房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)精品課程-文庫吧在線文庫
【正文】 性提問 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？ ” 七大提問法 提問？ 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對不對 ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。 對策： 盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景 ,促其快速決定。所以。 技巧 四 ：太極法： 這正是某某的理由 。 :50:1421:50Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 9時 50分 14秒 21:50:149 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時 50分 14秒 21:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:1421:50Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :50:1421:50:14March 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 常見解除異議話術(shù) 觀點(diǎn)：一個銷售高手就是喜歡客戶異議， 并且是一個解除客戶異議的高手。 第三階段：異議拒絕的 7大原因 提出假異議的 7大原因 提出假異議的主要原因是信任不夠 ； 為了壓低價格或得到相關(guān)的好處 ， 以獲得較佳的買賣條件 ； 為了探明實(shí)情 ， 避免賣方有隱瞞或欺騙 ； 有難言之隱 ， 不便告之銷售人員 ； 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確； 用來掩飾真正的異議 ； 顧客不接受銷售員而不是房子 ； 觀點(diǎn)：辨析真假異議比解除異議更重要！ 提出假異議的 7大原因 辨明真假異議 觀點(diǎn)：辨析真假異議比解除異議更重要。 四、借故拖延型 特點(diǎn)：個性遲疑，借詞拖延 ,推三拖四。 ? 案例 2：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光 。 討論 4： 單身貴族來 買房時，如何贊美？ 答案 4：劉 小姐 ， 像您這么年輕就買得起這種高價位的房子 ， 實(shí)在不簡單 ，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的 ， 上蒼待人實(shí)在不公平 ， 為什么把所有的好處都集中在您身上呢 ？ 討論 5： 當(dāng)對方 全家福來參觀時 ，如何贊美？ 答案 5：老太爺紅光滿面 ， 身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦， 實(shí)在真是命中有福氣 。 觀點(diǎn)：絕招就是簡單動作練到極致。 房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？ 觀點(diǎn) 3：房地產(chǎn)銷售就是感性、理性、互動的目標(biāo)過程 分組討論？？？ 客戶心理需求分析 教練技術(shù)第三模塊 啟發(fā)引導(dǎo) 第 二 章 客戶心理需求分析 本章內(nèi)容綱要 三 、 客戶購房心理活動分析 二 、 挖掘客戶真實(shí)需求四大法輪 四 、 客戶類型分類以及對策 一 、 快速建立 客戶 信任感的 5大春風(fēng) 客戶分析 4大維度 微笑 專業(yè) like 拉近關(guān)系的 5大春風(fēng) 真誠贊美 5大脈絡(luò) 贊美 通道 1： 要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 通道 2： 贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 通道 3： 贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 …… 通道 4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 通道 5
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