房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)精品課程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 性提問(wèn) 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？ ” 七大提問(wèn)法 提問(wèn)？ 診斷性提問(wèn) 建立信任 診斷性提問(wèn)的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對(duì)不對(duì) ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問(wèn)。 對(duì)策： 盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢(qián)和升值的場(chǎng)景 ,促其快速?zèng)Q定。所以。 技巧 四 ：太極法： 這正是某某的理由 。 :50:1421:50Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 50分 14秒 21:50:149 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 50分 14秒 21:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :50:1421:50Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :50:1421:50:14March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 常見(jiàn)解除異議話術(shù) 觀點(diǎn)：一個(gè)銷(xiāo)售高手就是喜歡客戶(hù)異議， 并且是一個(gè)解除客戶(hù)異議的高手。 第三階段：異議拒絕的 7大原因 提出假異議的 7大原因 提出假異議的主要原因是信任不夠 ； 為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處 ， 以獲得較佳的買(mǎi)賣(mài)條件 ； 為了探明實(shí)情 ， 避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙 ； 有難言之隱 ， 不便告之銷(xiāo)售人員 ； 為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇是正確； 用來(lái)掩飾真正的異議 ； 顧客不接受銷(xiāo)售員而不是房子 ； 觀點(diǎn)：辨析真假異議比解除異議更重要！ 提出假異議的 7大原因 辨明真假異議 觀點(diǎn)：辨析真假異議比解除異議更重要。 四、借故拖延型 特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延 ,推三拖四。 ? 案例 2：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要考眼光 。 討論 4： 單身貴族來(lái) 買(mǎi)房時(shí)，如何贊美？ 答案 4：劉 小姐 ， 像您這么年輕就買(mǎi)得起這種高價(jià)位的房子 ， 實(shí)在不簡(jiǎn)單 ，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的 ， 上蒼待人實(shí)在不公平 ， 為什么把所有的好處都集中在您身上呢 ？ 討論 5： 當(dāng)對(duì)方 全家福來(lái)參觀時(shí) ，如何贊美？ 答案 5：老太爺紅光滿(mǎn)面 ， 身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦， 實(shí)在真是命中有福氣 。 觀點(diǎn)：絕招就是簡(jiǎn)單動(dòng)作練到極致。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售到底“銷(xiāo)”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)到底“買(mǎi)”的是什么？“賣(mài)”的是什么？ 觀點(diǎn) 3：房地產(chǎn)銷(xiāo)售就是感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過(guò)程 分組討論？？？ 客戶(hù)心理需求分析 教練技術(shù)第三模塊 啟發(fā)引導(dǎo) 第 二 章 客戶(hù)心理需求分析 本章內(nèi)容綱要 三 、 客戶(hù)購(gòu)房心理活動(dòng)分析 二 、 挖掘客戶(hù)真實(shí)需求四大法輪 四 、 客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)以及對(duì)策 一 、 快速建立 客戶(hù) 信任感的 5大春風(fēng) 客戶(hù)分析 4大維度 微笑 專(zhuān)業(yè) like 拉近關(guān)系的 5大春風(fēng) 真誠(chéng)贊美 5大脈絡(luò) 贊美 通道 1： 要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶(hù)； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶(hù)產(chǎn)生反感的局面 …… 通道 2： 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 通道 3： 贊美客戶(hù)某一個(gè)比較具體的地方； 如對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 通道 4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 通道 5
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