【正文】 ，但都比較有同情心?！澳愕呐笥岩灿X得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高 ……”設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。 眼神 以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。賣房子賺傭金只是一個(gè)過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋42023年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。成交高于一切！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如：置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知 “**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦 ”。二、協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問 “你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。案例如下 ……逼定技巧 1： 換位思考，以退為進(jìn)：：案例：客戶 : “你們的房子什么都好，就是太密了？ ”銷售 : “看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了?？蛻簦涸趦r(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請(qǐng)優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁， 語言： “ 看來您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它， 我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。案例二逼定技巧 2：激將法在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋 案例客戶：對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ……通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。l 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？l 客戶 A：啊？我沒帶名片！l 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì)……第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣第四招：暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍二例一 例三例二現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力例四利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來簽合同 ……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則?？汀　?C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要走置業(yè)顧問 A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ……第七招：換位思考 —— 以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ……背景介紹：　　王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ……也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) …… 我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ……背景介紹：　　客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在深圳買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。銷 售中心案例　　這時(shí)，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。這時(shí)，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。 　在置 業(yè)顧問 強(qiáng) 勢(shì)帶動(dòng) 下，客 戶 回家取 錢 并 簽 下此 單 。 一月 21一月 2123:22:0123:22:01January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2123:22:0123:22Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 23:22:0123:22:0122 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/22 23:22:0123:22:0122 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 “我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本　沒想要買房，所以沒帶錢和卡。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 ……第十二招：對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷 售中心案例第十三招：苦肉計(jì)背景介紹：　　兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ……　　該客戶之前看的是 16層看海的位置，今天再次到訪　　抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠銷 售中心案例置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客　　戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?……置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客　　戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客　　戶：不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ……第十三招：苦肉計(jì)銷售中心案例這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ……置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。（ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ……第九招：一石二鳥 —— 互動(dòng)營(yíng)銷置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對(duì)于景觀和品質(zhì)他　　　　　　們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的）第八招：聲東擊西置業(yè)顧問：非常驚奇的說 ,怎么還有一套??？我怎么不知道！同　　事：這是昨天開晚會(huì)的時(shí)候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？置業(yè)顧問：??！昨天我休息。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ……第七招：換位思考 —— 以退為進(jìn)第八招：聲東擊西闡釋 案例（ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)**項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ……客　　戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。第四招：暖場(chǎng)造氛 ——