房地產(chǎn)銷售專家(房地產(chǎn)銷售培訓(xùn))-文庫吧在線文庫
【正文】 購房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。 第四招，不看墻面看墻角。 Question 3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶看工地和樣板房的注意事項(xiàng)， 29號(hào)上午交。家具是 “ 化妝品 ” （偽裝），空屋才是真面目。 ? 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。 高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理最終論價(jià)作好良好鋪墊。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 。 （風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。 22 （ 1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 —— 提出否定理由： （ 2）你只能議價(jià)元。切記： “ 得了便宜還賣乖 ” 是令人憤怒的行為！ 23 ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 。把握 “ 打扣滿意度 ” ，不在同一條件下給折。 ? 觀念作祟，喜歡殺價(jià)，做最后一搏。 ? 讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。 ? 學(xué)會(huì)吊胃口。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己讓步的次數(shù)和程度。 :53:3900:53:39February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:3900:53Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 53分 39秒 00:53:3926 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 53分 39秒 00:53:3926 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。 ? 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要交換對(duì)方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。以情感人，它要有所表示才心安。請(qǐng)示前，要詢問客戶 “ 能下多少定金？ ”“ 幕后王牌 ” 要事先約定，預(yù)留退路。 。 ? 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 （ 6）當(dāng)雙方開出 “ 成交價(jià)格 ” 時(shí)（如 62萬，我立即購買） ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。但此方法最好別超過二次，否則易被識(shí)破。 —— 讓價(jià)要有理由。 ? 送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 ? 當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí)，銷售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會(huì)嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會(huì)產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭，標(biāo)準(zhǔn)說辭為：“ 請(qǐng)問是否愿意作保留 ” 、 “ 以免其他客戶先訂走 ” 、 “ 可以考慮幾天以免現(xiàn)場(chǎng)再做推銷 ” 。 ? 銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表（臺(tái)灣及上海的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 一般叫柜臺(tái)或銷控 SP）?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng) 都在這里，是容易漏水、出問題的地方。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便 宜漂亮的裝潢。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。 避免過分熱情，硬性推銷。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。 參觀展示 ? 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì) —— 即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。1 房地產(chǎn)銷售專家 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 2 目 錄 第一部分 接待技巧 第二部分 議價(jià)技巧 3 “ 客戶到，歡迎參觀 ” ? 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第 1人）高喊： “ 您好，歡迎光臨 /歡迎參觀 ” ，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱 …… ）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的投資顧問而不僅僅是一個(gè)銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的
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