房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的sp技巧(ppt32頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 慮。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/262023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。 你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 2. 晚上的追蹤電話 3. 可能客戶正在全家討論臵業(yè)計劃，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強，但時間選擇、說辭一定要注意得當(dāng)。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。 3． 直接強殺：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強殺的方式： 1） 客戶經(jīng)驗豐富，二次以上購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的競品，而你想要說服他改變。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，根據(jù)案場情況，與客戶進行適度寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 B“ 推薦法” 3次及 3次以上詢問房源皆真實售出，此時柜臺應(yīng)主動為銷售人員推薦房源，亦可由銷售人員要求柜臺為其推薦房源。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。 （二）談價 SP A. 準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出道具價目表給客戶自己看，使他確信價格最低了。 譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。 B. 業(yè)務(wù)員配合搶一套房源，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 D. 在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。 柜臺銷控 —— 銷控及柜臺的銷售綜合運用 銷售員：“柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請講” 銷售員：“請問 11301賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“請稍等，對不起，已售出?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報全體案場人員。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 逼定及殺定技巧 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場 SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化） 1）地理位臵好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 1. 樓盤一個比一個差，他在下定之
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