二三級市場渠道的開發(fā)與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 當地市場，了解消費者。 培訓的內容 培訓內容里不僅要有企業(yè)介紹、產品、工作內容、銷售、安裝等方面的知識，還要有心理學、口才學、行為學和成功學方面的知識，尤其是銷售技巧方面的知識和技能，如溝通技巧、如何處理反對意見、工程談判的步驟、怎樣發(fā)現生意機會、怎樣闡述你的產品和服務的好處、怎樣促銷、說服性銷售模式等等。但是當市場穩(wěn)定、網絡齊全以后，這一政策的弊端就顯現出來了。促銷力度要考慮到目標市場的大小，以及促銷要達成的真實目標，以此來確定促銷的規(guī)模和投入。 ?在過去一年里，從經銷商手中獲得了多大的凈利潤。 經銷商的競爭 ?經銷商是否具備能夠成功經營生意的技能，并且能更快的發(fā)展。 調整渠道成員素質 即通過提高分銷渠道成員的素質和能力來提高分銷渠道的效率。 特別說明 需 在強調的是我們與經銷商之間不是上下級的關系，而是作為兩個獨立的經濟實體通過客情關系聯系在一起，所以要管理好經銷商，不能靠行政命令。 04:06:1304:06:1304:06Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:06:1304:06:1304:062/26/2023 4:06:13 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 4時 6分 13秒 上午 4時 6分 04:06: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時 6分 :06February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:06:1304:06:1304:06Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 4時 6分 13秒 04:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時 6分 :06February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 要想富（賺錢）先修路（通路） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?對確實不能適應市場激烈競爭，銷售業(yè)績不理想的經銷商，應及時調整。 ?經銷商是否為了讓他的顧客滿意而獨辟蹊徑。 ?經銷商有沒有積極的參與企業(yè)的發(fā)展，為維護企業(yè)品牌而努力。 做好相應的服務工作 包括宣傳、廣告支持，整體形象的統(tǒng)一設計和日常銷售中資料的提供和問題的解答等。 過程返利政策 店面形象設計最佳獎，主要針對經銷商的店面規(guī)模、樣板陳列、 VI形象設立有利于鼓勵經銷商進行地方形象的維護；銷售通路開發(fā)維護獎，這個是鼓勵經銷商做好市場通路的開發(fā)，鋪設全面的銷售網絡使產品在第一時間送達終端；價格信譽獎，這個主要是為了防止經銷商竄貨、亂價等不良行為，導致各經銷商最終喪失獲利空間；經銷商協作獎，這是為鼓勵經銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立，可加強兩者之間的客情關系，又是淡化利益的一種有效手段。 通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經銷商進行控制和激勵 ? 規(guī)定合理的價格利潤空間 ? 返利政策 ? 促銷政策 ? 保證金制度 規(guī)定合理的價格利潤空間 利潤空間過小會影響經銷商銷售產品的積極性；利潤空間過大，經銷商會犧牲一點單位利潤來增加整體利潤。搞好溝通工作，可以使經銷商產生一種歸屬感，從而激發(fā)他們的榮譽感和進取心。另外對于雙方的經銷合同，雙方應本著公開、公平、公正的原則，對于合同中的各項條款要做到共同認可，不能強加于某一方。長期從事某種商品的經 營，通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經 驗，因而在行情變動中，能夠掌握經營主 動權，保持銷售穩(wěn)定或適機擴大銷售量。 良好的聲譽和公眾形象 在目前市場游戲規(guī)則不甚完
電大資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1