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶(hù)視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶(hù)感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景描述 Code of this report | ?? 1苦肉計(jì) 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項(xiàng)目的老客戶(hù)，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶(hù)之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客戶(hù)：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，您上次看的戶(hù)型怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀； 客戶(hù)：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶(hù)心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶(hù)：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷(xiāo)售中心每天的客戶(hù)到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶(hù)反感）。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 客戶(hù)：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。 （聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶(hù)已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶(hù)型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 …… 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶(hù)真正需求，并站在客戶(hù)立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶(hù)的信任。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？ 經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶(hù) B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn) A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? Code of this report | ?? 你知道客戶(hù)在想什么，更明白客戶(hù)想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶(hù)的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶(hù)想想，在感同身受的情況下客戶(hù)更容易接受你的建議。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶(hù)也許想買(mǎi) 3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶(hù)有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過(guò)交談，了解到客戶(hù)喜歡洋房，但他在 *樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客戶(hù)炫耀中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象 …… 客戶(hù)：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 …… 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P3 Code of this report | ?? 與客戶(hù)建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。通過(guò)交談，更了解到客戶(hù)喜歡洋房，但他在 *樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? Code of this report | ?? 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。 置業(yè)顧問(wèn) A用筆記在了本子上 …… 測(cè)試成功率： 85% 周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶(hù)，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶(hù)講解的置業(yè)顧問(wèn)小李 …… ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶(hù) ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 望 —— 從客戶(hù)的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力。 ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶(hù) ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 ? Code of this report | ?? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶(hù) A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪 200多萬(wàn)。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間…… ：把客戶(hù)帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮 *套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的銷(xiāo)售情況。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶(hù)傳遞的不利消息）。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷(xiāo)售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶(hù)的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶(hù)爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 例： “ 春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。我們要思考 “為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎 ”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。 技巧四：未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢(xún)定房或簽合同的事宜。 技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次“ **單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮 …… ” 例 2：客戶(hù)： “現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降 …… ” ： “你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。