房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)[1]-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 出的陳述只占確認(rèn)的一半。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 8 有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念； ? 銷(xiāo)售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷(xiāo)售技巧。 6 銷(xiāo)售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念 ：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷(xiāo)售的前提； 確切的銷(xiāo)售過(guò)程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 7 銷(xiāo)售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷(xiāo)技巧 ：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 17 完成銷(xiāo)售 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問(wèn)題 、 評(píng)論等 。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線(xiàn)索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線(xiàn)索。 購(gòu)買(mǎi)影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 27 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買(mǎi)決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購(gòu)買(mǎi)影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿(mǎn)足他的要求和期望嗎？ 28 知道顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買(mǎi)； ◎ 通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力的權(quán)力 。 特殊 /結(jié)論性問(wèn)題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來(lái)回答 。 36 解釋 解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段重要 。 ? 在銷(xiāo)售中是指 ， “ 還可以再回來(lái) ” 即能友好往來(lái) 。 45 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？ □顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？ □顧客有能力買(mǎi)嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答 ， 可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)； □ 前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的； □ 第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你在 ? 認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來(lái)找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 48 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對(duì)顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 54 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā) ， 以顧客的購(gòu)買(mǎi)目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 55 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目的； □ 提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。 如果你不能克服銷(xiāo)售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷(xiāo)售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 :52:3308:52:33February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:3308:52Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 52分 33秒 08:52:3326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 52分 33秒 08:52:3326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 60 決定你使用的請(qǐng)求訂購(gòu)的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購(gòu)時(shí)使用的陳述和問(wèn)題，并說(shuō)明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問(wèn)題61 克服銷(xiāo)售障礙 對(duì)銷(xiāo)售障礙的認(rèn)識(shí) ： ? 銷(xiāo)售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)； ? 顧客對(duì)銷(xiāo)售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷(xiāo)售。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對(duì)顧客有什么用處 ？ 50 ? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購(gòu)買(mǎi)目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有
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