【正文】 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 Code of this report | ?? 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 Code of this report | ?? 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 :56:0808:56:08February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:0808:56Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 8秒 08:56:0826 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 56分 8秒 08:56:0826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。以后春森基本沒有三房洋房了。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。例如： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景描述 Code of this report | ?? 1苦肉計(jì) 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計(jì) ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場人氣很重要。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。兩位對房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? Code of this report | ?? 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 …… 客戶：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 …… 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P3 Code of this report | ?? 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對方，更容易獲得對方的信任。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? Code of this report | ?? 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 …… 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 …… ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。 ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對話 ? Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶 A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪 200多萬。已經(jīng)耗了很長時(shí)間…… ：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 例： “ 春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“ **單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。并且，我們在規(guī)劃時(shí)也對建筑做了很多考慮 …… ” 例 2：客戶： “現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價(jià)還會(huì)再降 …… ” ： “你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個(gè)問題。